常有各地诊所老板慕名来咨询——我们的技术很过硬，产品也很好，收费合理也不贵，之前研发上化了很多精力和财力，可几年下来发展一直不温不火，起色不大，请于老师给我们指指路……

　　我告诉他——在2017年2月28日，当时国家卫生计生委发布了一个重要决定：在职医生可以开办医院、诊所、自由创业了。遗憾的是，医生创业成功率只有5%……

　　如此有个普遍问题：开办一家诊所最大的难题是什么？

　　答案：经营管理能力！诊所“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要！

　　可悲的是：很多中小诊所，对“能做什么”很清楚，不清楚的是 “该做什么”……

　　截至2021年3月底，各类诊所已达263000个。这么多诊所，我常想问老板一个简单问题：你能养活自己吗？如果不能，你就要好好提升认知、转换思路了，要好好研究市场研究需求了……技术优势如果转化不了市场胜势，一切都只能是镜中花，水中月，哪还有价值吗？！

　　为此，体制内出来的医生创业，就一定要小心了，因为许多体制内的医生创业，基本不知道市场为何物！至于市场定位、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺，缺乏市场基因，已成为当前创业医生群体，面临的空前挑战，医生创业成败得失，一定与医生经营管理能力成正比，有许多医生自认为技术牛逼，创业后不愁客源，就能稳操胜券，绝对是个误导，是个坑……

　　“老师，我今年43岁，两年前在南宁开了家中医馆，我是把他当成一生事业对待的。觉得技术好口碑好就能干得好……事实上，光靠技术好不懂经营是根本不行的，你的文章让我醍醐灌顶，现在觉醒了。谢谢老师……”

　　不久前，我收到一封私信，看了很感慨……

　　许多诊所创办人，只会行医、不懂经营的情况很普遍，以至于诊所生活在水深火热之中，挣扎在生死存亡线上！诊所创办人，如果只是把诊所放在寻医问药、救死扶伤的层面上，来对待是不行的，你只有把它看做一个企业来经营与管理，否则最后都会开不下去……

　　很多时候，诊所的没落和衰亡，并不是由于老板的无能和懒怠，而仅仅是因为你不在历史的趋势里！现在市面上的诊所，90%以上都将淘汰！

　　靠抗生素、激素、输液为生，盈利模式全是靠药品差价，没有什么特色和自己独到技术，人云亦云同质化经营。

　　合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……

　　我为她量身定制解决方案！近几年，一些诊所发展起来了，更多诊所却销声匿迹了。在中小诊所运营推广中，必须以消费者为中心，成立之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……

　　诊所发展的痛点是什么？不懂精准定位！

　　诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种，其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。要想让患者对诊所满意，“物超所值”，在产品定位时就应该对这两者进行分别定位，把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。

　　现在，有许多诊所开设时对定位不够重视。一些诊所经营者为了在短时间内收回投资，得到最大利润，就很容易犯两种毛病：一是瞄准高收入人群；二是妄图吸引所有的病人……

　　殊不知，在市场经济时代，大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局，有人追求高级消费，也有人仅满足于温饱。医疗市场也不例外，中医诊所应该适应社会需求的变化，提供不同层次的服务。要想在一个诊所内取悦所有的患者，满足所有患者的需求，让每一个患者都满意，是不现实的。往往后者很容易陷入为了挽留所有患者，随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地，品牌创立也无从谈起。

　　很多诊所是有医生创办的，共性问题是老板只会行医，不懂经营，整天忙忙碌碌，但就是不挣钱，其实患者有三种情况：

　　①能给诊所带来利润的患者；

　　②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；

　　③未来能够带来巨大增值的患者；

　　你不懂分类，又怎么去经营呢？的确，做好诊所不容易。

　　市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。还有许多诊所，把融资成功当成创业成功，喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功还早呢！

　　从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵，挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　我在《健康报》撰文指出，在一个变革的时代，商业模式都在创新和变革中，诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，光靠以往技术经验摸索主导的做法和手段就out了。

　　如何才能成功运营一家诊所？方法是对用户进行精准画像，洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹，精准连接，内容触达，构建全新的品牌生态，服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作，提升营销管理的效率，是提升诊所商业价值的基础。

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们，就有关需要解决的问题，我们帮助她精准绘制用户画像，打造会员积分制策略，通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段，把流量变存量。其中的会员数字化，能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，把用户从最初一面之缘，变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，最大程度挖掘单客价值……

　　厦门一位诊所老板慕名来咨询——一番诊断把脉后，我告诉他：诊所的成功取决于客户洞察的质量和精细度，以及利用这些洞察来成就卓越绩效的能力。为了更好化解客户的挑剔眼光和理智心态，就要做好精准定位，进行优化体验的流程设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即经营上要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观等。而建立以故事为核心的营销模式，将客户的痛点转化成传播资源，让客户的资源成为品牌的传播者~将是诊所迈向成功的最佳选择。

　　每一位诊所老板，都要学会讲故事！如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，就要把诊所的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，市场千变万化，但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变；顾客消费心理不断变化，但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。

　　市场营销的成功，在于抓住事物运动变化的规律，抓住变化中的不变及本质，从流量运营升级到用户运营，并不断地重复诉求，才能激发出市场认知的强大力量。“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

　　德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　如今患者就医的免疫力增强，知道什么能治，什么不能治。因此，在服务定位上下功夫就很重要，这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”定制营销，为患者提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升销售业绩。

　　我在各地应邀实战授课中，也会和大家一起分享——从实践中成功总结出的中小诊所“业绩倍增大绝招”：认识——认知——认同——认购，和“5心智能成交法”：“知心——读心——攻心——换心——赢心”以及“互联精髓六脉神剑”：抓潜——渗透——成交——留量——增销——裂变，让推广难度下降10倍。

　　耳闻目睹许多诊所当初满怀豪情，结果却是空空行囊……因此，诊所必须从现在起，在深化市场化取向方面应该做出变革！