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事关诊所业绩提升的三个小故事

24年01月12日 阅读:31909 来源: 刘庆丰原创

  最近的经济周期动荡与消费力下行,导致门诊业绩骤降甚至腰斩,这让很多没有什么准备的民营开业同行们猝不及防、焦头烂额。其实在8年前,我曾根据自己身边真实事件提炼撰写的三个生活小故事,就已经给出了应对的具体方法与答案。时隔多年,重新梳理出来分享给当下遇到困难却又不知何解的同道们。


  第一个故事——《卖菜老板娘教民营牙科如何走出“经营困局”》


  每周回家时总喜欢多陪陪家人,陪她们一起聊天、一起出去玩,还有就是陪着妻子去逛菜市场买菜。来的次数多了就和这里的人熟识不少,碰到时她们总会很热情地同你打招呼。我们总喜欢到一家菜摊买菜,除了她的菜摊面积大、品种全、菜新鲜之外,就是摊主很会做生意。每次路过摊位时不管你买不买菜她总是很热情的主动和你打招呼,要不就是有时找钱的零头就以“没有就算了”的借口免掉了,所以很多人都喜欢到她那里去。


  但慢慢的市场里的菜摊越来越多,品种也越来越全,而且有很多都是在乡下有菜地的农民们直接在菜市场里租下了摊位搞起了“直销”,菜价就被降得很低,所以竞争越来越激烈。尽管依旧每天还是很热情地招呼着老客户们,但她的生意也大受影响了。每次我们去买菜时,总是能够看到她强颜欢笑的样子,人也消瘦了不少。和妻子每每谈起时,我们都不经慨叹“市场竞争的残酷”!不过倒是让这里的居民们非常高兴,用比原来少的钱就可以买到刚刚从地里摘得新鲜蔬菜,真是太实惠了。


  此后有一段时间我出差回来,在家享受着妻子精心烹制的饭菜,不禁又问起菜摊老板娘的近况。妻子神秘的说:“你不觉得今天的饭菜有什么不一样吗?”“你不说我还奇怪呢?今天的菜怎么这么快就做好了?而且品种还很丰富,我看你就去了一会怎么就都买回来了?


