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义诊无效?民营医疗机构提高义诊活动“含金量”七大法

24年07月09日 阅读:2983 来源: 梅曦转载 IP属地:湖南省

  “义诊”不能一口吃一个大胖子,是个“细水流长”的活,勿以“小活动”而不为,重视每一次的义诊,不断总结深化义诊地推活动,才能帮助自身品牌真正站起来。


  “义诊”,向来是医院、诊所推广的强有力手段,同时也是目前民营医疗机构最常见的地推活动。


  但很多医院对义诊活动的实际患者转化率期待值并不高,此类活动定位也大多在,反正就是一张桌子、两个板凳、三个护士,成本也不高,那就去社区刷刷脸也行。


  其实不然。“义诊”这种手段,也会有使用不当的情况。这种情况造成的结果往往是大材小用,花了较多成本,反而引起了患者反感,我们一般称之为“无效义诊”。


  但其实,义诊如果用心做,好好做,同样可以带来不错的患者转化效果。


  那究竟如何才能举行一场较高转化的义诊呢?


  义诊不要“单打独斗”


  义诊需要有个主题,有个正当理由,例如“重阳节关爱老人”、“关爱大学生心理健康”等。


  现在单纯的常规义诊(比如量血压)已经达不到很好的回应或者社会影响力,增强义诊的诊针对性、潮流性。可以根据医院当地的医疗政策,再结合医院自身的实际情况、优秀科室来选定义诊的具体活动内容。


  切忌义诊没有专病专治,主题“广而泛”,这很容易让本来就对医院不太了解的客户,混淆医院的定位与特色服务,也容易让义诊前期的准备活动陷入混乱,不知道应该带什么样的器具、场景模型。


  并且义诊最好不要“单打独斗”,一般义诊都是与社区、学校活动、连锁药店紧密联系的,最好紧随社区活动宣传主题,更好的加深医院在人们中的公益性。


  像是今年,国家卫健委等3部门发布通知,确定于9月16日至22日举办“服务百姓健康行动”大型义诊活动,各县级以上地方卫健行政部门、中医药主管部门要在每个地级市、每个县及县级市的1个以上公共场所开展1天义诊活动,并保证各地基层医疗机构有专家坐诊。这就是一个结合政策开展义诊的重要机会。


  没有绝对合适的时间,但有更高效的时间点


  不要小看这个细节,时间及地点是很重要的。


  首先,开展义诊活动需要经过卫生行政部门备案,无备案擅自开展义诊活动,或者超出备案的义诊时间、地点开展义诊活动,都会被认定为非法行医。


  义诊组织单位原则上应组织本地区的医务人员在本地区范围内举行义诊,在开展义诊活动前15—30日到义诊所在地县级以上卫生行政部门备案;需跨县(区)、市(地、州)或省(自治区、直辖市)组织义诊时,组织单位应在开展义诊活动前15—30日分别向其所在地和义诊所在地相应的县(区)、市(地、州)、省(自治区、直辖市)卫生行政部门备案。


  如果相关部门未规定义诊时间地点,最好提前进行活动考察。主要对居民数量、年龄比例、消费水平、活动习惯、天气等进行分析,因地制宜采取设计义诊方案。


  比如,一家医院义诊地址选在了在菜市场门口附近,准备了上千个医院环保袋和2个义诊人员,环保袋免费赠送,出现市民疯抢环行为,2个人员根本无法控制场面,更别说开展正常义诊了。


  至于时间选择,若以年长者为义诊对象,在小区里设置义诊点的,那取早上,或晚饭后的时间比较合适;若以公司员工为义诊对象,尽量不要选大家急着回家的周五周六,每周三或每周四下午,工薪族一周中最感疲乏的时刻为其提供义诊,将会大大减少冷场的概率。


  义诊没有绝对合适的时间,但可以选择更加高效的时间点。


  提升转化率的物料细节


  义诊活动虽小,但物料规划合理,同样能博得人眼前一亮,取得不错的品牌宣传效应和扩客资源。


  义诊地区对医院不熟悉,准备医院介绍展架;想推出新项目体验,拉横幅、展示项目优势;想提高医院认知传播率,就加大含有医生名片、医院公众号二维码等流动物料的数量。


  当然,宣传资料最好要取得医疗广告批准且符合《医疗广告管理办法》要求,对医院情况要客观介绍,不能夸大宣传、刻意塑造。


  具体操作,比如某医院发放几千个印了医院LOGO的黄色环保袋,一时间“满城尽带黄金甲”,路人纷纷好奇怎么人人都拿着一个同样的袋子,这几千个流动人口就是医院的“活广告”。


  比如除了常规的血压计,骨科医院可以在义诊时带上骨密度测量器,为免费为市民检测,市民会觉得这样的义诊“价值很大”,参与感更强;以肛肠疾病来进行的义诊,可以在展板中展示肛肠疾病的自我检测表,让客户“对号入座”了解自己;更为重要的是,义诊人员应当为现场人员建立档案,方便回院后开展回访。


