2022年8月3日由安徽省蚌埠市医保局发布的“关于开展种植牙项目试点工作通知”明确提出为深化医药体制改革，推动健康口腔暖民心工程，特将种植牙集采价格定为最低950元（烤瓷牙冠+植体）、最高1000元（全瓷牙冠+植体）的标准，限定所有参与的口腔医疗机构中三级医院收费标准不得高于2200元/颗，二级医院不得高于2000元/颗，一级以及以下医院（含口腔门诊）不得高于1800元/颗，其整体降幅竟然高达82%，如此触目惊心的降价力度，是在告诉公众种植牙手术的利润空间真的这么暴利吗！？

　　其实真正的业内人士都非常清楚，种植牙之所以如此昂贵，主要有两个方面，一是植体大多为欧美日韩等国家垄断，其专利技术的壁垒和进出口贸易成本居高不下；二是培养一名合格的种植医生其周期和难度都需要漫长积累与提升。所以不难看出，本次安徽蚌埠市的种植牙集采产品全部为国产品牌，而进口高端植体品牌无一参与。这就导致了，不想种国产品牌植体的患者则根本无法享受到如此大力度的降价福利，而这样的收费标准又让投入高昂精力和财力去学习种植技术的医生们无法坚持，很可能会导致以后学习种植技术的人员减少，让一项立意非常好的惠民政策因缺少种牙的医生而出现约不上、等很久导致错过最佳治疗时机的情况出现。

　　那业内人士怎么看待此事呢？我们截取了两位医生对此事的部分看法与大家共同探讨交流一下。

　　A医生：

　　1.已经做了的，没有必要后悔，这些超低价的和您做的不是一个，或者说不是一类品牌。相当于您买了宝马奔驰奥迪车以后，QQ降价了。

　　2.还没做，准备做的。个人还是那个观点。不差钱的，该怎么做怎么做。降价的那些品牌您不做，等它干嘛？那么国产种植体集采会不会倒逼进口种植体也跟着降价。个人认为不会。这个价格差距太大了，拼不起。

　　3.对于还没做但是价格敏感的。个人意见是看看自己的骨头条件怎么样。如果骨头条件比较好，不吸烟，没有心脏病糖尿病高血压一类全身疾病，没有牙周病，口腔卫生比较好，也比较自律刷牙认真的。可以考虑等等。毕竟可以省很多钱。

　　但是如果吸烟比较多，牙周不太好，或者需要种得牙局部骨头条件不太好的。个人意见不要省这个钱，尽量还是还是选择好一点贵一点的种植牙品牌。毕竟质量相对更有保证一些，服务有条件做得更好一些。950一套种植牙，这个价格真的没有什么给您做好服务的空间。个人意见，仅供参考。不对您未来选择后悔负责！

　　B医生：

　　1、无论什么行业打价格战都没有好下场，这是市场规律。

　　2、在资本操控和博弈的过程中，医生出身的私人开业门诊，不过是漂在汪洋大海里的一个个小蚂蚁。无法抗争和改变什么，只能在适应中求生存、拼发展。

　　3、种植牙集采这样搞，老百姓看似受益了，而中间商挣不到钱饿死了，临床的医生投入与产出不成正比，就更没人愿意参与了，最终没有赢家。

　　4、价格压到这么低，不可能有售后，服务，质保等等。

　　5、公立医院的医生也不是都愿意做集采的国产的种植体，毕竟术后稳定性还有待观察，医疗风险不可控。大品牌售后和质量已经很成熟了，更安全。

　　6、15亿人口?28颗牙，这样的工作量是30万注册牙医无法完成的巨大工作，所以初衷虽好而这样的比例似乎被无视了。

　　9、面对未来的市场，民营医生唯一的出路就是回归行业本质。老老实实看好牙，治好病，用真诚和专业打动患者，不要被市场的不确定性和盲目影响左右。

　　10、如果想挣钱，这个行业真的不是一个挣大钱的行业。如果想做一个好医生，可能这又是一个既挣钱又备受尊敬的行业。

　　从这两位同仁的观点中我们不难看出，像种植牙和牙齿正畸这种看似收费高、利润率大的项目，其实是存在很多隐形成本与巨大医疗风险的。如果单纯以价格处之，绝对不会是一个多方共赢的最佳结果。就像B医生所说，低价不可能有好的服务和好的售后保障！一时的便宜，可能带来无穷无尽的健康风险和售后难题。当然，A医生也说了，如果患者的口腔基础条件好，忽略上述风险也是完全可以的。就像购买汽车一样，有追求品牌的、有追求性价比的，有追求安全性的，有追求动力澎湃的，总之丰俭由己。