  像什么豆腐豆干、凉皮粉丝的不是要到很远的地方才能买到吗?”我答道。“一会吃完饭你陪我去趟菜市场就都明白了”,妻子卖了个关子。


  饭后我们一起来到了市场,让我惊讶的是原来很大的一个菜摊已经被分割成了三块,除了中间那块摊位还是她在买菜外,两边已经成为卖豆制品和风味凉菜的摊位。“这是怎么回事?”我问道,“不会是她经营不下去把摊位减租了吧?”“不是,她的摊位还是原来那么大,只不过她做了一点变通,你知道她是怎么做的吗?”“行了,别卖关子了。赶快告诉我好吗?我真的非常感兴趣。”“事情是这样的,”妻子卖弄到,“那天我去买菜,看到她在和几个人说话,大致的意思就是打算把自己的摊位分成几块转租出去。反正现在生意不好,这样还可以少亏点。”“噢!原来是这样。我再问一个问题,你没发现她的摊位有什么明显的变化吗?”我问道。“变化?除了摊位变小还有什么呢?”妻子说。“你不觉得她的菜摊人气有所恢复吗?”“这倒是,我发现到她那买菜的人明显比之前多了些。”“是什么原因你明白吗?”我问道。“这回是你跟我卖关子了,我不管,你快说说看。”“我是这样想的,无论从经营成本还是采购成本来说,如果按照她原来的经营规模与那些搞‘直销’的摊主们竞争毫无优势。人家的菜是从地里直接运来的,除了新鲜外还减少了销售环节,而她却要到蔬菜批发市场去囤货,采购成本自然无法降低,直接导致了在销售价格上的劣势。所以我估计她采取的策略是,首先把过大的摊位精简转租出去,这样在摊位租金上可以确保不亏。其次你看她引进的两个合作伙伴,一个是买豆制品的一个是买风味凉菜的,都是咱们市场里没有的项目。而且他们都是小本经营,如果让他们自己负担摊位费用恐怕比较吃紧。她这样把摊位分租出去既满足了合作伙伴用不多的钱就可以在市场内拥有一席之地,还增加了人们光顾她摊位的几率。因为人们购物都有一个习惯,就是希望跑一次就把想要的东西都买好,现在大型超市的火爆就是利用了这种‘消费心理’。这样在买其中一样的同时往往就顺手把其它的也都买了,大大减少了采购所需的时间。而且你有没有发现她的菜虽然减少了,但大都是可以和两边的商品搭配着吃的品种,这就从某种程度上确保了每天的销量。还有你看她前一天没有卖出的陈菜正由卖风味凉菜的人在整理,你知道是为什么吗?”“又来了,快说。”“因为做风味凉菜要提前腌制,所以就不需要新鲜的蔬菜,这样她没卖出去的陈菜就可以转价给其合作伙伴,总之不管怎样她的经营成本和运营风险都大大降低了,销量和利润反而有了保障和提升。”“原来是这样!怪不得她的生意明显好转了。真是世事洞明皆学问,人情练达即文章啊。她一个没受过什么专业教育的普通妇女竟能无师自通的想到这么一个趋利避害的‘土办法’可真难为她了。”“其实还可以做得更好些!”我说。“你又联想到什么了?”妻子问。“如果是我的话,会将自己的菜品事先做好整理和清洗,按照超市里买的那种塑封好的‘成菜’(拿回家冲洗一下就可以用)一样去销售,目标客户就是像咱们这些平常工作很忙的‘白领’住户,如果下班太晚没时间还可以电话订购送货上门,反正都是附近的居民成本也不会太高,还确保了稳定的销售渠道,这样不仅避免了同搞直销的农民兄弟们进行毫无意义的‘恶性价格竞争’,还提升了自己的客户品质。也许以后把渠道和品牌做起来索性就不要摊位了,干脆就搞电话订购上门送菜没准挣得比现在还要多好几倍呢。”“你这家伙真是不时闲哪,连陪我出来买菜都能联想这么多。”“其实我想到更多的是,怎么能够把她的营销模式应用到开业诊所上。其实开业诊所只要拓展思路并充分通过整合和借助不同的事物或合作伙伴来改善和提高自身的经营实力和抗风险能力,一定能拥有别人所不能复制的‘一片蓝海’!看来今后还要都多陪你出来,没准又有什么不一样的收获呀!”妻子笑而不语。


  第二个故事——《洗牙引发的一件小事》


  2006年时根据真实事件所撰写的一篇小文,回顾给大家,引发思考。


  我曾经供职的诊所是一间主要服务于中高收入群体拥有5间独立诊室的现代化口腔医疗机构,为了给一些老客户提供更为优质的服务特别推出了会员卡和洗牙卡等优惠服务项目,但只针对消费在一定金额以上老客户发放。翌日,来了一男一女两位患者咨询洗牙事宜,前台很热情地向他们介绍单纯洁牙收费是90,如果加上喷砂、抛光、牙周药物治疗等服务项目收费是180。但如果你是我们的会员或者是拥有洗牙卡则可以仅花90元就享受180元的全套洗牙服务。前台的意思是希望患者能够为了享受优惠措施而更多地接受诊所的医疗服务,但这两位可不是这么想的。


  正巧有一位老患者带着孩子来找我看牙,在前台结帐时出示了自己的会员卡享受了相应的减免优惠。这两位年轻人则停止了咨询,一直在旁边看着这位患者结账完毕并尾随跟了出去。前台很纳闷,偷偷的站在门口想看看怎么回事。不一会她很气愤得回来对我说:“刘医生,你猜刚才那两个年轻人在干什么?”


  我开玩笑的说:“不会是去‘打劫’吧?”


