导读

　　话说中小型医美机构的获客不仅是获取前端的“流量”，还要关注这个流量到院后是否可以成为“留量”，这个“留量”就是所谓的“存量”，以及“存量”后续的产出与带新……进而打造自身机构的基本盘并形成有效的营销闭环。

　　这就是机构自身的造血功能。

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　　一家良性的医美机构，业绩来源是721的模式。

　　即每个月的业绩其中70%来自于存量客户的贡献，20%则来自于前端流量入口获取新客户的贡献，而剩下的10%来自于三方渠道的贡献。

　　关于721的解读，我三年前有讲过，这里就不多加赘述了。

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　　关于自身机构该如何获取流量，我想这是很多医美机构的经营者和运营者，都比较关心的话题。

　　而在实践中，很多机构在获取流量上都会走很多的弯路。

　　比如

　　低价引流，不仅转化率低，而且后期的客诉风险还极高。

　　显然这个流量入口并不适合你的机构。

　　要知道，从很多监管法律法规上来讲，如果机构出现违规的话，往往就会按照违法所得给予行政处罚，而违法所得不足1万元的，大多都会按1万元来计算，那么你低价引流，即便是9块9到院的，那也会按照1万元的基数来进行处罚。

　　再比如

　　长期从低端流量入口获取流量的医美机构，如果想再从高端流量入口获取流量的话，显然，就不匹配了，那么，引流效果一定就不会很理想。

　　反过来，高端机构做低端的流量入口，往往会拉低自身机构在高端圈层求美者心智中的档次，还会伤到一些原本忠诚度很高的老客户群体，最终也是得不偿失。

　　还有就是

　　如果你的流量入口很单一的话，会造成你的经营处于被动。

　　例如，今年年初医美直播被封杀后，很多医美老板跑过来与我吐槽，自身机构已经处于“断奶”的状态了，该怎么办！？

　　所以，如果你过分的去依赖一个流量入口，最终就会陷于这种经营的被动处境。

　　其实做人也一样，过分依赖某一个人或一件事就会造成被动的局面。

　　所以，所谓的获客，就是从正确的选择“流量入口”开始的。

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　　话说，中小型医美机构的获客会分为横向和纵向，两个维度。

　　如何理解？

　　先说横向这一维度都包括什么？

　　所谓的横向，指的就是你的机构是依靠什么来吸引前端的陌生求美者的。

　　主要表现为以下四种方式：

　　1. 依靠自身机构的品牌势能

　　2. 依靠创始人ip的虹吸

　　3. 依靠主打品项的优势和独特的卖点

　　4. 依靠三方渠道

　　5. 依靠存量客户的老带新

　　我们逐一来说明：

　　1. 依靠自身机构的品牌势能：

　　当你的机构品牌已经完全占领当地求美者的心智，成为当地解决某项求美问题的代言机构时，那么，当求美者有这方面求美需求的时候，马上想起你的机构，因为你的机构已经成为她们的首选，这样，你的机构就会具备品牌势能了。

　　关于这方面的搭建，我之前在医美运营精进里面分享过。

　　2. 依靠创始人ip虹吸：

　　创始人的ip或医生的ip打造，是通过在目标求美者习惯线上的信息查找路径上，去做自媒体的内容矩阵进行高频输出，通过一段时间的积累，就可以吸引到一些求美者，并在一定范围内形成个人口碑，然后通过有效的转化策略，就可以获得新的流量转化。

　　关于医生ip打造

　　我在口罩前就分享过很多，找出一篇精选，分享给你

　　感兴趣的朋友可以阅读《分享：医美医生必备的 “IP打造”技能》

　　另外，再说一下医生以外创始人的ip，我们可以从美商和价值观等方面去着手打造，以便实现价值观虹吸效应，这对于圈层营销来讲，会起到很大的促进作用。

　　3. 依靠品项优势和独特卖点：

　　如果你的机构已经具备相对独特的技术优势或独家药械的资源，当然这里所说的“相对”是相对于你们当地其他竞争对手而言的，那么就可以形成品项优势和独特卖点。

　　当然如果具备成本优势的话，低价更是一种竞争力极强的优势，毕竟“性价比”的诱惑，是所有消费者都不能抗拒的。

　　4. 依靠三方渠道：

　　其实这里就不多讲了，市面上有很多，包括平台，组织和个人都属于三方，当然了，如果合作就需要做好投产比的评估。

　　5. 依靠存量客户的老带新：

　　话说，开发一个新客户的成本是维护老客户的7倍

　　而且老客户更有说服力，老带新需要以老客户的信任为前提并做好社交货币以及激励机制方面的设计。

　　前端我们可以利用以上四种方式去吸引陌生的求美者，去做触达和到院转化；而存量运营就是机构的消化系统。

　　其实经营医美机构这门生意，有两种营销策略最有效，跑通后它会占机构业绩的70%：

　　1.老客户新需求(二开)

　　2.老客户带新客户（获客）

　　这就是存量运营最终要实现的交叉销售，交叉销售会产生的协同效应，更有助于自身机构降低营销成本。

　　当然这需要系统的去布局和设计：

　　包括如何将陌生的求美者低成本的锁定？如何进行客户关系培养？需求开发及转化？

　　将客户分层管理，直至可以筛选出具备老带新条件的客户，并利用策略+激励机制等形式，完成老带新，打造自身机构存量端的营销闭环。

　　与此同时，还需要在各岗位如何配合的流程以及薪酬方面做好优化调整，才能更好的落地。

　　再说纵向

　　所谓的纵向，这里指的就是你的获客战场在哪里了，是线上还是线下呢？

　　写到最后

　　我最后再分享两组表格给你参考

　　可以试着评估一下目前机构的流量如何，以便及时做好“舍取”

　　流量入口评估表1

　　流量入口评估表2

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。