前面，写过一篇《社会办医：没有营销，何以为生？》的文章，一件事，要靠一篇文章说透是不可能的。今天，我们继续谈营销，围绕转诊营销做一个进一步的阐述，希望能把它讲的

　　更明白透彻些的同时，当然也更希望给同业者以更多的帮助和借鉴。

　　转诊是指，与相关人员、机构建立合作，通过某种方式，把这些机构或人员手中的病人转入到自己医院的过程。转诊营销就是指专门为实现这个过程而开展的相关工作。多年的实践告诉我，转诊营销无疑是最高效、快速、精准获客的一种营销措施。

　　下面，我就转诊营销工作按不同渠道，不同人员，从方法、流程等具体事务，做一些基于实战的归纳和陈述。

　　首先，各级各类医疗机构，应该是医院转诊病人的主要来源和渠道。我们分三类医院进行陈述。

　　第一类是基层医疗机构，包括社区卫生服务中心、乡镇卫生院、诊所和个体医生等，基层医疗机构患者流量大，且多为常见病、慢性病患者，适合转诊到民营医院进行进一步治疗。因此也是大部分社会办医院最好的转诊渠道和病人来源。合作对象与方式，一般医院与这些单位和或个人签订合作协议，建立转诊。与单位，可以建立技术帮扶，指派专家上门指导，闲置设备调剂，等；与个人，给予劳务佣金、节日慰问费、免费进修学习等；举办定期的茶话联谊会、学术活动、下沉义诊等。

　　第二类是同级医疗机构。同级别医院，专科特色、条件等各有优劣势，可以根据患者情况与需求，实现互相转诊。签订合作协议，约定相关条件。这类机构相对业务较少。

　　第三类是上级医院。上级医院一般是本地有代表性的公立医院，也是区域医疗中心、龙头医院。我们可以通过加入上级医院医联体或签订技术指导协作协议形式，建立合作关系，实现双向转诊。自己医院有危重病或处理不了的、或病人要求转上级医院的，按协议约定转到上级医院，同样，上级医院一些慢性病、长期压床病人，也可以转到我们医院。通过合作协议，建立各种互动，上级医院来院指导、自己医院派人到上级医院进修，等，进一步深化与上级医院的合作关系，对社会办医肯定有帮助。当然，最好能与上级医院的部分合适专家，建立合作关系，达成口头合作协议，在合适的情况下，把合适的病人转到我们医院，我们可以以聘请专家做我们医院顾问、定期不定期来院会诊、指导并给予费用的方式来支付报酬，这样便合情合理合法。

　　其次是各种手里有病人，但自己不具备诊疗能力或平台的机构，也是医院转诊获客的重要渠道。如各种商业保险机构、工伤保险机构、医生集团、各种养老院、122、110、120、其他专业商业转诊机构。与这些机构签订合作协议，建立合作关系，各取所需。在有利患者、确保质量前提下，分别以合适的方式，给合作方单位或个人予一定的渠道维护和其他费用。

　　三是各种企事业单位。利用就近优势，与周边相关企事业单位建立绿色通道医疗保健服务协议。员工来院就诊走绿色通道，先就诊后收费，优先诊疗；为员工提供免费健康管理和优惠体检；延申员工家属优惠办法。这个渠道谋划得当，又是一个一劳永逸的病人来源渠道。渠道管理除了确保员工利益之外，还要以适当如给单位或相关人员一定管理费的方式，来维护渠道关系。这不是“回扣”，因为维护这个绿色通道，给单位员工带来福利，单位相关人员肯定要付出额外劳动，这是必要且合理的报酬。

　　四是一些慈善救助机构，如残联、慈善总会、红十字会、各种公益基金等，可以与他们签订医疗合作协议，以优惠或让利（注意：优惠与让利的区别）的方式，收治这些机构特殊群体的病人，还可以通过出资合作设立救助基金，吸引和实现部分特殊弱势群体的定向转诊。多年以来，我们原来旗下很多医院就通过这些渠道，专门设立各种医疗救助项目，一方面可以实现一部分病人的转诊，而比转诊更重要的是，医院的品牌营销和口碑营销也可以做到极致，用一箭双雕来形容此类合作不知是否合适。

　　最后，我们有必要谈一谈转诊营销的注意事项，很重要。转诊营销工作，除了实现高效、精准获客的目的以外，还要特别重视转诊的合规性、长期性、稳定性。

　　首先，医院的医疗技术足以承接转诊病人的诊治，确保渠道病人医疗安全，这是最基本也是最重要的要求。否则，一旦出现医疗差错，甚至严重的医疗事故，那便是自毁长城。所以，一方面，医院一定要强化医疗技术和服务能力建设，提升医疗水平，确保医疗质量和医疗安全。另一方面，在甄选转诊病人时一定要有所取舍，千万不要把一些本院根本没有救治能力且又危急的重症转入医院，以免毫无回旋余地而酿成大错。所以，营销人员要懂些医疗业务方面的基本知识，千万不要连自己医院的医疗技术大概能力都不清楚，就盲目转诊。

　　其次，医院要建立专门的转诊营销组织，包括外联、内务两方面，这项工作最好要院长或医院主要负责人亲自抓；制定转诊营销管理办法，建立目标考核制度，谋定而后动。要对整个转诊营销的全程、各个环节实行无缝管理，院前、院中、院后。另外，各种渠道关系一定要掌握在医院手中，而不能掌握在营销业务人员手中，以免人员离职，带走渠道的现象发生。

　　第三，要与第三方签订明确的转诊合作协议，除外一些非商业个人或不合适签署协议的情况，以确保渠道关系的长期性、稳定性。

　　第四，转诊营销的合规问题。转诊营销涉及到报酬的支付，凡是有钱的地方，也就是有风险的地方。这里涉及医保让利与诱导患者、商业贿赂与不正当竞争等系列问题，所以实际操作中，一方面一定要有高度保密性，第二方面，一些报酬和费用的支付一定要以合法合规的方式执行，坚持商业原则的同时，还要严守法律红线，经得起医保、市监等部门的审计和检查。

　　最后，转诊营销也要有长期主义精神，不能急功近利。一方面要向渠道患者朋友提供最好的、超预期的服务，如全程接送、免陪护、出院后家访、赠送一次体检，等，让患者有最好的体验，让他们感觉介绍我来这里没有错，从而让患者对医院形成良好感觉，成为医院忠诚客户，培植口碑，不断提升医院品牌，从而最终实现品牌营销；另一方面，要维护好转诊渠道的关系，建立长期的动态沟通，及时、足额地落实相关报酬，兑现有关承诺，只能提前，不能滞后。

　　综上，转诊营销，是目前社会办医疗机构最为高效、快捷、精准的营销手段，也是社会办医疗机构获客的必杀技。导入并开展得当，就能在当下激烈的医疗市场竞争中操得胜券。

　　2025.2.14