不管你是自己开业还是连锁加盟，都会遇到一个叫“张老三”的人。

　　这个“张老三”，最擅长的就是打价格战。

　　你说你的种植技术10年以上零失误，还是博士院长亲自操作、全部德国进口材料、品质更有保障，他只会说我的种植牙一颗只卖998；

　　你说你的种植牙术后有质保，终身维护不怕掉；他只会说我的种植牙一颗只卖998。

　　纵使我们再陈述100个专业品质和售后服务方面的优势。

　　但他998一颗的种植牙，就是更能打动普通大众的心。

　　这个“张老三”可能是你的同行，也可能是某系的商业推手，还可能是圈外美业过来抢地盘的。

　　不管哪一种，对方出手998一颗种植牙，你跟还是不跟？

　　如果你跟了，把自己呕心沥血投入巨大成本建立起医疗品质的种植牙也卖到了998，那么他马上就降到888。你不情不愿被迫也跟进888一颗，他马上反手一个王炸698。

　　直到把你的客户挖走，生意搅成一摊浑水。于是，你便深陷一场无休无止的恶性价格战中无法自拔，甚至耗到被迫出局。你会说，价格战我也不想打，但也没有什么好办法！对方不计成本、毫无医疗底线的恶意降价，换谁也会被挤倒打垮！

　　但真的是没有方法了吗？我总是在教大家，做任何事都要抓到本质，那么我们就用行业的底层逻辑与消费者心理，来谈谈该如何有效防御，并蓄力去反戈一击！

　　首先，普通消费者在没完全了解和认可一件商品的价值前，都会单纯以价格高低作为唯一衡量标准，特别是当这件商品极为大众化的情况下。举个例子，一份炝土豆丝，一个价格是8块，一个价格是28块，你会选哪一个？结果不言而喻，一定选最便宜的。但如果我告诉你8块的是在马路边的小餐馆，28块是在五星级大酒店，你还会觉得28块一份很贵吗？同样，打官司请一位50元的律师和一位5万元的律师，你觉得哪个价位能帮你打赢官司的几率更大？所以，有些东西我们天生就会图便宜，但有些东西如果太便宜了，一定、有哪、不对劲！

　　因此，如何把自己门诊的医疗技术“产品”做成非大众化“商品”，

　　就是下面我们要讲到的干货！

　　在当今医疗技术越来越同质化的大背景下，

　　以往种植、正畸等高门槛专业越来越平民化。

　　在以厂家主导的免费培训浪潮中，很多基层牙医们也轻松跨过门槛开展业务。

　　任何一个行业，如果产品同质化泛滥，必然会爆发价格战。

　　所以，其实根源并不是某些人不讲武德搅乱市场，

　　根本还是我们的医疗技术没有成为——“非标品”！

　　如何打造民营牙科“非标品”？跟随我的思路，一起大开脑洞——

　　一是丰富多样化旧有产品结构：

　　大众对补牙拔牙等基础项目的价值认可度不高，所以定价就往往成为首要判断条件。

　　但我们专业人员都清楚，补牙拔牙所投入的精力一点不比种牙、正畸差。

　　这就出现一个供求双方“认知偏差”的巨大创意空间。

　　我们可以给自己的基础治疗项目分层、分级！

　　低年资的医生一个价格体系、中高年资的各有价格体系，把选择权交给患者，

　　即满足了TA们对价格敏感的意愿，又合理有效地优化了人力资源结构。

　　在不影响医疗质控体系的前提下，尽可能做到了“双赢”的结果。

　　当然，在具体执行层面还有很多细节需要量身定制地反复打磨完善。

　　二是从只关注医疗技术，进化到更关注患者本身：

　　当今民营牙科行业普遍存在一个共性的通病——眼里只有病没有人！

　　如果身处病患供不应求的公立医疗体系无可厚非，但对身居民营医疗市场中的你我就是“取死之道”！

　　这并不是在危言耸听！如果善于观察，我们就会发现，

　　在很多门诊里流水最高的很可能不是技术最好的医生，

　　反而是那些技术中等偏上、但更关注患者感受的同仁，往往名利双收。

　　民营牙科，其本质上就是一个“医疗技术服务型行业”。

　　我们在供求关系上，与患者之间是平等甚至略低一点的。

　　如果只知技术、眼中无人，患者没有任何理由能“忍受”下去。

　　特别是你所拥有的医疗技术还不是“非标品”！

　　如果你无法实现医疗技术体系的“非标品”，

　　那你唯一能做的就是——把我们与病患的情感纽带，

　　捆绑在医疗质控体系之下的技术呈现层面，进而打造出彼此关系牢不可破的“非标品”！

　　把人人皆可卖的大众化医疗技术服务，用超低价不负责任的“倾销”给市场很容易；

　　而把这种医疗技术服务，进化成针对某一类精准人群或不同情绪价值需求的“高净值”客户群，量身定制的专属服务很考究运营功底。

　　你是想被前者拖下水淹溺？还是从容站在岸边？选择权交到你自己手中。