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只会打折,医美骨折

23年04月20日 阅读:5495 来源: 何嘉焜原创 IP属地:浙江省

  见字好,我是焜哥。


  前段时间抖音开本地生活的消息沸沸扬扬,成为不少医美人关注的热点。


  这几天就又有位机构负责人问焜哥医美怎么做抖音。


  在详细沟通后,焜哥建议她暂时取消进驻抖音的想法。


  一是网感不够,二是团队缺编,三是预算不足,四是新开不久。


  以现在的条件和节点做抖音,肯定不匹配。


  但识别匹配的能力,在医美确实很稀缺。


  前几年医美特别喜欢用大机构出来的人员。


  但很多看起来天作之合的组合到最后还是劳燕双飞。


  核心点就是匹配度。


  合作团队的匹配度,团队和机构的匹配度,运营营销方案和机构的匹配度。


  就拿医美营销常用的价格战来说。


  同样是打折,一样的方案,一样的执行者,偏偏在不同机构就有不同效果。


  也许有的人会说,不就是价格战,不就是打折,这还能有什么不一样?


  降价谁不会?打折谁不会?


  直接降到0不行吗?


  直接打到骨折不能吗?


  这,还真的不行?


  先排除一些套路,宣传打折,有些机构还真执行过打到骨折。


  比如有的机构直接打出0元双眼皮,还用理论去解释,数据去说明。


  到后来没多久,就自己悄无声息的放弃。


  为什么?


  没效不说,还产生负效。


  打折真的不能只是打折,价格战也真的不全是放低价。


  一定要想想自己的方案是否与机构匹配。


  具体匹配有四个核心要素。


  客户


  方案和客户匹配吗?


  不是所有客户的决策都是价格驱使。


  很多医美机构的悖论是一边不喜欢薅羊毛客户,一边又在做羊毛客方案。


  这样来的肯定都是价格驱使客户。


  实际上医美决策有很多种,价格只是其中一种。


  如果现阶段目标,就是争取医美消费成熟客人,扩大客户量。


  价格驱动会有些效果。


  但如果不是,价格打折只会引来不符合自己需求的客户。


  你想卖的是西瓜,结果用芝麻打折。


  来的肯定是买芝麻的客户。


  结果就是卖了芝麻赔了西瓜。


  对手


  方案是针对竞争对手吗?


  如果一个城市,就两三家医美,做直客还就你一家。


  你还打折吗?


  可能还有机构还会打折。


  那如果你的客户肯定花1000购买,你非要卖500?


  想来很多机构就不会打折。


  既然是价格战,一定要有针对对象,一定要做竞品调查。


  但现在很多医美机构,可能连自己竞争对手是谁都不知道。


  就直接一套方案去推动。


  看似一月一活动,仔细研究每个月基本都换汤不换药。


  每个月好像都不一样,但每个月就是没针对。


  但最后打折真的打到自己骨折,隔壁机构却风生水起健步如飞的在发展。


  产品


  方案和自家产品匹配吗?


  价格战一定要结合自家现有产品线。


  有的产品只有你一家有,用来打折的意义是什么?


  有人可能说是福利回馈,但这个回馈客户未必领情。


  上个月买的房,这个月就降价,你想不想去砸售楼部?


  有的产品你进价成本高,用来打价格战合适吗?


  别人800在赚钱,你家800在亏钱,这种价格战怎么打?


  有的产品卖出去没后续方案,你打折目的是什么?


  是希望客户买了后再也不来吗?


  人员


  方案和自家人员匹配吗?


  一些方案一定要结合自家人员实际能力去推动。


  这是个一再重复的观点,却一直有人一再犯错。


  大机构一个医生三个辅助,这样账号才好做。


  你家三个医生一人运营,这个人还要负责行政、文案、设计。


  本来预算就不够,这样怎么打得过?


  小机构本来很多时候就一人多岗,还要按照大机构的分工明确去套方案。


  那做到后来可能什么都做,什么都没结果。


  一切匹配是为了完成目标。


  打折的目标是什么?


  核心目标是刺激更多人来,终极目标是让来了又来。


  打折能不是实现这个目标?


  不一定。


  有成功,也有失败。


  失败多是因为从方法上没有匹配,去削足适履。


  没人会为了鞋去剁脚,也不是所有人会为了打折去剁手。


  但为什么偏偏就那么多医美机构选择价格战,甚至有些机构还天天低价。


  甚至一些机构,有些产品活动放全年。


  如果一款产品天天打折,那么客户就会认为值这么多钱。


  这属于基本常识,为什么有些机构还会犯这个常识错误?


  因为有些机构这样做有效。


  但有些有效,不是全部都有效。


  除了匹配度外,其实医美和医美并不一样。


  公司和公司也并不一样。


  被人忽视,特别是被医美人无视的是:


  商业竞争中,价格战只适合平台,不适合产品。


  沃尔玛是平台,所以天天低价。


  苏宁国美也是平台,所以有美苏争霸。


  包括淘宝、京东、拼多多。


  还有医美人拓客常用的美团,出行常用的滴滴,这都是平台。


  而产品型公司,没有靠打折赢得市场竞争。


  什么是产品型公司,茅台是,苹果是,LV是,爱马仕也是。


  很多产品型公司,就是打折把自己打到没。


  包括曾经的王者阿迪达斯,就是因为打折太频繁,以至于现在一退再退。


  为什么平台能打折?


  因为打折可以成为平台公司的品牌属性。


  为什么产品不能打折?


  因为打折只会降低自家公司的品牌属性,伤害的是曾经最忠实粉丝。


  在医美市场,有些医美就是平台做法。


  因为平台可以降低对人的依靠,通过量推动机构发展。


  但是有些医美只能是产品销售。


  这个道理显而易见,一家只辐射一个城市的机构,如何平台?


  美团是平台,医美不是。


  这类型的机构最好的发展是从提供产品变成提供解决方案。


  产品有标价,解决方案却能定价。


  未来的医美市场,


  有些机构会从产品公司升级为平台公司,


  也有些机构会从产品公司成长为解决方案提供商。


  这两种医美都会赢得未来。


  最怕的是明明不适合,却强行匹配。


  强扭的瓜不会甜,真要强扭,到最后自己很可能成为别人口中的那些瓜。


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