10月，非常重要的一个月。

　　一是终于下定决心把成都仓库搬回广州了，开启艾制品新的旅程。

　　二是通过搬仓库清仓艾制品和蓝色艾草精油预订两件事，让我坚信走信任模式这条路没有错。

　　一、走点弯路才能找到真正的直路

　　经常看我内容的朋友大概知道，今年3月份开始上凉山做艾制品，然后转到成都都江堰设仓库，最后决定把仓库搬回广州，可以说是折腾了一圈。

　　现在回想起整个历程，可以说走了很多弯路，交了不少学费，按马后炮方式来看待问题的话，这些弯路不应该走，这些学费不应该交。

　　但我知道，这个弯路是必须走的，这个学费是必须交的。

　　因为，不走这个弯路，我就不知道直路在哪里，不交这个学费，我就没有痛的领悟，无法在短时间里搞清楚里面的一些关键元素。

　　再说一开始就走直路，也许就是最长的弯路，甚至套路，很可能绕很久都绕不出来，而时间和时机才是最宝贵的。

　　如果你是外行，想进入艾制品领域，或则中医健康领域，真心建议，一定要去找比你懂的人交点学费，不要闭门造车，不要跟比你还不懂的人天天讨论。

　　目前，我的艾制品销售都是在私域端完成，都是靠信任关系做转化和成交。

　　特别是这次艾制品清仓和蓝色艾草精油预订事件，让我体会到了信任模式的威力，增强了我做艾制品的信心，让我能第一次感觉到能触达我想达成的那个目标。

　　二、用最笨的方式去建立信任模式

　　我是做全国优质艾制品严选的。

　　我的商业模式比较简单，就是把全国各地品质过硬的艾制品筛选出来，让更多人知道，让更多人用到。

　　严选模式，很多人在做，像东方甄选、老爸测评、交个朋友、远方好物等等，只是他们团队更强大，做的品类更多多，做的产品更容易筛选，有具体的标准。

　　而做艾制品严选模式，我可能是行业第一人。

　　艾制品这个领域的水是非常深的，整个市场劣币元远多过良币，本身没有具体的标准，品质的稳定性很难持续，消费者对艾制品品质的认知和感受也很难说清楚，不同的人、不同的技术、不同的习惯，对艾制品品质的要求可能都千差万别。

　　如我广州的一位用户，用我们严选的阳气艾感觉非常好，而对蕲春艾没什么感觉，但他老公觉得用我们的蕲春艾灸起来有那种穿筋透骨的感觉。

　　这就决定了在艾制品好坏评价方面，很难建立“共识标准”。

　　决定了我必须用最笨的方式去构建“艾恋山丘是一个值得信任的艾制品严选品牌。”

　　用最笨的方式其实也是出于无奈，从主观方面来讲，一是有限资金的投入，二是运营能力的短板，三是团队的组建和成长。

　　但我明白，在有限的资源情况下，最笨的办法其实是最稳最持久的经营方式，欲速则不达，日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海。

　　二、信任模式背后的核心支撑点

　　越是信息不透明的领域，做信任模式越好。

　　但信任模式需要长时间的沉淀来形成势能，因为你要不断向外界展示你的价值观、理念、品行、承诺兑现的能力等等。

　　目前来讲，信任模式最值得学习的案例就是河南许昌的胖东来。

　　胖东来模式的起源就是八、九十年代，市场上假货多，名烟名酒是重灾区。于东来坚持一条，不卖假烟假酒，他取信的方式很简单粗暴：客人来了，买红中华茅台酒对吧，当场开包开瓶，抽一支，喝一口，你觉得不对劲，马上退。一来二去，就这么打出名气来了。

　　到90年代后，于东来干起了超市，起名胖东来。

　　胖东来还是和之前一样，保证不卖假货，而且不满意就退货，当时许昌流行的故事是，小伙子结婚不买西装，你只要留着标签吊牌，结完婚你还可以退回给胖东来。

　　胖东来的生意模式没有太多花哨的地方，就是通过一件件小事构建起跟当地人的长期陪伴型的信任模式。

　　大家从胖东来这个“信任模式”可以看到关键的三个点：

　　一是时间。信任模式是用户在用时间来判断你，不是你偶然做几件对用户好的事就能达成的，而是几十年如一日的去完善细节，去兑现承诺。

　　二是真诚。胖东来敢于在一些商品上标注进货价，如一件针织衫，进货价为 86.7 元，售价为 119 元。通过这种价格价值透明方式，提升消费者对商场的信任度，同时，也体现了胖东来 “公平、真诚” 的经营理念。

　　三是效率。胖东来通过这种信任模式积累起了势能，从而提升了整个运营效率。胖东来旗下有 6 家药店，在 2022 年时，这 6 家药店年营业额高达 1.2 亿元，平均单店年营收达到 2000 万元。其中，胖东来时代广场药店面积 300 平米，年营业额在 6000 万左右，折算下来每天营业额约 20 万9。

　　也许道理说起来很简单，但做起来真不容易。

　　以做艾制品为例，要去建立信任模型，必须在三个方面做到极致。

　　1、确保用户的利益不受任何损害。

　　如承诺凡是收到艾制品体验后不满意的，随时退款退货，快递费我们承担，让客户放心购买我们的艾制品。

　　2、要不断提升效率。

　　只有效率提升，库存周转率上来，我们才能把价格降下来，让更多人用最低的成本享受到高品质的艾条。

　　效率的提升，最关键有四个点：

　　一是有足够优质和稳定的供应链做支撑。

　　这些供应链最好跟你一样，是信任模式的信徒，是长期主义的践行者。

　　三是去库存化。

　　尽可能不要库存，把资金周转率发挥到极致，甚至直接从供应链端发货，这是后面我们在商业模式方面要想办法做成的。

　　四是极致人效。

　　我们不可能养庞大的团队来运营推广艾制品，必须降低人力成本，让各个环节高效运转。

　　如我们现在测出来，艾条在做二次控烟加工的情况下，一个仓管人员一个月可以完成50万以上的发货量，这比一般艾制品工厂高效。

　　3、形成信任势能。

　　没有形成信任势能，交易效率和交易成本都很难降下来。

　　因为有些投入是硬性的，不能省的，而这些不能省的成本对应的产出无法提升，整个投入产出比就不会理想，自然价格就无法降下来。

　　今后，我们在这块必须通过更加高效的IP人设打造、内容运营、团结同频的人来带动和加速积累信任势能，提升整个运营效率。

　　信任势能的积累，非常关键的就是把企业的社会属性做好。

　　繁荣期或者贫富差距小的时候，大家更强调经济属性，认同企业追求经济效益；但是到了衰退期或者贫富差距大的时候，大家就更强调社会属性，认同企业追求社会责任。

　　在中医领域，我们做的事就是让中医好技术、好产品值钱，让中医好技术、好产品能普惠更多有需要的人，实实在在做中医好技术、好产品的连接者、推广者和践行者。

　　严选全国优质艾制品这条路，我们才刚开始，还有很长的路要走，会犯很多错，但我们非常坚信的一点就是不会犯真诚之错、诚信之错，不会犯不负责任之错。