洁牙项目,已经很多门诊的金牌引流项目。随着年轻群体越来越多的对口腔健康、口腔清洁越来越重视,洁牙项目的市场占比也越来越多了。
调查发现,在线上众多的消费项目当中,洗牙洁牙的占比达到了44.2%,这也充分说明,洁牙这个项目在未来的市场前景,以及它的市场群体是非常庞大的。
因此,我们也希望洁牙这个项目给门诊带来更多的客户流量,更好的客户口碑,更多的转化业绩。
但在现实经营过程中,我们发现很多门诊的洁牙项目,经营并不理想。
调研发现,当前口腔机构洁牙项目存在以下几个问题:
口腔门诊洁牙项目现状存在四个问题:
·产品无特色/客户比价格
调查发现,不同价位的洁牙项目实际提供的服务并无多大差异,产品包装不出差异化和亮点,造成客户一味比较价格,不能很好达到拓客目的。
·客户体验感一般
中间服务无特色和亮点,客户体验感差,转化及复购没有根基。
·洁牙师积极性低,沟通转化待提升
洁牙师与客户互动少,流水线洁牙;洁牙过程缺少沟通铺垫转化,业绩提升困难,收入低,造成非良性循环。
·没有客户管理意识和机制
缺少对客户满意度的管理,没有看盘系统从不做数据分析,缺少系统的客户经营和复购设计。
那么,如何把洁牙这个项目打造成一个爆品,真正的能给门诊带来更多的客户流量,带来更好的品牌口碑,带来更多的转化业绩呢?
其实最重要的一点,就是我们在产品设计上,一定要有特色,有差异化,有亮点。
当市场上39元49元的洁牙都运营困难时,由牙小新洁牙口腔科技研究院研发的99元牙小新舒柔洁牙爆品项目(大众款)和398元亮白洁牙爆品项目(高端款),在激烈的价格竞争市场中,经过不少门诊的反复验证,却可以大受欢迎,实现高复购和高转化。
这是如何做到的呢?
原因在于,牙小新的洁牙是完全围绕客户的一个体验去展开的,在牙齿洗干净的前提下,更多的增加了客户舒适化体验的细节设计。
牙小新亮白洁牙操作流程
以牙小新亮白洁牙操作流程为例,我们把整个洁牙服务流程分了三个区间12步骤,虽然整个流程有12步,但时间也就在40分钟左右,不会太长。
·洁牙前的准备
首先是在洁牙之前我们做了四步动作:
第一是物品的准备,有些患者第一次洁牙会担心,这些器械卫不卫生?消毒到位了没有?干不干净?还会担心我们的手法专不专业?会不会把自己的牙齿弄痛弄流血呀?等等一系列的顾虑。
要打消他的这个顾虑,就要当着客户的面打开,并告知这是给您使用的几个物品,都是一次性的。
第二,在做检查拍照时,这个环节是我们发现客户口腔问题进行转化和提升的节点,所以在做检查拍照时也是有技巧的。
比如说牙结石特别多的客户,要针对牙结石特别多的局部采用特写照片,放在我们面前的显示屏上对客户的那种视觉冲击是很大的。
这时可以跟客户说你口腔的问题还有什么问题,如果不去治疗的话,接下来可能会带给你什么样的影响。先做个铺垫,话术要自然过渡一下。
第三,菌斑染色。很多门诊做洁牙时,是不做菌斑染色剂,我们建议如果想发现客户更多的口腔潜在问题,想为转化做铺垫,可以把这个流程加上去。
因为有些客户看到自己的牙齿觉得每天都刷还白白的挺干净,但是你用菌斑染色剂给他涂染后,就会发现其实牙齿表面有很多的牙菌斑,通过这个测试让客户知道,他的牙齿口腔并不像自己想象的那么干净,也是为我们下一步转化做一个很好的铺垫。
第四,面部舒缓。这个是牙小新独特的流程设计,而带给客户的体验也是非常棒的。
这种服务一般我们只有在美容院里才能享受到,但是在牙小新洁牙项目里可以做到,并在牙小新套盒里配的有相关产品。
很多客户第一次来做洁牙往往是比较紧张的,这时候我们可以沟通:
您是第一次做吗?这会儿紧张吗?有些客户会说还是挺紧张的,如果客户紧张的话,会造成面部肌肉比较僵硬。一会儿我们去做洁牙的时候,会让您长时间的张开嘴巴,所以你会感觉特别不舒服,那为了让您体验更好一些,我们先给您做一个面部的舒缓。
·洁牙中的服务
洁牙中根据客户的情况,如男性客户牙齿比较多,会采用喷砂洁治这种方式。
然后第二步就是咬肌舒缓,为什么要做咬肌的舒缓呢?
客户张开嘴巴已经一二十分钟了,20分钟是他能够忍耐的一个极限,过了20分钟时间之后,如果只想着赶紧把他牙洗干净,打发他走,那这个客户的体验是不好的。
所以20分钟我们洗完牙之后,会让客户休息一下起来,漱漱口,然后我们给他做一下咬肌的舒缓和按摩放松。
还会给客户一个可加热的蒸汽眼罩,尤其是在冬天的时候,戴上一个暖暖的蒸汽眼罩会让客户觉得特别的放松,有很多客户在做洁牙的过程当中都睡着了,因为他会觉得特别的放松,眼睛也很舒服,所以体验非常满意。
牙齿洗干净之后,还会给他做抛光,而且是用一次性的抛光膏,一次性的抛光杯,让客户感觉都是专属用品,让他感觉非常干净和卫生。
·洁牙之后的操作
洁牙之后并不是洗完牙就结束了,客户就直接走了,还有一些步骤需要注意的。
第一个就是要拍照确认一下,让客户看一看洁牙前后的一个对比,让客户感受到变化。
其次,拍照确认环节也是我们再次进行转化的的关键节点,对口腔潜在问题进行沟通,让客户有更进一步的认识,包括口腔宣教。
最后一步就是满意度的评价,这一步非常的重要,这是我们和客户建立链接,或者说利用客户的影响力再去影响其他客户非常重要的一步。
如果客户做完之后感觉体验非常的好,很舒服,那我们要学会让客户做客户见证和满意度的评价,做一个客户的满意度评价表,让客户给我们洁牙室打打分。
比如你对我们的项目做的怎么样?体验怎么样?满意吗?客户如果说满意,那你愿不愿意给我们的洁牙师拍个合影照片呢?或者给我们家录一个见证视频呢?
客户合影的见证照片和视频,是我们发朋友圈,或者候诊区的电视播放的很好素材。可以利用客户的影响力再去影响新的初诊客户,这也是非常重要的一个转化的助力方式。
对于引流品来说,「低价」可以提升引流量的效果,但并不能为产品注入价值,引流的客户品质也较差,也就难以保障后面转化的结果。
如何希望洁牙引流客户更有品质,那么首先我们要把洁牙项目做得更有品质,这样才能大大提升洁牙师的转化能力。
来源:中齿资讯
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