  有条件的话,义诊活动中,还可以把检测出疾病的客户的病变部位打印成报告,将成像的图片给受检者看,毕竟大家的义诊有时候没有转化率,其实只是因为没有让患者实时意识到自己的身体问题。


  人员分工与考核


  义诊活动只需要4到5人的战斗小组就够了。每组一个专科医生,相关的医院配备两名工作人员,再配备一名司机4人,那么每组人员要统一穿医院的服装,佩戴胸牌,司机不用穿白大褂,其他都必须穿。


  在义诊合规合法方面,参加义诊进行医疗、预防、保健咨询活动的人员必须具有医学专业技术职务任职资格,并经县级以上卫生行政部门执业注册的医务人员。医务人员参加义诊需经所在医疗、预防、保健机构批准,并在义诊时佩带本机构统一印制的胸卡。


  此外,义诊的分工也要非常明确,也就是说一个人要负责检查表格的发放和登记,一个人要负责现场秩序的维护,配合医生做好沟通,那么医生就负责检查同时填写检查结果,并且与受检者进行沟通,司机是负责现场秩序的维护和转诊病人接诊来院。


  义诊中对员工进行考核也是有必要的,现场来了多少人参与、获取了多少潜在用户信息等都可以作为考核指标,并配套有效的激励措施。这个考核不是逼着员工去拉人头,而是总结义诊效果,以及防止员工不负责、“胡任务”,出个人、走走过场就结束了。


  打破传统义诊流程


  传统的义诊无非就是量量血压,解答一下健康疑问,再送送小礼品。可以在条件允许的情况下,增加义诊活动内容,提高义诊活动的“含金量”。


  比如与义诊同步开展健康讲堂,上门服务等。举例:一家以养老、康复业务为主的医院,借“平安社区活动”,进入社区开展义诊,开展主题为心肺复苏、吞咽障碍等急救讲座,还上门展示高龄老人照护技能,当天社区既有十几位潜在客户亲自到院咨询参观。


  很多义诊活动举办者都会幻想:活动当天最好能多来几个真正有治疗需求的患者,认为这样就能实现完美转化。然而上述情况在真正义诊现场是很难发生的。


  真正有治病需求的人不会专门等到义诊日再去看医生,更多时候来参加义诊的人,无非是为了测血压等一些基础疾病筛查,并没有太多疾病上的诉求。


  当然,他们也不足以被称为患者。那么面对这样用户占多数的群体,怎么办?


  其实,这类的人群,可以通过激发他们的基本需求来实现转化——通过义诊,让他们意识到:我可以变得更健康,更舒适。


  义诊也可以主动出击,不要总等着客户自己到医院来,只要我们能做的,都帮用户做,小区里设置义诊点的甚至可以在客户同意的情况下去做登门服务。


  关键在于,义诊人员需要在这个过程中通过交谈慢慢取得客户信任,例如在沟通中倾听他们平时遇到的问题,提出一些小问题的解决方法,比如血压高了怎么调理饮食,眼睛干涩该如何解决,腰酸背痛可以通过哪些动作得到缓解。


  义诊结合营销优惠促转化


  前面也说了,更多时候来参加义诊的人,无非是为了测血压等一些基础疾病筛查,并没有太多疾病上的诉求,所以要制定出义诊参与人员感兴趣的营销优惠活动是有难度的,这一块需要考量清楚,将义诊的公益性做得太过商业,可能会适得其反。


  比如义诊过程中尽量不要卖药、不要开方、不要推销家用医疗设备,而是开展一些外治服务,再辅以咨询,或者教客户怎样来医院预约看病不用排队,客户觉得身心舒服了,就欢迎患者后续联系医院、体验更多服务。


  “做了好事就要宣传”原则


  义诊就是两小时,很快就结束,如果有了前一个步骤的安排,那么医院和潜在用户之间就有了连接。


  不要觉得害羞,民营医院的都应该秉承“做了好事就要宣传”的原则,进行义诊活动报道。


  对着义诊活动取得的客户信息,则要做好回访工作。但切勿采取“电话骚扰模式”,注意话术设置,比如“您好,这里是XXX医院,请问您对开展的义诊活动还满意嘛?显示您血糖有点高,最近有没有什么不适,您要注意XXX问题......如果您还有疑问,可以随时联系。”


  此外,义诊结束后和潜在用户之间的私域运营是重点工作,绝大多数的医院都没做这件事。义诊现场不一定有太多的信任,事后的连接就是为了增加信任感,而不是让潜在用户觉得义诊就是为了让她到院消费,服务的适度和转化的技巧也是需要注意的点。


  比较好的方法就是健康科普,无论是图文还是短视频,在连接的私域系统里,有节奏地提供规范、帮助人的内容,吸引潜在用户的关注。


  “义诊”不能一口吃一个大胖子,是个“细水流长”的活,勿以“小活动”而不为,重视每一次的义诊,不断总结深化义诊地推活动,才能帮助自身品牌真正站起来。


  来源:民营院长俱乐部


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梅曦
简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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