见字好，我是焜哥。

　　前段时间抖音开本地生活的消息沸沸扬扬，成为不少医美人关注的热点。

　　这几天就又有位机构负责人问焜哥医美怎么做抖音。

　　在详细沟通后，焜哥建议她暂时取消进驻抖音的想法。

　　一是网感不够，二是团队缺编，三是预算不足，四是新开不久。

　　以现在的条件和节点做抖音，肯定不匹配。

　　但识别匹配的能力，在医美确实很稀缺。

　　前几年医美特别喜欢用大机构出来的人员。

　　但很多看起来天作之合的组合到最后还是劳燕双飞。

　　核心点就是匹配度。

　　合作团队的匹配度，团队和机构的匹配度，运营营销方案和机构的匹配度。

　　就拿医美营销常用的价格战来说。

　　同样是打折，一样的方案，一样的执行者，偏偏在不同机构就有不同效果。

　　也许有的人会说，不就是价格战，不就是打折，这还能有什么不一样？

　　降价谁不会？打折谁不会？

　　直接降到0不行吗？

　　直接打到骨折不能吗？

　　这，还真的不行？

　　先排除一些套路，宣传打折，有些机构还真执行过打到骨折。

　　比如有的机构直接打出0元双眼皮，还用理论去解释，数据去说明。

　　到后来没多久，就自己悄无声息的放弃。

　　为什么？

　　没效不说，还产生负效。

　　打折真的不能只是打折，价格战也真的不全是放低价。

　　一定要想想自己的方案是否与机构匹配。

　　具体匹配有四个核心要素。

　　客户

　　方案和客户匹配吗？

　　不是所有客户的决策都是价格驱使。

　　很多医美机构的悖论是一边不喜欢薅羊毛客户，一边又在做羊毛客方案。

　　这样来的肯定都是价格驱使客户。

　　实际上医美决策有很多种，价格只是其中一种。

　　如果现阶段目标，就是争取医美消费成熟客人，扩大客户量。

　　价格驱动会有些效果。

　　但如果不是，价格打折只会引来不符合自己需求的客户。

　　你想卖的是西瓜，结果用芝麻打折。

　　来的肯定是买芝麻的客户。

　　结果就是卖了芝麻赔了西瓜。

　　对手

　　方案是针对竞争对手吗？

　　如果一个城市，就两三家医美，做直客还就你一家。

　　你还打折吗？

　　可能还有机构还会打折。

　　那如果你的客户肯定花1000购买，你非要卖500？

　　想来很多机构就不会打折。

　　既然是价格战，一定要有针对对象，一定要做竞品调查。

　　但现在很多医美机构，可能连自己竞争对手是谁都不知道。

　　就直接一套方案去推动。

　　看似一月一活动，仔细研究每个月基本都换汤不换药。

　　每个月好像都不一样，但每个月就是没针对。

　　但最后打折真的打到自己骨折，隔壁机构却风生水起健步如飞的在发展。

　　产品

　　方案和自家产品匹配吗？

　　价格战一定要结合自家现有产品线。

　　有的产品只有你一家有，用来打折的意义是什么？

　　有人可能说是福利回馈，但这个回馈客户未必领情。

　　上个月买的房，这个月就降价，你想不想去砸售楼部？

　　有的产品你进价成本高，用来打价格战合适吗？

　　别人800在赚钱，你家800在亏钱，这种价格战怎么打？

　　有的产品卖出去没后续方案，你打折目的是什么？

　　是希望客户买了后再也不来吗？

　　人员

　　方案和自家人员匹配吗？

　　一些方案一定要结合自家人员实际能力去推动。

　　这是个一再重复的观点，却一直有人一再犯错。

　　大机构一个医生三个辅助，这样账号才好做。

　　你家三个医生一人运营，这个人还要负责行政、文案、设计。

　　本来预算就不够，这样怎么打得过？

　　小机构本来很多时候就一人多岗，还要按照大机构的分工明确去套方案。

　　那做到后来可能什么都做，什么都没结果。

　　一切匹配是为了完成目标。

　　打折的目标是什么？

　　核心目标是刺激更多人来，终极目标是让来了又来。

　　打折能不是实现这个目标？

　　不一定。

　　有成功，也有失败。

　　失败多是因为从方法上没有匹配，去削足适履。

　　没人会为了鞋去剁脚，也不是所有人会为了打折去剁手。

　　但为什么偏偏就那么多医美机构选择价格战，甚至有些机构还天天低价。

　　甚至一些机构，有些产品活动放全年。

　　如果一款产品天天打折，那么客户就会认为值这么多钱。

　　这属于基本常识，为什么有些机构还会犯这个常识错误？

　　因为有些机构这样做有效。

　　但有些有效，不是全部都有效。

　　除了匹配度外，其实医美和医美并不一样。

　　公司和公司也并不一样。

　　被人忽视，特别是被医美人无视的是：

　　商业竞争中，价格战只适合平台，不适合产品。

　　沃尔玛是平台，所以天天低价。

　　苏宁国美也是平台，所以有美苏争霸。

　　包括淘宝、京东、拼多多。

　　还有医美人拓客常用的美团，出行常用的滴滴，这都是平台。

　　而产品型公司，没有靠打折赢得市场竞争。

　　什么是产品型公司，茅台是，苹果是，LV是，爱马仕也是。

　　很多产品型公司，就是打折把自己打到没。

　　包括曾经的王者阿迪达斯，就是因为打折太频繁，以至于现在一退再退。

　　为什么平台能打折？

　　因为打折可以成为平台公司的品牌属性。

　　为什么产品不能打折？

　　因为打折只会降低自家公司的品牌属性，伤害的是曾经最忠实粉丝。

　　在医美市场，有些医美就是平台做法。

　　因为平台可以降低对人的依靠，通过量推动机构发展。

　　但是有些医美只能是产品销售。

　　这个道理显而易见，一家只辐射一个城市的机构，如何平台？

　　美团是平台，医美不是。

　　这类型的机构最好的发展是从提供产品变成提供解决方案。

　　产品有标价，解决方案却能定价。

　　未来的医美市场，

　　有些机构会从产品公司升级为平台公司，

　　也有些机构会从产品公司成长为解决方案提供商。

　　这两种医美都会赢得未来。

　　最怕的是明明不适合，却强行匹配。

　　强扭的瓜不会甜，真要强扭，到最后自己很可能成为别人口中的那些瓜。