最近很多学生的诊所经营业绩很差，纷纷前来咨询如何改善。在为每个人制定个性化改善方案时，我总是会问TA们一句话——“你门诊的收费标准是怎么制定出来的？”

　　有的人说是根据以前打工过的门诊收费标准增增减减而来，有的说是根据当地平均收费标准优化提升而来，有的则充满信心的直言是根据自己的“水平”而定。

　　其实，这种定价逻辑，从一开始就都错了！

　　这在一定程度上就注定了，当经济发展出现下行周期时，我们业绩必定下滑的根源所在！

　　有的学生反问，刘老师你是不是在危言耸听，哪有那么严重？！

　　听我一一道来，讲完大家就会对自己当年的懵懂而痛心疾首。

　　网络上流传着一句话，也是很多所谓“互联网金融专家”们最爱挂在嘴边的一句名言——成本决定价格！毕竟我生产运营所以需要的成本，就决定了我定什么样的价格，才能保障我的利润。乍一听上去的确就是如此。

　　这就让我们陷入了一个逻辑误区，就是我所提供的服务，必定会有消费者前来买单。

　　乍听上去也没问题，毕竟没有不开张的杂货铺。同样，也没有不进来看牙的口腔诊所。

　　但，这是一个极其典型的“产品前置思维逻辑”，只考虑生产，而没有明确自身用户画像的情况下，就先上马、后找路！

　　可能很多同行会说，我们以前开诊所，不都是这样吗？！

　　对，大家说的是“以前”，而不是“当下”！

　　以前刚刚改革开放，经济从低位向繁荣冲击，各行各业迅速发展、蓬勃待兴，只要努力好好干，总能在经济高速发展的历史洪流中，找到一处搭顺风车的“落脚点”。因此，很多民营牙科诊所的发展与壮大，“非能力之功，而多为时势造英雄！”这就使得我们很多民营开业同仁们，没有真真正正经历与反思过，牙科运营的跌宕起伏与底层逻辑。

　　而当下经济周期下行，开始真正比拼“硬实力”时，那些完全靠着经济周期带领腾飞起来，且从未认真反思反省并时时修炼内功的“机遇者”们，一下子就被打回了原型！

　　甚至有次外出交流过程中，很多同行还停留在如何用一款新产品,想尽办法去让客户买单，

　　而不是如何根据客户的潜在真实需求,来设计更能满足TA的服务与产品。

　　这种认知直接导致的结果,就是——“恶性价格战”泛滥！

　　因为，所有陷入恶性价格战的民营牙科门诊，都是只有行业共性的通用型服务价格标准，而没有针对客户画像的非标品服务价格体系。

　　是不是都在怒骂痛恨同行、特别是有些某系的牙科一直在搞的恶性价格战；

　　是不是嘴上充斥着各种咒骂，但身体很诚实且或义无反顾或“迫不得已”地投身其中？

　　其实，所有的原罪与无奈，都是从一开始就没有打好基础而种下的恶果。

　　你学着其他同行打价格战，忽略自身运营成本与核心技术特色的差距，最终会越陷越深、无法自拔；

　　你学着其他同行搞直播带货，忽略牙科服务最本质的利润核心在于线下交付，只看着主播们癫狂刷单拉高销售额，而完全不考虑客群是否定位精准适合；

　　线下交付是否超负荷；

　　舆情管理是否有体系和售后团队专业与否等等……

　　盲目——逐渐成为了当下很多民营开业同仁们经营模式的代名词！

　　图片我和团队在辅导门诊的日常工作中，始终强调一个宗旨：思不明，则事不成！每次工作开启前，会用大量的时间和精力，先帮门诊老板和团队成员们把思路梳理清晰，并结合每个人不同的性格特点与背景特长，量身定制专属于该门诊客群定位的运营模式与推广策略。其实，所有的营销推广平台都只是工具，而不是流量的唯一入口。我一直很不认可把所有精力与资源完全投入到线上的民营牙科营销模式，那就是拿自己门诊的生命线在“赌”推广平台的“公平公正”（注意：这里的公平公正是加引号的，相信很多做过网络推广的同行们大多经历过，网络平台的各种流氓逻辑与唯财当道）一旦好不容易养起来一定粉丝量的账号，因为各种莫名其妙的原因被封禁了。那这种一棵树上吊死的运营逻辑，就是给门诊的生存发展埋下巨大祸根！

　　大家一定要明白，运营模式是一个“海陆空”的立体营销体系，无论哪种平台或渠道，都只是品牌IP展示的工具而已。你只有明确了自身客户画像是谁、在哪，才能有的放矢的去针对性设计营销体系与推广套路。就像前面所提到“产品前置思维逻辑”一样，这种问题在牙科营销领域同样普遍存在，这也是恶性价格战始终无法杜绝的根源之一。因为，同质化严重，没有差异化竞争优势，导致客户只会以价格而非价值做选择。

　　前面讲了这么多，相信很多同行应该能逐渐了解，我们的价格体系该如何设计了。

　　其实，任何事情一定要有一个基点，然后围绕着基点去做上层建筑。

　　同样，我们的价格体系、营销策略、人员配置、诊所选址等等，都要始终围绕在客户画像这个“基点”之上做文章。

　　这样才能，让门诊辛辛苦苦挣来的每一分钱，都能尽最大限度投放到我们的“目标客群”中。

　　如果你的门诊遇到了恶性价格战无法自拔；

　　如果你的门诊在发展的道路上遇到了瓶颈；

　　如果你的门诊在做线下还是线上营销中摇摆不定；

　　请好好思考一下我的客群画像在哪里？

　　我的运营模式是否存在定位模糊的情况？

　　来源：刘庆丰管理营销智库