　　那么抛开患者的选择倾向性，对于靠看牙为生的广大民营同仁而言，我们有什么应对之策呢？

　　如果反向思考一下，其实所有困境都是新的机会诞生的契机。既然国家的惠民政策我们无法改变，那么就要在基础治疗和非集采项目上多下功夫，争取弯道超车找到新的业务增长点！

　　一提到基础治疗，很多同行们感觉不像种植、正畸流水那么高，所以提不起兴趣。其实真正核算一下成本不难分析出，基础治疗的利润率还是有价值的。就拿树脂补牙来说，一支正规渠道购买的树脂材料成本大约在几百元左右，一般可以补十几个左右的窝洞。而门诊补几个洞就基本上收回了材料成本，再加上医生所付出的技术成本，再刨除门诊所消耗的运营摊销成本等等，虽然收入没有大项目那么高，但基本上的利润率还是不错的。

　　之所以要和同仁们分析这个成本结构，是想提示大家，对于绝大多数初诊客人而言，不可能一上来就直接做种植或正畸等大额消费项目，一定会有一个“信任试探周期”。所以Ta们会先从一些小项目的效果和不算很高的金额来亲身体验一下，门诊与医生技术服务水平质量究竟靠不靠谱。有了好的体验与反馈，才有可能进行更高金额的消费选择。就像笔者每次讲课时反复和学员们强调的一句话，“没有信任、没有成交”！

　　为了便于大家真正理解吃透，分享一个真实案例。某一线城市的牙医开业门诊，Ta们全部实行会员制服务，没有会员资格不能直接到店就诊，只能现场或电话预约。会员的条件就是只要就诊过就自动成为会员，或者是老客户介绍的也可以成为会员，完全摒弃了流量客户。Ta们的价格体系也很有意思，种植和正畸等昂贵的项目反而价格低于当地平均水平。那Ta们靠什么挣钱呢？答案就在基础治疗！Ta们的基础治疗收费比当地平均水平要高15-20%左右，而且从不降价和推广免费项目。当然基础治疗收费高肯定有高的理由，一是快速便捷，二是长期质保。快速便捷就是能一次解决的问题绝对不让客人跑两趟，能用药物或临床手法不让客人感觉到疼痛不适的治疗就一定要无痛，为此门诊最早引进了美国进口无痛麻醉仪、笑气等设备，还有放大镜、显微镜等等，甚至包括去腐的车针都买最贵、最微创的，总之就是一句话，在客户良好优质体验这件事情上“不计成本”。不仅如此，门诊每周都会对医生的病例组织复盘讨论，不断迭代优化临床操作技术与经验，互相监督审视与分享借鉴彼此的心得体会。有了设备、技术的双向加持，基础治疗收费虽然高，但良好的效果和独一无二的就诊体验，再加上会员制带来的稳定客户口碑，让客人们也没觉得不甚合理。还有一个关键因素就是，和基础治疗贵那么一点相比，只有会员才能享受得到种植、正畸费用低于当地平均收费标准的福利，孰轻孰重、孰好孰劣客人们心里明白得很！

　　由此可见，其实在所有人都把目光集中一处之时，作为门诊的领导者，要有跳出思维去审视自身及门诊的发展方向和如何打造核心竞争力。如果都在做种植牙和正畸的大额项目，您能不能另辟蹊径从基础治疗的差异化与“锁客”功能着手，打造出专属于自己门诊的“产品结构壁垒”，把所有恶性价格战抵御在门外，任由外界如何变化，我自始终如一修炼内功。其实，只要你自身足够强大了，规则也会为之而改变！