如何从洁牙中挖掘美白或美学修复的项目？现今，医疗机构竞争激烈，很多机构都想通过洁牙来引流，做一个入口的产品，这样很好，但也要注意洁牙要先做体验。

　　现在客户越来越理性，我们不要期待通过低价或免费洁牙提升别的项目，而要调整期望值，先做体验，做出特色、做出口碑来，在一个项目上达到极致化。在这个基础上真诚的跟患者交流，相信一部分患者是可以接受的。

　　提升的目的不是刻意让患者多消费，而是体现医生的责任和关爱，从而实现共赢，通过我们的服务让患者变得更漂亮，笑得更灿烂。

　　那么，当顾客来接诊时，我们可以遵循怎样的步骤来提升转化呢？

　　01、听  诉  求

　　患者主诉来洁牙，一般诉求主要是牙齿想洗白、洗干净，口腔有异味或牙龈出血几类情况。那么如果诉求是牙龈出血的，你让他做美白是有难度的，但如果诉求是想把牙齿洗白的，那我们要重点做好铺垫，即根据患者的诉求重点做好铺垫。

　　02、问  影  响

　　间接直接的问客户对牙齿的颜色是否满意，在日常生活或工作中有没有受影响，比如说话交流时有没有刻意用手来遮盖，或者笑不露齿，自拍时不好意思露齿大笑等等，这个是我们间接直接要询问到的，如果有以上行为就是已经影响到他的心理了。这是问影响，因为影响程度决定他治疗的迫切性。

　　03、拍  照  片

　　诉求是想洗白牙齿的告诉他洗牙能不能洗白，从专业的角度给他讲，不管他做不做美白、做不做美学修复。人都需要做洁治，牙齿表面附着的东西可以洗掉改善，但如果是牙釉质色素，就要通过别的措施了，比如美白，美学修复。

　　要告诉客户他的牙齿是什么颜色，用比色板比色，告诉他属于哪个色阶，如果做美白，能不能做，做到什么程度，大概会提升几个色阶。拍照片的目的是为了接下来的创造需求。

　　04、创  需  求

　　前面说了拍照片给客户讲解，既要展现我们的专业性，又要通俗易懂，让他觉得我们很专业。如果客户牙齿不太好看，不光是颜色，还存在没有形态的问题，我们拿卡尺中切牙给他测量一下，做一个全面的诊断，进一步挖掘痛点。比如问询客户感觉牙齿对自己的影响大不大，在工作和人际交往的中间是不是有所顾虑，如果是的话，就把这个问题作为重点尽快给他解决，这是为他创造需求。

　　05、列  方  案

　　列方案的目的是有系列化、差异化，让客户有选择性。抛开价位客户至少会选其一，不至于流失。比如给客户设计方案时，设计一个理想型方案，正畸加美学修复或正畸加贴面美学修复，如果牙齿不太整齐，先做正畸再做瓷贴面的修复，或者先做洁牙再做牙齿漂白，或者洁牙观察。四种方案客户一定会选择其中一个，哪怕是选择洁牙观察，因为客户本来诉求就是洁牙，不至于流失。

　　然后先入为主，重点引导，间接否定，把理想的方案放在第一位千万不要刻意去推销，以免暴露利益动机引起患者反感，因为他的诉求只是洁牙，我们不要说你适合做什么什么，结果他问你费用，一报价之后，患者接受不了甚至会引起反感流失。

　　06、敢  引  导

　　做好铺垫就要敢于引导，最好让患者充分认同方案、塑造方案价值、建立初步的信任度以后再报价。有些患者一味问价格，如回避不了可以报最低价，最主要的是要继续引导患者跟随我们的思维去走。

　　不要给患者增加压力，追求真诚沟通，先挖掘痛点，再塑造价值，目的是激发他即刻治疗的欲望。然后价值塑造，描绘做完后的效果，以大量成功病例给他展现，告诉他我们有信心给你做好，我们的经验非常丰富。

　　07、先  留  住

　　不管患者选择哪种方案，首先要给客户一个好的体验。如果洁牙有好的体验，客户会相信我们别的技术应该也不差。首先问客户过去洁过牙齿没有，如果在别处洁过牙齿，客户会有明显对比，会提出有哪些不满意的地方，这时我们要注意这些细节。

　　如果他没做过洁牙，给他讲我们洁牙的特色，先留住，在术中进一步沟通。如果他牙齿敏感，牙龈有点出血，那就拍个内窥镜或拿镜子给他看，一来消除误解，二是找机会跟他沟通，像前牙洁完牙还是有点黄，是怎么回事给他去讲解，在抛光前拿内窥镜给他拍个照片，让他前后有一个对比。

　　08、再  邀  约

　　有些患者只是来咨询，做个洁牙，可能有一定的意向，这时我们给他拍个照片，做一组DSD设计，便于他下次再来。比如DSD已经设计了，再引导做诊断蜡形。如果患者聊的较好，铺垫做的还行，患者有一定意向，但收费有点困难的情况下，根据情况也可以不收费做一个诊断蜡形，做好再次来诊的铺垫，如果有好处又不花钱，多数患者是愿意来的，即便他不来，留下他的微信之也可以发给他相关资料。

　　还有些患者可能会考虑一下，那我们当做潜在客户去维护。有些客户需要持续性跟进，然后慢慢的养，真诚做服务，跟他做朋友。因为他们的迫切性不是很高，但某一天他觉得自己牙齿不是很漂亮，牙齿美中不足的时候，他可能就来做了。

　　洁牙，是一个可以滚动百万业绩的引流入口，其对于门诊的战略价值远远没有挖掘出来，而现在中齿学院已经为打造一种颠覆性的洁牙爆品模式，将为门诊带来远远不断客户来源。