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“价格太贵了,我再考虑一下。” | 直指心头成交攻略

24年06月19日 阅读:8349 来源: 苏南清转载 IP属地:吉林省

  前情提要


  顾客总喜欢说:“还能不能优惠一下,我们一直在你们家看牙。”“你们医生挺好的,就是价格贵了一点。” 今天咱们就针对这个“贵”的点,集中掰扯掰扯。


  共鸣式回复


  “我能理解你的感受,如果只看价格,我可能也要考虑考虑。(轻松的玩笑)


  1、突出效果价值


  我自己和家人也很注重口腔健康,如果我知道门诊/医院、医生资质齐全,有着丰富的治疗经验和案例,对每一位患者都能提供一站式口腔健康跟踪服务,那我肯定会把自己和家人的口腔健康放心地托付给他。


  医疗保障一般或者专业度不够的机构价格再便宜我也不会选择去的。


  如果这次治疗能改变我现在的口腔健康情况,拥有一口健康整齐洁白的牙齿,那一定要把握机会。


  2、突出优势:距离近、环境、品牌、效果...


  您就在我们附近居住,我肯定会选择离家近的,这样能省很多时间。再帮您对比一下周围的商圈,我们的治疗和环境体验是最好的。


  面对患者我们也是真心投入,将好的医疗带给患者,团队也一直很稳定,就算疫情也没能冲散我们。


  我们的医疗水平也是经过很多患者认可的,从治疗效果、品质和医生背景上讲都更有优势。


  如果您知道这些背后的价值,一定会觉得超值。


  3、抛优惠关单


  我们针对(××客户群体)有个政策,可以申请XXX元优惠,您可以使用美团(或者其他院内能提供的优惠)下单。


  这个优惠只针对(××客户群体)的患者,要是您从这离开再回来就只能是原价了。您看要不要申请这个优惠?”


  对比式回复


  “我完全能够理解您的意见,因为确确实实,我们在设定价格的时候也面临两个艰难的选择:


  第一个选择是,将我们的品质设置到最低,就像很多其他那些所谓的九块九、九十九块九,但是这样做我们也发现会有一种后果,就是最低的价格材料和品项只能是那个成本价格,那只能给顾客提供最低的效果和服务.....


  另一个选择是,将我们价格适当调高一点点,从而保证我们能有足够的品质和服务治疗,给每一位患者提供最好的项目品质和服务品质。


  这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择,所以我能理解顾客,因为我们也面临着在价格和价值之间做决定,不过最终我们做出了第二种选择,您知道为什么吗?


  我们门诊每一个人都有一个理念,那就是我们宁愿哪怕因为“价格”的问题向顾客们在现在做出一时的解释,也不愿意因为我们的效果、品质和服务等问题要向顾客赔礼道歉和忏悔。


  刚才我也和您聊这么久了,能够感受到您也是一位超级具有自我主见的顾客,我相信如果当时您身为我们中的一员的话,出于对自己负责的角度,您肯定也会和我们做出相同的决定的。”


  确认式回复


  总结患者之前提出的问题并确认问题:


  “您除了价格这一块还有其它的问题吗?如果有的话您可以告诉我。


  首先我们从性价比来讲,这个总费用包含了种植体、原厂基台和冠、种植前的检查及方案制定、其他数字化支持。我们跟您说的价格是种植全部的费用,相对于拆分开或中间再增加项目多次报价的,我们的性价比和透明程度会高很多。


  其次种植不仅能解决没有牙吃饭的问题,还可以解决因为缺牙造成的面部塌陷和显老的问题,种植牙非常经久耐用。


  我们院的资质齐全、医生经验都是很丰富的,尤其是种植是我们的院长亲自为您种,很多人都是慕名排队来找我们院长做种植的。


  我们有着正规的医护和全方位的服务,离您家也很近,有什么疑问和种植后续保养问题我们都能快速地为您解决。


  来源:医涯学识


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