  “不是,我看见他们拦住咱们刚才那位老客户一个劲儿的在说什么,我猜一定是想借她的会员卡想洗牙少花钱!”


  “不会吧,他们又互不相识,人家怎么能放心把会员卡交给两个陌生人。”


  “你看吧,我猜得一定没错,他们下午还得来,”前台信誓旦旦的说。


  而我一会就把这件事抛在脑后全力处理我的患者了,一直忙乎到中午吃饭我正在休息,前台敲门表情很古怪的对我说:“怎么样!我猜得没错吧。”


  “什么事?”


  “我刚才看到咱们的那位老客户交给一直在门口等着的上午那两个年轻人一件东西,并在门口看着,那两人进来了就出示会员卡要求享受90元的全套优惠洗牙。”


  “哦!”


  “而且他们要求先把费付了,再接受治疗。”


  “有意思!”


  怀着好奇心我跟了出来,只见他们交完费后那个小伙子就在护士的带领下套上鞋套进诊室了,而那个女孩则拿着会员卡急匆匆地出去把会员卡交还给我们那位老客户,并说了很多话然后才又走进来等候他的男朋友。我饶有兴趣的作好准备走进诊室,开始给他洗牙。一个小时过后治疗完毕,护士收拾好器械出去消毒了,而我则和小伙子攀谈起来。


  原来他刚刚大学毕业不久,为了陪伴同处天津还在上大二的女友,不得不先随便找个临时的工作好留下来。因为工作待遇一般,再加上还要自己承担房租等生活费用,所以每月剩不下多少钱。因为是做业务员个人形象不得不十分在意,而他因为抽烟等不良习惯牙齿竟是烟斑很不美观,虽然到小诊所和公立医院洗牙便宜,但他们去过感觉卫生环境很不好,到我们诊所来主要是这里环境舒适卫生,治疗起来放心有保证。但又承受不了过高的治疗费用,没办法才出此下策找素不相识的阿姨(我们的老客户)好说歹说的借来会员卡一用,并声明用过马上奉还。


  我说,小伙子你是个聪明人,在那么短的时间里就能灵活机动的想到变通的办法,既节约了自己的费用也没有对别人造成什么损失,今后你的前途无量呀!


  他很不好意思地说,如果不是实在拮据我也不会这样做,不过主要是对不起大夫您了,让您干那么多的活才收这么少的费用。


  我笑笑说,你过虑了,其实我很欣赏你。能让人找出漏洞说明我们的措施和制度还有待提高和完善,你是聪明人所以找到并利用了这一点,这是你的勇气和眼光,说明你不是一个思想僵化的人,有很强的开拓性思维和尝试的勇气。如果你能把这种特质保持下去并发挥到最大功效,我相信将来你的人生一定会很有成就的。


  小伙子脸红了,对我说,谢谢您大夫!您是第一个这样夸奖我的人,我会记住您今天的鼓励,我会努力的,谢谢您。


  今后的两年里,他们就经常来诊所找我看牙,和我聊聊近来工作和生活上的烦心事,我也是尽我所能得给与他们开导,帮助他们分析问题的所在。有一日,他女友单独来找我看牙,对我说,她男朋友因为工作努力和思维敏捷已经被公司破格调到上海做业务主管了,她也准备一毕业就去上海陪他一起打拼。


  我说,恭喜呀,你们这么的努力得到今天的收获是你们奋斗的结果,我都替你们高兴。


  她说,她男朋友因为公司安排走的很急,临走时一再嘱咐她一定要来看我并表达他的感谢。在异乡这段日子多亏有我这么一个朋友给他们很多帮助,等他在上海稳定了要接我去上海好好玩玩。


  我笑笑说,我也没做什么,不过是给你们治治牙聊聊天。说实话,和你们在一起对我启发也很大,特别是你男友不拘泥传统习惯的束缚,善于借助和利用开拓性思维方式去思考解决问题,我也从中受益颇多。今后无论你们到了那里,都衷心祝愿你们生活的幸福,我想有缘的话一定还会再见面的,祝你们好运!


