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学习胖东来,用信任模式把艾制品重做一遍

24年10月31日 阅读:1658 来源: 蒋小富原创 IP属地:广东省

  10月,非常重要的一个月。


  一是终于下定决心把成都仓库搬回广州了,开启艾制品新的旅程。


  二是通过搬仓库清仓艾制品和蓝色艾草精油预订两件事,让我坚信走信任模式这条路没有错。


  一、走点弯路才能找到真正的直路


  经常看我内容的朋友大概知道,今年3月份开始上凉山做艾制品,然后转到成都都江堰设仓库,最后决定把仓库搬回广州,可以说是折腾了一圈。


  现在回想起整个历程,可以说走了很多弯路,交了不少学费,按马后炮方式来看待问题的话,这些弯路不应该走,这些学费不应该交。


  但我知道,这个弯路是必须走的,这个学费是必须交的。


  因为,不走这个弯路,我就不知道直路在哪里,不交这个学费,我就没有痛的领悟,无法在短时间里搞清楚里面的一些关键元素。


  再说一开始就走直路,也许就是最长的弯路,甚至套路,很可能绕很久都绕不出来,而时间和时机才是最宝贵的。


  如果你是外行,想进入艾制品领域,或则中医健康领域,真心建议,一定要去找比你懂的人交点学费,不要闭门造车,不要跟比你还不懂的人天天讨论。


  目前,我的艾制品销售都是在私域端完成,都是靠信任关系做转化和成交。


  特别是这次艾制品清仓和蓝色艾草精油预订事件,让我体会到了信任模式的威力,增强了我做艾制品的信心,让我能第一次感觉到能触达我想达成的那个目标。


  二、用最笨的方式去建立信任模式


  我是做全国优质艾制品严选的。


  我的商业模式比较简单,就是把全国各地品质过硬的艾制品筛选出来,让更多人知道,让更多人用到。


  严选模式,很多人在做,像东方甄选、老爸测评、交个朋友、远方好物等等,只是他们团队更强大,做的品类更多多,做的产品更容易筛选,有具体的标准。


  而做艾制品严选模式,我可能是行业第一人。


  艾制品这个领域的水是非常深的,整个市场劣币元远多过良币,本身没有具体的标准,品质的稳定性很难持续,消费者对艾制品品质的认知和感受也很难说清楚,不同的人、不同的技术、不同的习惯,对艾制品品质的要求可能都千差万别。


  如我广州的一位用户,用我们严选的阳气艾感觉非常好,而对蕲春艾没什么感觉,但他老公觉得用我们的蕲春艾灸起来有那种穿筋透骨的感觉。


  这就决定了在艾制品好坏评价方面,很难建立“共识标准”。


  决定了我必须用最笨的方式去构建“艾恋山丘是一个值得信任的艾制品严选品牌。”


  用最笨的方式其实也是出于无奈,从主观方面来讲,一是有限资金的投入,二是运营能力的短板,三是团队的组建和成长。


  但我明白,在有限的资源情况下,最笨的办法其实是最稳最持久的经营方式,欲速则不达,日拱一卒无有尽,功不唐捐终入海。


  二、信任模式背后的核心支撑点


  越是信息不透明的领域,做信任模式越好。


  但信任模式需要长时间的沉淀来形成势能,因为你要不断向外界展示你的价值观、理念、品行、承诺兑现的能力等等。


  目前来讲,信任模式最值得学习的案例就是河南许昌的胖东来。


  胖东来模式的起源就是八、九十年代,市场上假货多,名烟名酒是重灾区。于东来坚持一条,不卖假烟假酒,他取信的方式很简单粗暴:客人来了,买红中华茅台酒对吧,当场开包开瓶,抽一支,喝一口,你觉得不对劲,马上退。一来二去,就这么打出名气来了。


  到90年代后,于东来干起了超市,起名胖东来。


  胖东来还是和之前一样,保证不卖假货,而且不满意就退货,当时许昌流行的故事是,小伙子结婚不买西装,你只要留着标签吊牌,结完婚你还可以退回给胖东来。


  胖东来的生意模式没有太多花哨的地方,就是通过一件件小事构建起跟当地人的长期陪伴型的信任模式。


  大家从胖东来这个“信任模式”可以看到关键的三个点:


  一是时间。信任模式是用户在用时间来判断你,不是你偶然做几件对用户好的事就能达成的,而是几十年如一日的去完善细节,去兑现承诺。


  二是真诚。胖东来敢于在一些商品上标注进货价,如一件针织衫,进货价为 86.7 元,售价为 119 元。通过这种价格价值透明方式,提升消费者对商场的信任度,同时,也体现了胖东来 “公平、真诚” 的经营理念。


  三是效率。胖东来通过这种信任模式积累起了势能,从而提升了整个运营效率。胖东来旗下有 6 家药店,在 2022 年时,这 6 家药店年营业额高达 1.2 亿元,平均单店年营收达到 2000 万元。其中,胖东来时代广场药店面积 300 平米,年营业额在 6000 万左右,折算下来每天营业额约 20 万9。


  也许道理说起来很简单,但做起来真不容易。


  以做艾制品为例,要去建立信任模型,必须在三个方面做到极致。


  1、确保用户的利益不受任何损害。


  如承诺凡是收到艾制品体验后不满意的,随时退款退货,快递费我们承担,让客户放心购买我们的艾制品。


  2、要不断提升效率。


  只有效率提升,库存周转率上来,我们才能把价格降下来,让更多人用最低的成本享受到高品质的艾条。


  效率的提升,最关键有四个点:


  一是有足够优质和稳定的供应链做支撑。


  这些供应链最好跟你一样,是信任模式的信徒,是长期主义的践行者。


  三是去库存化。


  尽可能不要库存,把资金周转率发挥到极致,甚至直接从供应链端发货,这是后面我们在商业模式方面要想办法做成的。


  四是极致人效。


  我们不可能养庞大的团队来运营推广艾制品,必须降低人力成本,让各个环节高效运转。


  如我们现在测出来,艾条在做二次控烟加工的情况下,一个仓管人员一个月可以完成50万以上的发货量,这比一般艾制品工厂高效。


  3、形成信任势能。


  没有形成信任势能,交易效率和交易成本都很难降下来。


  因为有些投入是硬性的,不能省的,而这些不能省的成本对应的产出无法提升,整个投入产出比就不会理想,自然价格就无法降下来。


  今后,我们在这块必须通过更加高效的IP人设打造、内容运营、团结同频的人来带动和加速积累信任势能,提升整个运营效率。


  信任势能的积累,非常关键的就是把企业的社会属性做好。


  繁荣期或者贫富差距小的时候,大家更强调经济属性,认同企业追求经济效益;但是到了衰退期或者贫富差距大的时候,大家就更强调社会属性,认同企业追求社会责任。


  在中医领域,我们做的事就是让中医好技术、好产品值钱,让中医好技术、好产品能普惠更多有需要的人,实实在在做中医好技术、好产品的连接者、推广者和践行者。


  严选全国优质艾制品这条路,我们才刚开始,还有很长的路要走,会犯很多错,但我们非常坚信的一点就是不会犯真诚之错、诚信之错,不会犯不负责任之错。


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