如果说2023医美有什么大趋势，那必须算上渠道转直客。

　　有的是台面上直接转。

　　有的是私底下暗里转。

　　明面转，有的是老店直接转型，慢慢淡化渠道。

　　有的是另起炉灶，直接大张旗鼓攻城略地。

　　暗里转，则多是渠道尾大不掉，担心转型伤了根本。

　　只好换个新词包装转型计划，貌似在持续渠道，行动却已向直客看齐。

　　渠道为什么要转直客？

　　以前文章曾有解析，行内人也大都心知肚明。

　　只是有的人揣着明白装糊涂去挖干井里最后一口水。

　　而有些人口硬心动偷偷去行动。

　　总之就是渠道路太曲折，不如转道直客去发展。

　　都知道要转，但渠道转直客，怎么转？

　　只有这4个方面先转到位后才能有机会转成功。

　　壹：转变营销投入的思维

　　如何看待营销投入，对渠道机构来说其实是转变经营思路。

　　是关于营销投入思维的改变。

　　营销思维要从先收益后分钱到先花钱后收益。

　　渠道营销大都是先邀请客户后分成。

　　虽然分成占比相对直客营销花费更高，却感觉是先收钱再分钱。

　　主观思想是自己在赚钱。

　　而直客营销都是先花费后收益。

　　不管是广告、竞价、电商都是如此。

　　都是真金白银花出去后才会有盈利。

　　这种主观感觉就是自己在花钱。

　　花钱是损失，赚钱是收益。

　　同等情况下，损失造成的刺激比收益更大。

　　这就是人性，相比得到，更在乎失去。

　　且直客营销需要一定时间持续投入后才能见效。

　　这种持续损失会让很多渠道医美人无法忍受。

　　所以渠道转直客，营销思维必须先转变。

　　贰：掌握数据思维

　　渠道很少需要数据思维。

　　毕竟渠道机构大开大合已成习惯。

　　通常只关心指标业绩的数据。

　　且渠道的核心是大量覆盖，深度挖掘。

　　大量覆盖在渠道里是掌握更多更广的客户供给。

　　深度挖掘在渠道里是针对单个客户的深层挖掘。

　　而在直客机构，大量覆盖是指信息的大量覆盖，特别是针对终端客户。

　　深度挖掘，是客户群整体的规划服务以及复购和客带客。

　　直客的这种做法在渠道却是完全禁止。

　　因为渠道机构可以单次挖掘，很难客户跟踪经营。

　　毕竟如果渠道机构开始经营客户，不免会让渠道商开始担心。

　　正因为此，渠道机构的数据表格能力很少使用。

　　但直客机构需要通过数据表格去体现营销漏斗和运营流程。

　　通过直观的数据去调整具体经营动作。

　　特别是当下竞争加剧的医美，机构就更需要精细化经营。

　　而精细化经营，就离不开数据思维和管理。

　　这也是渠道转直客的必经之路。

　　叁：尊重技术

　　无可否认，很多渠道机构尊重技术只是营销包装的口头需要。

　　即使再强调尊重技术的渠道机构，在行动上不免销售优先。

　　而渠道机构，更是由设计师确定最终方案。

　　这种最终决定权，不免让尊重技术很多时候都流于表象。

　　但直客不一样，从经营上要求尊重技术必须为最高准则。

　　一方面是直客机构的客户趋向越来越专业。

　　各种平台信息知识的普及，客户自己认真的功课，使某些客户专业度甚至超过很多现场咨询师。

　　那些似是而非的信息真假参半，这就需要技术权威去拍板去降服。

　　特别是直客机构的客户更喜欢使用点评、抖音、小红书。

　　稍微一点不如意就可能面临吐槽曝光，这就更需要技术的专业去为机构排雷避坑。

　　另一方面，直客机构的技术人才更为傲气。

　　如果技术得不到尊重，自己所长得不到发挥，他们也更容易跳槽。

　　且高峰时，他们可能本身也同时兼任其它机构救场任务。

　　这一点不仅是医生，其它需要技术的岗位也同样如此。

　　渠道更多的是依附关系建立相应经营体系。

　　所以渠道掌握关系的人很难替代，且也很容易自己成长为新的渠道。

