接入了商业保险的非公医疗机构都渴望获得尽可能多的保险患者。从根源上说，医疗机构与保险公司的合作没有捷径，必须严格遵循医疗规范和保险条款。但是有一些技巧是可以有助于提升双方的合作深度和质量的，举办“保险品牌日”就是其中一种。这里我们就此简略探讨一二。

　　一、定义

　　保险品牌日是营利性医疗机构针对商业医疗保险公司开展的一种营销活动，它有3个区别于其他marketing event的基本特征：

　　1.参与方只有商业医疗险方人员，最核心的是network部门，其次是medical部门，broker可以有一部分但不是主要参与对象。

　　2.活动内容是专门针对商业保险公司利益而设计的。诸如医院周年庆之类场合也邀约保险公司代表参加，但不属于保险品牌日的范畴。保险经纪人组织客户来医院听健康讲座更不属于这个范畴了。

　　3.活动场地在医疗机构内部。在外部场合例如餐厅、俱乐部举办的保险公司答谢会、餐叙、晚宴等亦有加强客情关系的作用，但也不是真正的保险品牌日。

　　二、目标

　　医疗机构开展保险品牌日活动的目标本质上在于通过减少双方的信息不对称来改善业绩。这种改善信息不对称又可以细分为2种情况：

　　1.医院 to 保险公司：帮助保险公司更完整了解医院的能力、特色。包括最新的学科发展情况，特色医疗项目，新引进的专业团队，新开展的专科专病，新采购的重要设备等等。

　　2.保险公司 to 医院：帮助保险公司向医院传达自己最新的需求，例如投保人的画像，集中就诊的科室，需求强烈而目前没有被很好满足的服务等等。

　　除了加强信息交流之外，医院举办保险品牌日的第二个目标在于打造优质的品牌形象，也可以大致分为2种情况：

　　1.消除既往的误会。常年为保险患者提供服务，难免没有分歧，难免有一些客户投诉。处理纠纷的过程中，医疗和保险双方站在各自的立场难免起一些争执，有时候就出现了话说过头，事办过头的情况。在品牌日这样轻松的环境下见见面、碰碰头，聊聊天，不是原则性的分歧也就一笑而过了。

　　2.加深良好的感情。老话说见面三分情，但大多数情况下保险公司network负责人一个人分管数个省几十上百家网络医院，经年都难得碰面。日常沟通全靠email公事公办。无论是两方接口人与人的关系，还是支付方对服务方的关系，都停留在一个浅层面。有一个集中的整块时间，边看边听边聊，感情的深度和认知的质量都会得到质变的飞跃。

　　三、组织

　　开展保险品牌日活动并不复杂。大体遵循下面的方案结构即可。

　　1.日期：年初或年中均可以，如果一年举办一次优先选择年初。具体日子一般建议在一周的后半段工作日，周三周四最佳。周一很多单位开例会，周五人心思归影响效果。南方要注意提前看天气预报，避开大雨等天气。

　　2.时间：下午为宜，一点左右开始，三点左右预设流程结束，个别人有更多话题要沟通可自由安排。

　　3.场地：如条件具备，选择院内一个相对独立的空间，不与门诊病人直接接触。例如VIP休息区，体检休息区（下午体检没有病人），或者院内开展继续教育的大教室。

　　4.人员：市场部和保险部为主责，医疗部深度合作，客服部协作。

　　流程：4个主要步骤

　　a.来宾签到

　　b.参观医院

　　c.特色医疗介绍

　　d.茶歇

　　如果特色医疗项目较多，可以在茶歇之后再加一段项目介绍。

　　最关键的环节在2点：

　　1.精心遴选要介绍的特色科室。第一要精，不要想着在1小时里把医院所有“好项目”都一股脑推销给人家，捡你最有特色，最想发展起来的业务说；第二要干，既然是特色医疗项目，就不要止于一般性的介绍，务必深挖自己的特色，用精彩的语言，成功的案例，生动的演示等等各种手段把干货都亮出来。特别提醒，保险品牌日来的都是行家，不怕你讲术语，就怕你太简单！

　　2.充分准备各单位的解说词。以我多年接待保险公司的经验来看，太多合作点来自参观医院的过程而不是会议室里。在保险品牌日这个活动框架下，特色医疗介绍终归是医疗方一厢情愿的去推荐业务，挂一漏万不说，就像高考押题，不见得压的中，更不可能压中现场所有家保险公司的需求。唯有参观医院的过程可以完整展示我机构的资源、实力，乃至发展方向。因此要高度重视每一个单位的参观解说词，务必和科室负责人做深度交流，吃透其能力、特色，提炼后务必形成文字。一些基本信息，例如设备的厂牌，类型，主要参数，专科的医生履历，专病的历史接待病人量，常见检查项目、手术的价格等等，务必烂熟于心。你越熟悉，带参观的时候和对方沟通越流畅，而只有基本面信息沟通流畅了，双方才有更多轮对话，才有可能引发更深层的合作可能。试想，问到什么问题都是“会后我查阅了资料给您发邮件”的话，能有多少后续想象空间？

　　有几个注意事项：

　　1.参观动线：保险品牌日来宾规模通常20人左右，一般来说要分几组进行参观，需要提前规划动线。比如一组从顶楼往一楼走而另一组相反。

　　2.参与人员：如前述，无论是介绍医疗项目的医生，还是陪同参观接待的市场、保险乃至客服部相关人员，一定要选择非常熟悉医院业务的人选。

　　3.事项跟进：保险部作为主责单位，一定要确保完整收集当天各保险公司提出的问题，想进一步了解的信息，和欲开展的项目想法，第一时间往相关单位下发，并积极追踪进度。

　　四、效果

　　如果你听到你的保险合作伙伴说出下面两句话中的一句，品牌日活动就算没白忙：

　　1.“原来你们有XX啊/原来你们可以做XX啊？”

　　2.“我们的客户想要XX，你们是不是可以提供？”

　　对于第一种情况，我曾经在品牌日上被好几家保险伙伴在参观时集中提到“原来你们医院能做无痛胃肠镜啊”，细谈发现预约无痛胃肠镜乃当下他们共同的迫切需求，只是过往竟然不知道我这个机构有这个能力。在这个需求基础上我们进一步探讨了价格、预约等细节，进行了必要的优化，半年后的数据显示我院无痛胃肠镜的预约量同比增长了60%以上。

　　第二种情况想象空间更多。当保险公司充分了解你的能力，对你产生足够的信任之后，就会和你开诚布公地探讨各种合作可能。例如曾有伙伴就直接告诉我他们下一版本的产品计划，其中体检福利如何升级，并征求我们意见，是否愿意配合新的福利条款去提供服务（项目、价格等）。而这些机遇，光靠坐在办公室里写例行事务沟通的email，是很难获得的。

　　来源：医管运营