历史车轮滚滚向前，时代潮流浩浩荡荡，医疗营销从流量全渠道策略到用户全场景连接正在发生，民营医院营销经历了三个时代，第一是广告增长时代，第二是新媒体获客时代，第三是深耕运营时代。

　　几年来不管是网络、市场、渠道营销，还是新媒体、直播、短视频的运营，亦或者互联网医院的运营，变化是永恒的，作为运营人员就像医生一样，都是需要终身学习不断进化，对于医疗行业营销运营人员来讲，经验有时只是经历。

　　营销下一步，

　　从前链路转向，后链路时代数据化。

　　品牌下一步，

　　打造医院MCN，蚂蚁雄兵内部赛马。

　　服务下一步，

　　延伸服务范围，低频聚合需求为先。

　　市场营销的基准概念是交换，品质是品牌的基础，患者有需求需要交换，医院创造服务价值能够交换；运营重点就是对于患者的需求管理、心智管理、客户关系管理。包含营销、品牌、服务三个维度。

　　第一，从营销角度看，这些年五花八门的活动缺失了数据管理，数据分为基本数据、行为数据、业务数据，通过各种方式添加了微信，属于前链路，仅围绕添加好友、转发、分享、点赞这种连接关系，主动权在患者手里；而后链路要做的是注册、绑卡、服务、管理，主动权在医生手里。

　　第二，从品牌角度看，理解患者需求是营销的前提，管理患者认知是营销的手段，创造医疗服务价值是营销的本质，建立医患关系是营销的目标。做好品牌营销，实现心智占用、信任背书，向患者传递信息的过程中，不仅需要明确的语言，还需要与之相配的视觉特征。用视频化这把锤子，把语言钉子植入患者的心智中。

　　第三，从服务角度看，医疗服务的运营就像足球比赛的中场控球能力，只有强有力的中场阵容，方能创造得分机会，就像上一届世界杯进入决赛的法国队和克罗地亚。要战略性重视一家医院的中场获客能力，通过不断传导配合控制中场局势，为前锋创造更多得分，这种中场在医院中体现为“（大B+小b）2C”的互联网医疗运营能力。

　　如何实现，有以下5个方面。

　　01、营销进阶

　　当前面对分级诊疗+医联体+取消药品加成+单病种收费+疫情常态化+人口净流出等因素影响，大多民营医院市场服务量下降，如何在患者人次、单体消费、就诊频次方面实现营销进阶。

　　一直以来我们的营销路径是知名度、美誉度、忠诚度，通过扩大营销出口，层层转化，今后不要指望医院给你更多的钱做营销，忠诚度和知名度如何换位，就是要考虑运营的方向不局限在流量上，更要聚焦存量上。医院的产品力、服务力、运营力要围绕“需要”和“需求”并行不悖。

　　02、获客增长

　　为了获客医院营销目标亘古不变，为了增长管理日新月异，从营销增长到品牌增长，就是获客更高效，体验更优质的进化，也是前期创意、中期运营、后期品牌的过程。

　　品牌是最稳定的流量池，品牌本来就是为了效果而生，品牌和效果的关系，品牌是改变消费者和认知，中长期拉动业务增长，是针对未来的投资，赢在时间的复利，通过公关、新媒体、运营手段增长；营销是产品价格渠道促销，短期内拉动业务增长，是针对现在的行动，贵在时效的结果，通过广告、市场、推广增长。

　　品效合一并不是在“品”的内容上添加购买链接这么肤浅。如何做好医院的营销增长和品牌增长，重点包括制定市场渠道策略、营销推广策略、运营服务策略、科室内部策略四大具体模式，建立“六位一体”项目运营体系，项目管理化、服务产品化，全员、全程、全方位开展营销拓客工作。

　　03、内容共创

　　这个营销信息泛滥的时代，想要靠高频次的广告或说教式的内容去获得流量让用户产生好感的可能性比较小。如何在营销内容和形式上做出改变，达到吸引潜在客户眼球与好感。

　　首先了解一下“成图率”是什么指标，品牌在不花钱，不用考虑ROI和私域流量前提下，让用户产生自发分享意愿，形成传播，占领心智入口。这个成图率可不仅仅指图片，指的是可传播的内容，包括短视频，建立5W1H模型。

　　今天及未来的营销就是一场盛大的演出，建立服务“B端+C端+D端”内容模式。B端是从医院角度产生的内容，C端是从用户或患者角度产生的内容，D端是医护产生的内容。

　　比如从健康宣教切入，医院内容生产策略有三大方面：围绕疾病诊疗做内圈，突出专家治疗权威性；围绕着疾病预防做中圈，突出健康管理重要性；围绕着患者故事做外圈，突出医患关系友好型。

　　04、波纹传播

　　全媒体不断发展，出现了全程媒体，全息媒体，全员媒体，全效媒体，信息无处不在，无所不及，无人不用，导致舆论生态、媒体格局、传播方式发生深刻变化，我们要因势而谋、应势而动、顺势而为。

　　关键就是这个“全员、全程、全息、全效”，持续不断的形成波纹，既要依靠创意和勤奋，也要考虑构建整套的业务流程，以“全员、全程、全息、全效”模式，广域、私域、公域叠加整合。

　　在获取、留存、转化流量上实现“流程化营销、系统化落地、客户循环标配”，全媒体资源传播营销一体化。医院全效传播的铁三角“获取流量、留存流量、转化流量”，建立医院SOP标准化传播流程。

　　05、深耕运营

　　医院运营增长从组织力、产品力、运营力出发，做好私域流量三种策略“小公域策略”、“探照灯策略”、“超级用户策略”。

　　运营已经从“前链路”发展至“后链路”时代，分析最新私域工具实用性，线上线下私域流量闭环留存，存量裂变，创造给客户提供服务的机会。

　　技术自适应性：公域策略

　　市场自适应性：探照灯策略

　　组织自适应性：超级户策略

　　“中心化的连接”是避免出现品牌服务信息不对称，“认庙不认和尚”，“去中心化的经营”实质就是充分利用“互联网的去中心化”。“（大B+小b）2C”的品质运营能力成为医院营销竞争的核心战场，以“中心化的连接、去中心化的经营”模式，在增量市场突破医院流量获取瓶颈，在存量市场实现范围经济持续增长。

　　当然，打造医院私域流量一定是“CEO工程”，它不是部门经理或者总监的职责，而是牵动企业全局，面向未来的整体战略。打造私域流量绝不会像公域引流那样立竿见影，快速见效，它需要长期的投入和承诺；新生业务也会受到其他渠道业务的排挤和资源分流，特别对于那些强势的平台渠道团队。

　　它需要清晰的职责划分与协作，只要有足够的投入和耐心，更好地结合自身优势，精准制定私域战略，并借鉴成功企业案例，事半功倍地发展私域流量，获得民营医院更好更可持续的业绩增长。

　　行动学习理论认为，人要掌握一门技能，需要有10%的时间学习知识和信息，70%的时间练习和践行，还有20%的时间与人沟通和讨论，这个原则叫做721原则。医疗运营领域的实践与探索，希望能对你有所启发，也欢迎随时交流。

　　来源：仿佛在说