　　直客更多是依靠技术分工衔接推动经营。

　　所以直客更像铁打的营盘，流水的兵。

　　虽然岗位可以随时换人，但有技术的人同样可以随意选择营盘。

　　这也造成渠道易分家分裂，直客易跳槽流动。

　　总之，尊重技术，在直客机构就不能只是说说，而是要刻在机构基因之中。

　　肆：用人不能唯亲

　　渠道机构少不了亲情的羁绊。

　　上阵母女兵，打虎亲姐妹，渠道体现淋漓尽致。

　　当然这样是渠道早期攻城拔寨的凝聚力之所在。

　　只不过时间久了，即使再注意，管理上也难免用人唯亲。

　　亲朋在公司发展早期是很好的助力。

　　可公司发展规模到了一定阶段往往就会产生阻力。

　　即便能力足够，也会引起种种流言蜚语，在分配时难免引起猜疑。

　　特别是当有个明明啥都不会，却占据高位的皇亲。

　　或是有个明明把事搞砸，却依然若无其事的国戚。

　　都会不免产生龃龉。

　　这个时候，如果有人事干得更多，功劳更大，但拿钱一样甚至更少。

　　长此以往难免就会人心思变，要么消极怠工，要么另谋高就。

　　这在渠道机构，只要渠道掌握在自己人手里，都不叫事。

　　只要客户在，其他人都不重要。

　　要是在直客，特别是新开直客机构，很可能让机构士气涣散，工作充满负情绪，直接影响发展。

　　毕竟直客必须要通过人的组织去执行，去实现目标。

　　人存地会存，人无地定无。

　　直客机构有了做事的人，事自然就会做成。

　　渠道想转直客，以上四方面是基础，必须先转。

　　当然渠道并不是一无是处，相比直客也拥有自己的优点。

　　如果在转型期间，能保持这些优点。

　　那么转型直客的过程，势必就更加顺畅，发展也会更加迅猛。

　　而这些优点其实都是成功渠道日常行为，只需保持就好。

　　客情维护的服务意识

　　虽说不少直客医美都成立专门的客服部门，但论客情维护还是比不上渠道。

　　根源于生美的服务意识，让渠道的客情都十分良性。

　　很多渠道咨询都与顾客建立一种家人般的友情。

　　可以日常八卦，可以分享情绪，可以交换秘密。

　　记得顾客生日是基本，记得顾客全家生日才是及格，而优秀则是记得顾客全家喜好。

　　这种友情建立的充分信任，让顾客自然成为机构铁粉，这比什么刻意的客户管理更好。

　　如果直客机构能做到这一点，成功就是迟早都能降临。

　　主动积极的销售意识

　　成功的渠道机构都有一个特点，那就是主动积极的销售意识。

　　特别是接触顾客的市场岗，对成交有着刻在骨髓的野望。

　　这也是渠道竞争后的自然结果。

　　没有这种野望的渠道机构，自然会泯灭于市场竞争之中。

　　这种积极主动的销售意识，加上直客所需的专业知识，将会产生一种质变。

　　一种能深度挖掘客户需求，为客户定制全套肌肤管理和美学管理的持续方案。

　　用专业更好更积极的满足顾客的需求，推动机构转型后的高速增长。

　　保持格调的审美意识

　　无论是机构场景还是会销现场，渠道机构都能营造出格调感。

　　而这种格调感，是很多直客机构都缺乏的短板。

　　这一方面是因为花费所造成。

　　毕竟格调很多时候就是浪费出的效果。

　　当直客用喷绘和KT板进行现场布置时，渠道机构已把现场打扮成花的世界。

　　当直客恨不得在大厅见缝插针的摆满所有信息，渠道机构的大厅已经极简成艺术展。

　　而这一切都需要更多的浪费和更多的花费。

　　另一方面是渠道客户倒逼机构的需要。

　　特别是高端顾客云集的渠道机构，对格调更加在意。

　　毕竟见过繁华，可以减少低调，但绝对难容忍低档。

　　保持这种格调，无疑将对机构品牌形象有着良好支撑。

　　渠道机构和直客机构，虽然同属医美，但更像两种物种。

　　所以转型的难就可想而知。

　　但世上的难，等越过后都不难。

　　如何越过？

　　那就只能对自己更狠一点。