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直客靠流量,渠道靠交付,医美要靠小红书

24年07月10日 阅读:2396 来源: 何嘉焜原创 IP属地:浙江省

  有个医生朋友最近很纠结,说艺星在挖他。


  可给出的薪酬,是别家的一半。


  这在以前,可能都不会犹豫,直接选择艺星。


  因为就在前几年,焜哥一个副高的医生朋友,工作稳定,收入也不错。


  一心想去美莱艺星,降薪一半也拦不住。


  这样的事情,在当时确实很常见。


  不过换成现在,这位副高朋友大几率也会纠结。


  且选择不去的可能会更大。


  事实上这几年,想进美莱艺星的医美人也没那么多。


  其背后代表整个医美直客好像出来发声的越来越少。


  闷声发财也好,寻找出路也罢。


  背后其实都在说明,现有的环境正在发生变化。


  现有的机构正在寻求改变。


  而这种改变,就是从渠道医美和直客医美最开始的痛点发展。


  渐渐走向融合的态势。


  如果说医美新客靠营销,老客靠运营。


  那么渠道医美的发展靠交付,直客医美的发展则靠流量。


  直客医美的发展靠流量


  这一点很好理解,直客医美的发展,就是紧抓需求和眼球的流量截取过程。


  如同俞敏洪一开始为新东方的招生刷海报一样。


  医美的开始,也是从电线杆上一张张涂满浆糊的海报开始。


  在彼时,电线杆就是流量池,占据电线杆就是占据眼球,占领用户心智。


  进而抢占医美市场,促进成交。


  在电线杆的发展已经满足不了流量需求之后。


  直客医美,又把战场转下报纸。


  这也是医美企划的高光时刻,一个惊世骇俗的标题,一条耸人听闻的软文,一份改头换面的案例,一件激发欲望的事件。


  都能用文字在报纸上肆意的吸引求美者的注意。


  这个时期,报纸就是流量。


  紧跟而来的就是城市电视广告和户外站牌广告。


  这两个媒体几乎同时兴起,也几乎同一时间面临客户问题。


  城市电视存在大量垃圾时间,户外站牌也存在大量垃圾地段。


  这也产生大量一些传统广告客户看不上的垃圾时间和空间。


  这也给了医美一种新的投放思路,以量取胜。


  用低廉的价格,购买大量垃圾时间和空间。


  进行重复简单的洗脑广告,强迫大脑记忆。


  把垃圾流量转化成精确收益。


  这背后的核心就是价格,在信息不太拥挤的时代。


  没有不香的流量,只有不香的价格。


  毕竟在当时没有智能手机,一张广告单页都能翻来覆去看几遍。


  但传统流量有个弊端,都是被动抓取。


  就像孔雀24小时必须坚持开屏一样,辛苦营业,到底能吸引多少眼球?


