前两期我们介绍了“高效接诊七步法”的前两步：询问与倾听和检查策略。今天我们接着介绍第三步—检查告知。

　　通过检查告知，一方面让客户感知到我们的专业性、差异化，另一方面通过检查告知的讲解，激发客户即刻治疗的欲望，以及创造理想方案的需求。

　　01、检查告知的目的

　　很多医生习惯检查完之后直接说方案，尤其是修复科医生，更不喜欢做检查告知，但是要清楚我们做检查告知的目的是什么?

　　一方面是为了“增加痛苦”，比如患者戴的活动义齿不太好用，想咨询一下固定牙或者种植，如果医生把颌骨的吸收对面容和邻牙的影响及潜在的危害性告诉患者，可以增加患者心理的恐惧，达到让患者主动去“索要和追求”的目的。

　　另一方面检查告知的目的是为患者创造需求。患者来咨询固定牙，医生讲解完之后说做固定桥可以，但需要磨除两边健康牙齿，解决不了颌骨吸收和面容美观的问题，只有种植牙才能解决这个问题，这也是种植牙的优势之一，目的是为了引导患者选择理想方案打基础。

　　此外，通过检查告知，秀细节，建立初级的信任，打造专业的咨询服务，体现差异化。

　　02、告知的步骤及技巧

　　第一、调整椅位，面对面交流，或者转移到沟通台进行讲解。

　　很多医生习惯于让顾客平躺在椅位上讲解，这是非常不好的，需要把椅位复位接近90度，面对面与顾客交流，至少有目光接触，尊重对方。

　　检查完之后，如果条件允许最好到沟通台进行讲解，护士可以在旁边做好服务，比如端杯茶水或咖啡，同时沟通台准备好相应的沟通道具，比如借助照片、类似的模型图片、笔和本子画图讲解等。

　　第二、问题罗列与告知。

　　全面检查后，将患者口内所存在问题进行罗列并写在纸上，先讲解主诉问题，如牙齿缺失部分颌骨有没有吸收，邻牙有没有变化，嘴唇有没有凹陷，咬颌关系怎么样等。

　　再比如牙齿疼痛的诊断讲解，目前属于牙髓炎，或者慢性牙髓炎的急性发作形成的原因、发病的过程以及进一步发展的危害性和影响性等，根据不同病例，有侧重点的讲解，目的是进行心理施压。

　　同时讲解的时候要察言观色，看顾客听进去了没有，讲解有没有效果，如果听进去了，我们就为患者创造一种潜在的医疗需求，接下来患者就会主动去“要”了。

　　对于潜在口腔问题的讲解，此时只做诊断暂不设计方案和费用。如果特殊病例，医生觉得可以掌控，可以一起说，还是建议先说主诉问题，潜在问题只做检查，只做诊断讲解，暂不要设计方案和费用。

　　来源：中齿资讯