客户接诊时只交了定金，或者交了一部分，还有尾款没有交；

　　我们该如何做，才能让顾客付全款呢？

　　首先，我们做一个原因分析，未交全款主要有这几个原因：

　　第一，顾客现在处于出方案的阶段，还不确定做矫正需要采用什么样的矫治器；或者是做种植的时候，包括想选择什么样的植体还不确定。

　　另一种可能是我们当下有一些活动优惠，顾客先交个定金先定下来。

　　第二，顾客会担心门诊的后期服务或者是技术的可靠性，比如说正畸，因为时间周期比较长，顾客有时候也会有防备心，特别是不了解的时候。

　　第三，超出了顾客的预算，经济上确实有困难。

　　比如说顾客做矫正，他就想花个一万多块钱，结果我们说矫正大概是2~3万，然后顾客也特别的认可，也想要做，但是经济上有困难，这时候就会先交一部分费用。

　　第四，是顾客当天来费用没有准备充分，特别是老年人，他们不像年轻人带着支付宝随时可以去付款，很多人还是习惯于用现金，路过门诊咨询时，觉得这个医生确实蛮专业的，也想做，但是没有带够钱。

　　或者陪家人来看牙，结果自己也想看，没有在意那么多费用。

　　第五，是舍不得，一下子要交个几万块钱，内心里也会舍不得，就想着分期付或者是分开付，这也是一种情况。

　　所以，针对顾客没有付清费用的各种情况，那么我们如何解决这个问题呢？

　　我们可以先换位思考，如果是我们去买东西，怎样才能一次性付款呢？

　　第一，有可能金额不大的时候，我们把费用给付了；

　　第二，有可能资金比较充裕的时候就直接把这用了；

　　第三，是足够信任，足够信任医生，也信任这家机构，也会把费用给付了；

　　第四，有赠品的时候，比如说我今天一下子全款，有什么样的赠品？这个时候也能刺激顾客把费用给付了；

　　第五，有优惠的时候，特别是大家也都在做种植沙龙或者是正畸沙龙，现场一定有优惠，就是顾客交全款的优惠。

　　那么，针对顾客交付全款的情况，我们可以有几种应对方式；

　　第一，约定付清

　　如果顾客在出方案的阶段，我们沟通方案之后，我们就要沟通好再确定做之前一定要把费用全部交清，那这样的话我们避免被动。

　　比如顾客想做矫正，他还不确定做哪种矫正方式时，今天可以先付个定金，那么等到确定下来的时候，我们就要建议顾客把费用结清了，我们再做处理。

　　或者是种植谈好的方案没有带够钱，我们可以先让他付一部分，约定好下次种牙之前就把费用交清。

　　这个时候我们就不会很被动，避免医生治完牙了，我们后期再去追尾款，这就会很麻烦。

　　第二，解除顾虑

　　前面我们说顾客有可能对医生的技术、治疗效果、后期服务有顾虑，所以这个时候我们要对技术以及后期的服务传递足够的自信和肯定。

　　同时也要学会再一次的塑造价值，用我们专家对比的案例来塑造价值。

　　在价值的塑造上，你多说一点儿顾客不会嫌多，但是你少多了顾客会考虑自己花的钱值不值得。

　　第三，分期渠道

　　假如顾客确实在经济上有困难，我们可以建议他做一些分期，不管是刷个信用卡或者花呗。

　　第四，赠品升级

　　我们跟顾客沟通完方案，费用也谈好了，但是他迟迟不愿交全款，只想交一部分。

　　这种情况，我们可以告诉他，如果今天交全款的话，刚好可以参与什么样的活动，比如交全款赠送价值680的保持器，或者赠送一两次洁牙体验。

　　第五，适度优惠

　　当然这个是下下策，能用前面方式解决，就不用这种方式。

　　临床上有一些顾客因为费用比较多，就想要点优惠，这种情况我们可以适度让步，但不要让步太快。

　　本来顾客想占点便宜，解决感觉还是吃亏了，那就白让了。

　　作者：清华

　　来源：中齿资讯