这两天，我收到2家艾制品厂家的报价，不看不知道，一看吓一跳。

　　他们给我的价格跟我卖给C端的市场价差不多，如直径5厘米*高度20厘米的艾条，他们批发价到了30多，而我们市场价也是30多，C端会员价更便宜。

　　这让我陷入困惑和深思。

　　从艾制品定价的变化来看，艾制品产业开始往品牌化方向转型。

　　以前，我们把艾制品当做初级农产品来做，没行业标准，没品牌，市场打法非常初级，不做市场和产品细分定位，不去了解用户需求，不注重包装，搞个小作坊生产出来就拿去卖等等，整个行业就是一个大杂烩。

　　这种粗放型的做法、玩法，在今天看来，差不多到尽头了。

　　接下来，是艾制品品牌化的转型升级之路，主要表现在三个方面：

　　一是产品定位越来越细分和聚焦。

　　最近我跟深圳珊博士中医馆合作，他们是由中医博士领衔整个艾灸产品和技术开发的，在艾灸临床上有多年的积累和沉淀，效果出色，并且在内部艾灸技术培训方面做的非常好，是国内少有把内外治结合、外治营收大于内治的中医馆，经营的非常好，完全是今后中高端中医馆学习和借鉴的模版。

　　我们在探讨产品定位时，从最开始想做各种不同档次的艾条，不同类别的艾条如纯艾条、药物艾条，不同规格的艾条等等，一路梳理下来，不断做减法，不断聚焦，最后聚焦到失眠市场，针对失眠用户群体提供具有临床功效的艾灸整体解决方案，包括独家配方的艾条产品和技术培训方案，只做4.0至6.0左右规格的艾条。

　　艾制品领域，市场细分才刚刚开始，未来潜力无穷，凡是在某个领域有独家配方，或者临床数据验证的，一定要抓住这波机会，集中精力去做跟自己优势相匹配的细分目标市场。

　　二是产品定价筛选目标用户群体。

　　以前来讲，我们绝大部分工厂，其定价更多是从产品成本上来核算的，如头茬三年陈艾，定价就贵，因为成本高。

　　但今天，我们更多是从品牌定位来进行定价，我们主要服务谁，他们的经济实力如何，他们需要什么样的产品和服务，等等。

　　我们根据目标用户的相关情况、需求进行定价，从价格上把用户区分开来，并筛选和锁定自己的目标用户。

　　任何一个行业的发展，都会经历由粗放型、不管高端低端、有客户就接、有客户就做，向为某个用户群体提供个性化产品、服务转型。

　　目前来讲，艾制品正处于这样一个转型升级阶段，而转型升级就意味着残酷的淘汰赛开启。

　　三是大力投入运营，做强品牌。

　　在艾制品市场供不应求的阶段，厂家是不可能去做市场运营的，大家只会把所有的人力、财力、物力投放到生产端。

　　而且也不会管品质，只要能生产出来就好，只要低价就好，一切围绕量产和低成本来做。

　　这种做法，最后把整个行业推向劣币远多于良币的境地。

　　一旦行业发展到劣币多于良币的阶段，必然导致相互间恶性竞争，产品作假低价竞争成风，不断伤害行业、自己和客户。

　　客户经历多次上当和教育后，开始转向追求品质，于是出现追求品质的厂家越做越好的局面。

　　于是厂家纷纷效仿，掀起品质升级和往品牌化方向的转型潮。

　　这种转型，非常核心的就是厂家不仅要在产品研发方面越来越深入，而且还要在市场端大力投入，加强运营，冲击品牌。

　　但这些以前没有的预算，现在统统都上了，必然导致成本上升，从而改变过去的定价策略。

　　所以，今后凡是你的定价没有包含运营品牌费的，基本上留给你的就是四个字：淘汰出局。

　　今天做艾制品，定价越来越重要，没有一定的利润支撑，是很难在艾制品往品牌化转型阶段活下来的。

　　只是我们在中医行业这么久，很多思维和做法被中医人同化了，不忍心彻底的商业化，老想着只要合理的利润即可，想着让更多人用最低的价格能够获得更好的中医技术和产品服务。

　　问题是市场竞争不会给“中医人这种想法和做法”多少机会，消费者也不理解，他们的选择更多不是来自理性的决策，而是来自市场的音量，谁的运营费用多，广告投放多，就购买谁的。

　　所以，你的初心再好，产品性价比再高，但定价低了，没有费用做运营，最后只能淹没在别人的声浪中，黯然出局。

　　这些在别的行业已经发生多次的产业升级规律，今天必定会出现在艾制品领域。

　　从中医发展的历史经验来看，中医疗效根本不比西医差，而且还有自己独特的优势，不照样被西医所碾压。

　　非常核心的一点就是中医人非常坚守和捍卫自己医疗价值观，没有西医那么商业化，定价一般比较低，非常良心。

　　但定价一低，就没法形成产业链的协同和共赢，最后成了孤家寡人，那如何在市场上跟强大的西医集团军去抗衡呢？根本抗衡不了。

　　建议我们中医人今后做中医健康产品和服务，一定要吸取这方面的教训，在践行大医精诚时，也要兼顾、遵守商业运营和产业发展的基本规律，做到良心良知和产业事业发展齐头并进。

　　最后，希望我们的消费者眼睛更加雪亮，选择更加理性，对有坚守和不够商业化的中医人投去一点温暖的目光和鼓励。