见字好,我是焜哥。
前段时间抖音开本地生活的消息沸沸扬扬,成为不少医美人关注的热点。
这几天就又有位机构负责人问焜哥医美怎么做抖音。
在详细沟通后,焜哥建议她暂时取消进驻抖音的想法。
一是网感不够,二是团队缺编,三是预算不足,四是新开不久。
以现在的条件和节点做抖音,肯定不匹配。
但识别匹配的能力,在医美确实很稀缺。
前几年医美特别喜欢用大机构出来的人员。
但很多看起来天作之合的组合到最后还是劳燕双飞。
核心点就是匹配度。
合作团队的匹配度,团队和机构的匹配度,运营营销方案和机构的匹配度。
就拿医美营销常用的价格战来说。
同样是打折,一样的方案,一样的执行者,偏偏在不同机构就有不同效果。
也许有的人会说,不就是价格战,不就是打折,这还能有什么不一样?
降价谁不会?打折谁不会?
直接降到0不行吗?
直接打到骨折不能吗?
这,还真的不行?
先排除一些套路,宣传打折,有些机构还真执行过打到骨折。
比如有的机构直接打出0元双眼皮,还用理论去解释,数据去说明。
到后来没多久,就自己悄无声息的放弃。
为什么?
没效不说,还产生负效。
打折真的不能只是打折,价格战也真的不全是放低价。
一定要想想自己的方案是否与机构匹配。
具体匹配有四个核心要素。
客户
方案和客户匹配吗?
不是所有客户的决策都是价格驱使。
很多医美机构的悖论是一边不喜欢薅羊毛客户,一边又在做羊毛客方案。
这样来的肯定都是价格驱使客户。
实际上医美决策有很多种,价格只是其中一种。
如果现阶段目标,就是争取医美消费成熟客人,扩大客户量。
价格驱动会有些效果。
但如果不是,价格打折只会引来不符合自己需求的客户。
你想卖的是西瓜,结果用芝麻打折。
来的肯定是买芝麻的客户。
结果就是卖了芝麻赔了西瓜。
对手
方案是针对竞争对手吗?
如果一个城市,就两三家医美,做直客还就你一家。
你还打折吗?
可能还有机构还会打折。
那如果你的客户肯定花1000购买,你非要卖500?
想来很多机构就不会打折。
既然是价格战,一定要有针对对象,一定要做竞品调查。
但现在很多医美机构,可能连自己竞争对手是谁都不知道。
就直接一套方案去推动。
看似一月一活动,仔细研究每个月基本都换汤不换药。
每个月好像都不一样,但每个月就是没针对。
但最后打折真的打到自己骨折,隔壁机构却风生水起健步如飞的在发展。
产品
方案和自家产品匹配吗?
价格战一定要结合自家现有产品线。
有的产品只有你一家有,用来打折的意义是什么?
有人可能说是福利回馈,但这个回馈客户未必领情。
上个月买的房,这个月就降价,你想不想去砸售楼部?
有的产品你进价成本高,用来打价格战合适吗?
别人800在赚钱,你家800在亏钱,这种价格战怎么打?
有的产品卖出去没后续方案,你打折目的是什么?
是希望客户买了后再也不来吗?
人员
方案和自家人员匹配吗?
一些方案一定要结合自家人员实际能力去推动。
这是个一再重复的观点,却一直有人一再犯错。
大机构一个医生三个辅助,这样账号才好做。
你家三个医生一人运营,这个人还要负责行政、文案、设计。
本来预算就不够,这样怎么打得过?
小机构本来很多时候就一人多岗,还要按照大机构的分工明确去套方案。
那做到后来可能什么都做,什么都没结果。
一切匹配是为了完成目标。
打折的目标是什么?
核心目标是刺激更多人来,终极目标是让来了又来。
打折能不是实现这个目标?
不一定。
有成功,也有失败。
失败多是因为从方法上没有匹配,去削足适履。
没人会为了鞋去剁脚,也不是所有人会为了打折去剁手。
但为什么偏偏就那么多医美机构选择价格战,甚至有些机构还天天低价。
甚至一些机构,有些产品活动放全年。
如果一款产品天天打折,那么客户就会认为值这么多钱。
这属于基本常识,为什么有些机构还会犯这个常识错误?
因为有些机构这样做有效。
但有些有效,不是全部都有效。
除了匹配度外,其实医美和医美并不一样。
公司和公司也并不一样。
被人忽视,特别是被医美人无视的是:
商业竞争中,价格战只适合平台,不适合产品。
沃尔玛是平台,所以天天低价。
苏宁国美也是平台,所以有美苏争霸。
包括淘宝、京东、拼多多。
还有医美人拓客常用的美团,出行常用的滴滴,这都是平台。
而产品型公司,没有靠打折赢得市场竞争。
什么是产品型公司,茅台是,苹果是,LV是,爱马仕也是。
很多产品型公司,就是打折把自己打到没。
包括曾经的王者阿迪达斯,就是因为打折太频繁,以至于现在一退再退。
为什么平台能打折?
因为打折可以成为平台公司的品牌属性。
为什么产品不能打折?
因为打折只会降低自家公司的品牌属性,伤害的是曾经最忠实粉丝。
在医美市场,有些医美就是平台做法。
因为平台可以降低对人的依靠,通过量推动机构发展。
但是有些医美只能是产品销售。
这个道理显而易见,一家只辐射一个城市的机构,如何平台?
美团是平台,医美不是。
这类型的机构最好的发展是从提供产品变成提供解决方案。
产品有标价,解决方案却能定价。
未来的医美市场,
有些机构会从产品公司升级为平台公司,
也有些机构会从产品公司成长为解决方案提供商。
这两种医美都会赢得未来。
最怕的是明明不适合,却强行匹配。
强扭的瓜不会甜,真要强扭,到最后自己很可能成为别人口中的那些瓜。
作者:李善杰 时间:2023-05-27 11:18:41 文章来源:原创
作者:苏芽 时间:2023-05-26 17:55:12 文章来源:转载
作者:19337885912 时间:2023-05-25 11:26:23 文章来源:原创
作者:苏芽 时间:2023-05-18 17:40:24 文章来源:转载
作者:19337885912 时间:2023-05-18 16:22:06 文章来源:原创
作者:齐厄 时间:2023-05-16 17:49:47 文章来源:转载