这两天,我收到2家艾制品厂家的报价,不看不知道,一看吓一跳。
他们给我的价格跟我卖给C端的市场价差不多,如直径5厘米*高度20厘米的艾条,他们批发价到了30多,而我们市场价也是30多,C端会员价更便宜。
这让我陷入困惑和深思。
从艾制品定价的变化来看,艾制品产业开始往品牌化方向转型。
以前,我们把艾制品当做初级农产品来做,没行业标准,没品牌,市场打法非常初级,不做市场和产品细分定位,不去了解用户需求,不注重包装,搞个小作坊生产出来就拿去卖等等,整个行业就是一个大杂烩。
这种粗放型的做法、玩法,在今天看来,差不多到尽头了。
接下来,是艾制品品牌化的转型升级之路,主要表现在三个方面:
一是产品定位越来越细分和聚焦。
最近我跟深圳珊博士中医馆合作,他们是由中医博士领衔整个艾灸产品和技术开发的,在艾灸临床上有多年的积累和沉淀,效果出色,并且在内部艾灸技术培训方面做的非常好,是国内少有把内外治结合、外治营收大于内治的中医馆,经营的非常好,完全是今后中高端中医馆学习和借鉴的模版。
我们在探讨产品定位时,从最开始想做各种不同档次的艾条,不同类别的艾条如纯艾条、药物艾条,不同规格的艾条等等,一路梳理下来,不断做减法,不断聚焦,最后聚焦到失眠市场,针对失眠用户群体提供具有临床功效的艾灸整体解决方案,包括独家配方的艾条产品和技术培训方案,只做4.0至6.0左右规格的艾条。
艾制品领域,市场细分才刚刚开始,未来潜力无穷,凡是在某个领域有独家配方,或者临床数据验证的,一定要抓住这波机会,集中精力去做跟自己优势相匹配的细分目标市场。
二是产品定价筛选目标用户群体。
以前来讲,我们绝大部分工厂,其定价更多是从产品成本上来核算的,如头茬三年陈艾,定价就贵,因为成本高。
但今天,我们更多是从品牌定位来进行定价,我们主要服务谁,他们的经济实力如何,他们需要什么样的产品和服务,等等。
我们根据目标用户的相关情况、需求进行定价,从价格上把用户区分开来,并筛选和锁定自己的目标用户。
任何一个行业的发展,都会经历由粗放型、不管高端低端、有客户就接、有客户就做,向为某个用户群体提供个性化产品、服务转型。
目前来讲,艾制品正处于这样一个转型升级阶段,而转型升级就意味着残酷的淘汰赛开启。
三是大力投入运营,做强品牌。
在艾制品市场供不应求的阶段,厂家是不可能去做市场运营的,大家只会把所有的人力、财力、物力投放到生产端。
而且也不会管品质,只要能生产出来就好,只要低价就好,一切围绕量产和低成本来做。
这种做法,最后把整个行业推向劣币远多于良币的境地。
一旦行业发展到劣币多于良币的阶段,必然导致相互间恶性竞争,产品作假低价竞争成风,不断伤害行业、自己和客户。
客户经历多次上当和教育后,开始转向追求品质,于是出现追求品质的厂家越做越好的局面。
于是厂家纷纷效仿,掀起品质升级和往品牌化方向的转型潮。
这种转型,非常核心的就是厂家不仅要在产品研发方面越来越深入,而且还要在市场端大力投入,加强运营,冲击品牌。
但这些以前没有的预算,现在统统都上了,必然导致成本上升,从而改变过去的定价策略。
所以,今后凡是你的定价没有包含运营品牌费的,基本上留给你的就是四个字:淘汰出局。
今天做艾制品,定价越来越重要,没有一定的利润支撑,是很难在艾制品往品牌化转型阶段活下来的。
只是我们在中医行业这么久,很多思维和做法被中医人同化了,不忍心彻底的商业化,老想着只要合理的利润即可,想着让更多人用最低的价格能够获得更好的中医技术和产品服务。
问题是市场竞争不会给“中医人这种想法和做法”多少机会,消费者也不理解,他们的选择更多不是来自理性的决策,而是来自市场的音量,谁的运营费用多,广告投放多,就购买谁的。
所以,你的初心再好,产品性价比再高,但定价低了,没有费用做运营,最后只能淹没在别人的声浪中,黯然出局。
这些在别的行业已经发生多次的产业升级规律,今天必定会出现在艾制品领域。
从中医发展的历史经验来看,中医疗效根本不比西医差,而且还有自己独特的优势,不照样被西医所碾压。
非常核心的一点就是中医人非常坚守和捍卫自己医疗价值观,没有西医那么商业化,定价一般比较低,非常良心。
但定价一低,就没法形成产业链的协同和共赢,最后成了孤家寡人,那如何在市场上跟强大的西医集团军去抗衡呢?根本抗衡不了。
建议我们中医人今后做中医健康产品和服务,一定要吸取这方面的教训,在践行大医精诚时,也要兼顾、遵守商业运营和产业发展的基本规律,做到良心良知和产业事业发展齐头并进。
最后,希望我们的消费者眼睛更加雪亮,选择更加理性,对有坚守和不够商业化的中医人投去一点温暖的目光和鼓励。
作者:码万祺 时间:2024-12-13 17:47:07 文章来源:原创
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