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如何让患者感受到牙医的专业?

23年09月08日 阅读:25403 来源: 张民原创 IP属地:河南省

  很多牙医都会有一个误区,就是“只要拥有高超的医疗技术,就一定可以受到患者的欢迎。“其实现实情况并非如此。我们需要重新思考下什么是一个牙医的输出价值。


  医生作为口腔医疗产品的核心部分,既是销售者,又是个性化生产者和服务者,如果医生缺乏服务营销意识,即便有专业技术也会影响顾客就诊体验,难以产生复购和裂变。


  一个不被患者认可,信任的牙医是一个没有价值的牙医。


  ·如何让顾客感受到牙医的专业呢?


  要让顾客感受到我们的价值,就要有营销意识,营销的对象有两点,技术和服务,尤其是容易被忽视的服务问题。


  技术只是满足患者的生理需求,比如患者缺了颗牙影响吃饭咀嚼,影响面容美观,我们给他种植了一颗牙齿解决了缺牙导致的种种不良后果。


  但仅仅这样还不够,现在的客户身份不仅是患者,还兼具消费者,尤其对于民营齿科门诊,客户对于服务方面要求更高,看好病只是生理需求的一方面,还要看得舒服满意,获得心理上和情感上双重需求。


  就像我们买衣服,可能并不仅仅用来遮盖身体、防寒保暖,这只是功能需求,我们还要看自己穿上是否好看,能否为自己的颜值和气质加分,销售员的服务态度怎么样?服装的品牌怎么样?这样对衣服满意了,服务也满意了,购买这件衣服才会觉得特别值,因为顾客花钱不仅买到了衣服本身,还买到了超额的附加价值。


  在这个购买的过程中,销售员要利用客观条件,发挥主观能动性,把衣服的功能价值和附加价值充分传递给消费者,进而使顾客产生购买行为。


  体现在接诊上,就是我们的医生要具备营销意识,善于沟通,通过沟通把我们的技术价值和服务价值传递给患者,最终实现成功接诊。


  我们的服务从患者进门开始,到患者离开,还不算结束,还包括术后回访和维护。我们的目标是让患者满怀希望而来,最终满意而归。


  实现更高的转化率,打通圈层营销这些都需要建立在技术精湛、会沟通和服务好的基础上。


  技术好,不会接诊,服务和营销意识不强,患者不来;会沟通,服务也好,技术跟不上,患者即便来了,最后还是不满意,只能是一锤子买卖,产生医疗纠纷的可能性也比较高。


  因此,牙医既要专于技术,又要善于通过沟通营造技术价值。


  那么,沟通能力优秀的牙医具备什么样特点?


  这里可以总结分享三点。


  ·具备优秀沟通能力的牙医特点


  具备优秀沟通能力的牙医懂得赞美和体现专业度


  ,拥有一双善于发掘别人优点的双眼,可以经常赞美周围的人。包括同事和客户。


  ,可以避免在说明中使用那些让患者不适的词汇,如“开刀”,“疼痛”,“出血”等。


  ,在说明中尽量用客户听的懂得话进行说明,并且有趣生动。


  ,有耐心听取客户的问题,在沟通中可以用眼睛盯着对方的眼睛,并且面带表情。


  ,避免使用过于专业的词汇,能够将复杂的专业治疗用简单的语言向患者进行说明。


  具备优秀沟通能力的牙医是一个“倾听者”


  ,可以倾听到来自客户的不安,恐惧和害怕,并且可以对其进行安抚和鼓励。


  ,绝不否定客户,以鼓励为主,客观的说明问题所在和解决方法。


  ,面对客户对“效果”,“费用”等敏感话题的提问,耐心回答,客观的说明问题。关于价格的商讨,交与咨询师,避免直接和客户沟通。


  ,不仅要可以解决客户的病痛,也能成为客户精神和心理上最大支持。


  具备优秀沟通能力的牙医会在治疗中展示“温柔”


  ,治疗前一定和客户进行详细说明,在确定客户理解治疗过程,并且打消不安情绪后再进入治疗。


  ,任何行为都会和客户做事先的提示,并且话语温柔。


  ,治疗过程中观察客户的表情变化,有任何紧张,不适表情出现的时候都会停下操作,询问是否有疼痛。


  ,治疗结束后也一定会拿镜子让客户看治疗后效果,并且给予鼓励和感谢。


  以上三点都是那些受到患者强烈欢迎,认可牙医的专业特质。


  这些拥有了优秀沟通能力的牙医们不仅可以非常轻松的就让患者接受了他们的治疗方案,也成功的让患者愿意再次复诊,并且每次复诊都会点名找自己的同时还会转介绍。


  来源:中齿资讯


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张民
简介
口腔执业医师,北京大学EMBA,实战派接诊营销专家,民营齿科内部营销领军人,口腔医患沟通培训第一人,大客户接诊营销系统创始人。中齿(国际)医疗培训机构首席讲师,《赢在接诊》牙医手机互动栏目创始人,优势管理运营模式专家。 从事口腔医院管理工作16年,现任多家口腔医院管理顾问,曾成功辅导过百余家民营齿科机构,推动了无数口腔机构的发展和腾飞。 主要课程及著作:《赢在接诊》《医患...
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大客户接诊营销系统创始人