  有点靠天吃饭的意思。


  这也是常说,广告费有一半是浪费的根本原因。


  直到搜索时代的来临,特别在谷歌退出后,百度以绝对王者统一当时的流量入口。


  搜索,也以一己之力完全扭转医美对流量的被动


  那是PC个人电脑桌面时代。


  从被动到主动,从不确定到确定,是百度给医美人的一个惊喜。


  个人电脑时代也是直客医美的黄金时期。


  只要敢投,就会有产出。


  对营销的效果,完全可以用数据去统计。


  由此而诞生的运营和营销,都有数据支撑。


  直客医美的经营也开始走向数据思维。


  数据思维在接下来的电商时代,更是进一步走向主流。


  同时,电商后台的太数据管理,进一步给了更加丰富的数据管理工具。


  当然也从此衍生解读数字和扭曲数字的高手。


  但总体来说,让直客医美夯实数据管理思维,也确实是直客的进步。


  当然,任何事物都要辩证看待。


  极度的数据思维,必然引起反噬。


  在抖音、小红书兴起之后,数据思维反而引起自媒体时代的反噬。


  因为自媒体平台本身的随机性,且重视爆款的逻辑,让数据思维很难使力。


  在机构运营中,很可能投入一万,产出为0。


  也很有可能投入为0,产出过万。


  这种对内容力的要求,让数据思维无从适应。


  同时,会做内容的人,觉得自己功劳更大,想要的更多。


  但机构为了平衡,很难去迁就个人。


  于是超级个体纷纷出走,进行自己个人的拼搏。


  有时,甚至很多直接成为原机构的敌人。


  这种局面直到平台开白之后,才慢慢扭转。


  在交够保护费后,机构发现只要量大,总会有机会出爆款。


  这也是传统MCN的运营逻辑,用大数去博概率。


  当用上大数,直客医美的数据思维再次启动,发挥作用。


  可以说,直到现在,直客医美才慢慢找到感觉。


  但目前为止,也只有为数不多的几家机构,能找到内容节奏。


  即使是为数不多的几家,即使是数据思维的直客医美。


  现在也一样觉得流量的难得。


  实际上,直客医美从一开始就知道流量的难。


  在炎炎夏日下或呼呼北方中,还要去刷电线杆。


  在真金白银豪赌般砸广告。


  在投产做到负数还坚持拼竞价。


  在电商薅干羊毛后还主动自己再抓一把大派送。


  在投产不稳定,效果无法测算后还坚持不离场。


  这都是为了流量。


  也正是流量难得,所以直客医美其实更重视交付。


  哪怕是骗,也要骗的逻辑自洽,行为自如。


  也是在直客,曾有机构铁律是医生每天不能超过三台手术。


  对院感和医疗,也更加注重专业。


  在交付都大差不差的情况之下,限制直客的痛点那就只有一个。


  那就是流量。


  直客的竞争,也基本体现在流量的竞争。


  而直客医美的发展就是靠流量。


  渠道医美的发展靠交付


  在直客医美为了流量如守财奴般细抠时,渠道医美很少有此烦恼。


  因为渠道医美从开始就建立在流量确定的基础之上。


  几乎所有的渠道医美,都符合所有人投资的喜爱。


  那就是先有客户,再去开机构。


  也就是先有流量,再去承接。


  从最开始的生活美容院渠道,到后来异军突起的夜场渠道。


  基本都遵守这一法则。


  至于后来的发展,用一句话概括。


  那就是为有流量的人变现。


  这些有流量的人,就是能拉来客户的人。


  无论是线下,还是线上,都可成为渠道。


  所以渠道医美这么多年,数据思维其实一直不怎么重要。


  有些渠道医美高价买来的管理软件,一直在吃灰。


  渠道,也很难用数据思维去管理。


  因为在渠道医美的发展中,又太多的意外会产生。


  比如一家优质老店,可能突然不合作。


  一家社区小店,可能突然爆出大单。


  这种随机,从渠道医美的诞生就一直存在。


  看到这里,有些朋友会觉得眼熟。


  确实,这就和直客医美在刚开始面对抖音和小红书的场景一样。


  如何破局?


  方法也一样。


  用大数去寻找确定。


  一家店不成,那就十家。


  一个代理不成,那就十个代理。


  如果还不成,那就一百家,一千个。


  这就是从大数中寻找确定。


  但所有渠道医美,其实比直客医美更确定。


  那就是相比直客医美的先投入再收获。


  渠道医美则是先收获再分成。


  同时,因为医美后交付的特点。


  让渠道医美更注重豪华前厅。


  却忽视后端交付。


  特别是手术渠道为主的时代,有些渠道医美只做一锤子买卖。


  让渠道分成变为价格战。


  也是因为流量来得太容易,不会好好珍惜。


  以至于渠道医美交付普遍没动力。


  直到注射微整越来越受欢迎之后,复购越来越重要。


  市场也在奖励能为客户做好交付的渠道医美。


  所以当下成为渠道医美的王者和剩者,都是狠抓交付的机构。


  无论是医师月度技术会,还是医生内部打分选择机制。


  都在促使能做好交付的渠道医美,就更能把握住流量,就更能得到持续发展。


  渠道医美的竞争,其实到最后都是体现在交付的竞争。


  特别是同一个客户,可能被不同渠道带到不同机构。


  这个时候,客户和每个渠道都很熟,都有信任关系,彼此之间就直接比交付。


  谁交付好,谁就能留下客户,谁就更有发展。


  渠道医美的客户,也会在货比三家之后再下决定。


  所以渠道医美的发展核心是交付。


  不过,直客医美发展靠流量,渠道医美发展靠交付。


  及有可能成为过去式。


  因为现在直客医美也要拼交付。


  渠道医美也在抢流量。


  以前属于直客医美的版块,直播、红书、抖音,都有不少渠道医美正在抢占。


  而渠道医美的交付,特别是美学领域的交付。


  越来越多直客医美开始注重,特别连医生都有强烈的美学学习需求。


  在未来,可能没有直客,也没有渠道。


  只有医美。


  不管什么医美,交付都是存活根本,流量则是发展动力。


  两者缺一不可。


  这也是几乎所有医生和机构问要不要做红书时。


  焜哥坚决说要的核心原因。


  无它,流量在此。


  而流量,则是如今不管渠道还是直客的必争之地。


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