  就这样,他们两个去了上海发展,我也少了两个可以聊天的好朋友。但人虽已走,音韵长留。从他们身上看到拼搏上进的劲头,特别是小伙子灵活的思维方式和开拓性的思维方法至今仍影响着我的思维习惯。“与人玫瑰,手有余香!”


  在帮助他人的同时,我们又何尝不在深受益处呢?!


  第三个故事——《卖羊汤的小店如何破局恶性价格战》


  我家住在一个穆斯林聚居的区域,这里的很多饮食习惯都是以清真为主,早餐也不例外。在离家不远的市场里,有两家同样是供应“羊汤”(将很多羊的内脏剁成块或条状以骨头汤熬制而成)的小早点铺,同样的价格同样的就餐内容,但两家的顾客却大不相同。A家平常生意一般,每天总是哩哩啦啦的那么几个人;而B家则每天顾客盈门,去晚了还要排队等候。我也是B家的常客,去的久了不禁对B家的老板产生了浓厚的兴趣。


  其实A家的羊汤我曾经为了不去B家排队等候而吃过一次,感觉两家的味道和作料的口感相差并不大,但B家汤的口味明显偏重一些,而且B老板还常常很热情的挨桌问顾客需不需要加些汤什么的。开始不明白为什么,只是觉得老板很会做生意又照顾人不小气,但后来我才慢慢发现B老板的汤之所以口味重,而且还不断地给顾客加的目的原来是为了多卖喝羊汤时必配的主食——烧饼。汤越多加口味越咸,自然也就增加了烧饼的需求,而他这的价格比烧饼铺里买的要贵几毛钱。不要小看这几毛钱,我曾经留心算过。他这每天早上短短的两三个小时里,平均至少有50——100人光顾,还不算买完带走的。每人每顿多吃一个烧饼,他就相当于凭空又多出了一半的营业额,而且大家还会毫不知觉地认为这个老板会做生意人缘好。但这都不算什么,还有一点,这位B老板很会装傻。


  平常总会看到他莫名其妙的忘记算顾客的零头,我也遇到过几次。有时几个朋友碰到一起,大家常常会争着付账。而这位老板动不动就少算了餐费的零头,我好心提醒时他常常恍然大悟的说:“嗨,你看我这脑子忙昏头了,没事!既然算错了那零头就免了,下次再说。”而往往下次去时他却连提都不提,还对你特别热情。


  后来A家看到生意总是不好于是选择降价来拉拉人气,果然不少顾客被拉了过去,而B老板却一点不着急也不跟着降价。慢慢的很多常来的老顾客们忽然发现,汤里的“杂碎”品种多了起来。原来只有一些羊肚、羊肺和少量的羊肝,现在却增添了很多羊肝和其他一些“杂碎”,而且量也有所加大,让人吃得很饱很舒服。但我发现了一个问题,这种情况不是天天有,平均每周有那么两三次。而且多是选择在一般大家都不愿意出来吃早点的公休日里,或其他随便找个时间。果然!慢慢原来被拉走得的人们又都回来了,而B老板则继续一如既往地为大家免费添汤和忘算零头,可A家不久后就因为经营不下去而关门大吉了。


  没过多久有一天我去吃早点,忽然发现A家原来的店面又开张营业了,但这次却挂上了B老板的牌匾成为他扩充了的门面,而来这喝羊汤的人也由门口附近的邻居壮大成为很多开车慕名而来的顾客,他的生意真是越做越大了!


  来源:刘庆丰管理营销智库


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刘庆丰
简介
毕业于天津医科大学,口腔医生。2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《世界牙科论坛》中文版主编;2009-2014年任瑞尔齿科中国区市场部网络运营经理;2014-2016年就职于瑞尔集团——瑞尔学院。现加盟中国最大、最权威的口腔专家免费挂号预约O2O移动互联网综合服务平台——好牙医合伙人、商学院院长、运营总监。
职业亮点
精通民营牙科营销领域