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牙科数字化销售难被一份调研报告曝光了

23年10月10日 阅读:27859 来源: 刘庆丰原创

  前言:这是一篇我很久之前就一直在构思的文章,但苦于当时牙科数字化的设备与终端过于昂贵,推广与应用的场景极其受限,导致广大民营牙科同仁们整体使用率不高,无法形成有可参考价值的案例与流程梳理。但一场持续三年反反复复的全球性事件改变了这一切,让椅旁即刻修复的需求暴增。也顺势推动了牙科数字化的广泛普及,厂家们也被迫做出调整价格体系等利于推广的市场动作。这就有了笔者为众多厂家的客户(使用牙科数字化设备终端的民营牙科老板)们,指导与规划牙科数字化设备如何尽快“落地生效”的多次辅导培训。从中收集了很多民营牙科同仁们对牙科数字化如何在门诊内有效应用的问题与困惑,总结提炼分享给同样有此困惑或还在犹豫不决上不上马的同道们,也给正在为设备推销艰难,但找不到方向的厂家朋友们带来一些来自运营一线的启示。想要该调查问卷完整版请加小助理微信(freelion007)注明索要调查问卷免费索取!下面请大家先跟随文章的脉络,走入牙科数字化困境的化解之旅。


  现在如果哪家牙科诊所没有牙科数字化设备,就好像是还停留在上个世纪的“手工作坊”般让人感觉不可思议。但通过大量走访与内训辅导后,笔者发现绝大多数开展了牙科数字化项目的民营同道们,根本没有去统计一下,项目上马后究竟给门诊带来了怎样的收益提升。


  于是乎就出现口扫买了,全员也使用了,但停留在给客户演示与沟通层面没有明确的转化路径;上马口扫为了有转化,就把数据包传输给义齿加工企业,但由于数据扫描误差或不同品牌口扫数据接口转化等对接问题,导致加工件多次返工不仅更加麻烦,还大大降低了客户的满意度;为了避免来回沟通耽误交付,很多门诊又专门购买了椅旁切削系统和3D打印设备,但由于没有技工和工业设计方面的人才与加工经验,买回来用了几次还不如送模型去加工快捷,就只能放在角落里吃灰,前前后后近百万的大额投资,不仅没有收回成本,还让客户和员工都不满意,为什么?!


  这里面就要从我们的调查问卷中找到启示!本次调研共有16家门诊参与。根据笔者这一阶段的辅导经验总结了18道问题。


  首先,参与调研的机构中民营牙科诊所占了75%,公立和大型连锁齿科各占12.5%。参与人员职业属性中,运营人员占据31.25%,医生占25%,院长主任和非医生出身的投资人或老板各占18.75%,护士或护士长占6.25%。总体来说,基本上涵盖了门诊运营中各个核心的关键岗位。其中,在问及牙科数字化在民营牙科落地推广中最大的阻力是什么?75%的人员认为缺少专业系统的培训体系。在这里大家要注意,所说的培训体系可不是厂家的设备使用基础培训!而是基于门诊现有业务流程与人员配置,可落地执行且有应用转化的实战培训。以往很多门诊在购买了口扫、椅旁CAD/CAM等设备后,都是由厂家对全院做一个使用说明书类的培训,能解决的就是让员工知道怎么用。但用得好和用到位,且能够很快对门诊业绩提升有助力,则完全要看员工主观能动性的素质与机缘了。


  因此,在第12个问题关于口扫在门诊应用最大阻碍的调研,超过43.75%的受访者反馈,由于缺乏椅旁数字化设备,即便使用了口扫这种无需取模的便捷工具,也无法缩短义齿加工周期,对效率提升与客户体验感缺乏有效助力。这也就解释了,为什么在第14个调研问题中,有高达68.75%的受访者会提出口扫数据如何助力业绩提升的困惑难题了。


