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恶性价格战,你该怎么办?

24年05月29日 阅读:4477 来源: 刘庆丰原创

  不管你是自己开业还是连锁加盟,都会遇到一个叫“张老三”的人。


  这个“张老三”,最擅长的就是打价格战。


  你说你的种植技术10年以上零失误,还是博士院长亲自操作、全部德国进口材料、品质更有保障,他只会说我的种植牙一颗只卖998;


  你说你的种植牙术后有质保,终身维护不怕掉;他只会说我的种植牙一颗只卖998。


  纵使我们再陈述100个专业品质和售后服务方面的优势。


  但他998一颗的种植牙,就是更能打动普通大众的心。


  这个“张老三”可能是你的同行,也可能是某系的商业推手,还可能是圈外美业过来抢地盘的。


  不管哪一种,对方出手998一颗种植牙,你跟还是不跟?


  如果你跟了,把自己呕心沥血投入巨大成本建立起医疗品质的种植牙也卖到了998,那么他马上就降到888。你不情不愿被迫也跟进888一颗,他马上反手一个王炸698。


  直到把你的客户挖走,生意搅成一摊浑水。于是,你便深陷一场无休无止的恶性价格战中无法自拔,甚至耗到被迫出局。你会说,价格战我也不想打,但也没有什么好办法!对方不计成本、毫无医疗底线的恶意降价,换谁也会被挤倒打垮!


  但真的是没有方法了吗?我总是在教大家,做任何事都要抓到本质,那么我们就用行业的底层逻辑与消费者心理,来谈谈该如何有效防御,并蓄力去反戈一击!


  首先,普通消费者在没完全了解和认可一件商品的价值前,都会单纯以价格高低作为唯一衡量标准,特别是当这件商品极为大众化的情况下。举个例子,一份炝土豆丝,一个价格是8块,一个价格是28块,你会选哪一个?结果不言而喻,一定选最便宜的。但如果我告诉你8块的是在马路边的小餐馆,28块是在五星级大酒店,你还会觉得28块一份很贵吗?同样,打官司请一位50元的律师和一位5万元的律师,你觉得哪个价位能帮你打赢官司的几率更大?所以,有些东西我们天生就会图便宜,但有些东西如果太便宜了,一定、有哪、不对劲!


  因此,如何把自己门诊的医疗技术“产品”做成非大众化“商品”,


  就是下面我们要讲到的干货!


  在当今医疗技术越来越同质化的大背景下,


  以往种植、正畸等高门槛专业越来越平民化。


  在以厂家主导的免费培训浪潮中,很多基层牙医们也轻松跨过门槛开展业务。


  任何一个行业,如果产品同质化泛滥,必然会爆发价格战。


  所以,其实根源并不是某些人不讲武德搅乱市场,


  根本还是我们的医疗技术没有成为——“非标品”!


  如何打造民营牙科“非标品”?跟随我的思路,一起大开脑洞——


  一是丰富多样化旧有产品结构:


  大众对补牙拔牙等基础项目的价值认可度不高,所以定价就往往成为首要判断条件。


  但我们专业人员都清楚,补牙拔牙所投入的精力一点不比种牙、正畸差。


  这就出现一个供求双方“认知偏差”的巨大创意空间。


  我们可以给自己的基础治疗项目分层、分级!


  低年资的医生一个价格体系、中高年资的各有价格体系,把选择权交给患者,


  即满足了TA们对价格敏感的意愿,又合理有效地优化了人力资源结构。


  在不影响医疗质控体系的前提下,尽可能做到了“双赢”的结果。


  当然,在具体执行层面还有很多细节需要量身定制地反复打磨完善。


  二是从只关注医疗技术,进化到更关注患者本身:


  当今民营牙科行业普遍存在一个共性的通病——眼里只有病没有人!


  如果身处病患供不应求的公立医疗体系无可厚非,但对身居民营医疗市场中的你我就是“取死之道”!


  这并不是在危言耸听!如果善于观察,我们就会发现,


  在很多门诊里流水最高的很可能不是技术最好的医生,


  反而是那些技术中等偏上、但更关注患者感受的同仁,往往名利双收。


  民营牙科,其本质上就是一个“医疗技术服务型行业”。


  我们在供求关系上,与患者之间是平等甚至略低一点的。


  如果只知技术、眼中无人,患者没有任何理由能“忍受”下去。


  特别是你所拥有的医疗技术还不是“非标品”!


  如果你无法实现医疗技术体系的“非标品”,


  那你唯一能做的就是——把我们与病患的情感纽带,


  捆绑在医疗质控体系之下的技术呈现层面,进而打造出彼此关系牢不可破的“非标品”!


  把人人皆可卖的大众化医疗技术服务,用超低价不负责任的“倾销”给市场很容易;


  而把这种医疗技术服务,进化成针对某一类精准人群或不同情绪价值需求的“高净值”客户群,量身定制的专属服务很考究运营功底。


  你是想被前者拖下水淹溺?还是从容站在岸边?选择权交到你自己手中。


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刘庆丰
简介
毕业于天津医科大学,口腔医生。2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《世界牙科论坛》中文版主编;2009-2014年任瑞尔齿科中国区市场部网络运营经理;2014-2016年就职于瑞尔集团——瑞尔学院。现加盟中国最大、最权威的口腔专家免费挂号预约O2O移动互联网综合服务平台——好牙医合伙人、商学院院长、运营总监。
职业亮点
精通民营牙科营销领域