  当今在设备、材料一直日新月异的变革年代下,我们中国民营牙科人的运营思维没变。技术只是技能,无法转化成生产力,经济形式繁荣时没事,一旦处于经济调整周期的严酷生存环境下,对技能转化的生存压力就会凸显出来。就算把最新、最前沿的高科技设备与材料放到面前,我们知道怎么用这些工具解决患者问题并让Ta们乐于付费吗?这里所说的解决患者问题,可不是解决病症本身的显性问题(例如功能障碍或疼痛不适),而重点是指患者的就诊体验与就诊诉求(比如快捷放心与效果可预知)。


  恰巧,这正是牙科数字化体系可以有效解决的问题!举例来说,有一位客人经常要出差,所以很难准时系统的遵循治疗周期的安排。有了数字化解决方案,我们可以预约一整天进行根管治疗+牙冠椅旁切削+戴牙咬合调试等,真正实现当天治疗、当天戴牙的定制化便捷服务。客人花溢价解决了时间成本问题,我们花精力完成了高效率业绩转化难题。一个从患者、医生、门诊投资人、到数字化供应商之间的多方共赢结果,这才是数字化给牙科门诊运营带来的颠覆式变革!


  可能有的同行说了,我们门诊没有这么高端的“豪客”愿意花钱买时间和高效就诊体验,该怎么将数字化落地?其实,这就是大家被自己的惯性思维固化了。笔者的实战经验总结——牙科数字化“富有富的玩法,穷有穷的模式”。就好比一个习武之人,习得了一套高明拳法,但真正在实战中该如何去运用得当一击毙敌,还要看个人的天赋与领悟力。当然,有个名师一旁指点,必然会事倍功半。虽然数字化设备的应用,其优势都在一个快!但除了前期设备投入的成本较高外,在解决快的可选材料方面,价格档次与性价比选择还是很丰富的。所以,豪客们可以选知名品牌的高级材料解决问题;同样,普通大众也可以用一些原来做临时性过渡修复体的材料,解决当下短期的功能性使用问题,特别是随着材料学的不断升级与优化,使得原本用于过渡性修复体的材料强度已经无限接近永久性修复体材料的等级,所以其实在使用周期上差异不是很大。当然,必须要提前和客户讲清楚材料的使用寿命周期,对应的则是价格方面更加低廉适用。让患者根据自己的购买力去选择,而不是来一个患者都去照着高收费项目硬推。还可以设置一个维护保养的周期性服务,凡是做这种所谓临时性材料修复体的患者,在使用到年限后如果出现损坏可以半价再做一副。既给了患者一个有质保的售后承诺,又确保了客户不会轻易流失。再说了,也许过几年患者的经济能力好转了,没准再回来时就主动要求做知名品牌的高级材料也是极有可能的,毕竟在Ta最窘迫的时候,是我们给了Ta一个最适合的优解方案。唯有将心比心,才能换得真心的持久信赖!


  根据笔者20多年牙科运营一线的实战经验来看,无论任何运营难题,永远都是方法比问题多!任何新技术、新材料的出现,我们运营人员首先想到的不应该是打一波优惠低价来预热市场,而是应该深入到临床一线去探索、去构建,该如何用新设备、新材料解决现有流程的成交率与转化难题。一个观念的小小转变,很可能带来的就是整个运维模式的提升蜕变!


  故而,在后面的问卷中问及是否需要专业牙科数字化落地辅导及运维方案设计时,分别有87.25%、97.34%的受访者们强烈迫切的要求。但厂家们的反应呢?


  来源:刘庆丰管理营销智库


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刘庆丰
简介
毕业于天津医科大学,口腔医生。2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《世界牙科论坛》中文版主编;2009-2014年任瑞尔齿科中国区市场部网络运营经理;2014-2016年就职于瑞尔集团——瑞尔学院。现加盟中国最大、最权威的口腔专家免费挂号预约O2O移动互联网综合服务平台——好牙医合伙人、商学院院长、运营总监。
职业亮点
精通民营牙科营销领域