记得2001年还在大学实习阶段初入早期的医疗行业，作为市场营销专业的我，依托“媒体投放效果评估”的模型构思跨入到医疗行业，算是一个偶然，从策划到文案，到市场，到网络推广，再到内部经营管理，到2015年，我还在这个行业，到了这个阶段，总是想把过去的种种总结、归纳，从传统媒体到市场渠道，再到网络时代，我们试图想到一种好的民营医院运营模式，也总是去各地学习，取经。

今天给大家简单分享其中的一个话题，构建民营医疗营销生态链。

现在我们的民营医疗陷入了个怪圈：电视报纸等传统通通失效，“百度大战”基本失败，渠道营销沦为“为他人打工”，分担了利润却分担不了风险，最近开始流行微信营销，我认为这只是一阵风，规范是迟早的。

随着患者的理性和政府对医疗广告的整顿，单纯的推广模式很难存活，所有常规运营模式必须要去做，而且要与时俱进，适时而为。但是面对监管严，成本高，转化低、互联网+时代的“新常态”。2015民营医院运营如何做？如何漂亮转身？

我们必须思考一个问题：不管是广告战还是品牌的推广，最终我们做医疗的本质是什么？是做医疗服务！就医疗服务的特点就是要能帮患者解决问题，简单的说就是能治好病！要不能解决这个根本性的问题，广告打的再好，护士笑的再灿烂，环境是五星酒店的标准，VI做的再漂亮，也是没用的！

医疗传播的特点就是患者的口碑传播；统计显示：患者群通过病人之间的介绍来的可以占到55%-65%以上，而只有患者满意了才会有良好的口碑传播；也就是说患者的满意度变成了检验医院的杠杆。

如何才能提升我们的患者满意度呢？只有解决了医院的核心的竞争力，才能谈的上患者的满意度；所以民营医院首先构建的生态链核心就是如何保障医院的核心竞争力重点体现的三个方面：技术，专家，设备；随后才是服务，价格，环境等其他因素。

那么所有的宣传，都要去围绕如何提高医院技术水平，解决患者的问题入手，朴素的去展现工作本身，把实际的工作作为宣传素材，摒弃花哨和繁琐。特别是在医疗质量与就医体验方面，比如：

        1、引入前沿技术，专家，设备作为的努力。

        2、学术论坛和交流，成果报告

        3、洗手、护理技术大比拼

        4、医生、护士岗位的工作场景展现。

        5、患者就医体验细节。

15年医院营销和经营管理经历总结，医院顾客长远价值的循环开发是保证机构业绩稳定和利润倍增的最有效方法之一。那么围绕医院客源从养客、拓客、纳客、留客、锁客、带客等层面建立生态客循环系统就很有必要。

最近，我正在整理整形美容行业的客循环生态系统，试图针对性的解决机构客户长远价值的循环开发。彻底解决机构有拓客无成交，有活动无质量，有拓客难升级的难题。彻底解决机构顾客进院难，咨询师难成交，顾客升级难问题。

图：整形机构客循环生态链系统

 从以上7个客循环模块把控流程节点及工序分解，从企划到网电咨询到现场咨询、医生营销、客户服务、医后服务等层面进行系统优化和完善。

        1.纳客吸客

2015年，我们发现民营医院那种高成本运营的传播为主的模式不可持续，控制推广媒体，竞价成本，启动低成本的全营销正式实施，避免单纯的靠自身的营销努力与经营驱动来发展，而是靠医院专家和技术的核心发展构建医院品牌与内涵。提升医院的技术品质、管理、企划、品牌的含金量。

        2. 拓客圈客

 医疗进入互联网时代，都在不停的圈顾客，传统的渠道营销。

个别机构为了追求更高的利润，凭着客情让顾客掏了比市场价高出很多倍的价格，却享受的是虚假材料和服务；如何科学的共享顾客资源，彻底改变忽悠来、高消费的模式，而是通过圈层文化的建立，营销推动来增加客户的粘度。

 3.  抓客成交

这是一个服务和体验的时代，要高效的征服客户，让顾客选择你，让求美者心甘情愿掏钱，建立核心产品或技术的视觉呈现和抗拒点分解工具，优化整个成交系统，原则是真诚和信任。

       4. 升客赢利

做成关怀性的经济行为，杜绝过度医疗，不要一味追求患者高单体，一旦导致公信力缺失，就很难扭转。需要我们重建利润区，引入稀缺性项目或服务措施。

5. 留客增值

要想让顾客重复消费，对你的品牌产生依赖，就要启动生态链工程：可以设计高附加值，会员模式带动“成瘾性消费”，在归属感上做文章。

6. 锁客倍增

让顾客一直在你的机构消费，是我们追求的终极目标，这个环节的生态表现在：研究顾客的需求并针对此做规划，我所在的天佑医疗集团，集团旗下医院都是产科，儿科，妇科，男科，整形，口腔，养老等专科医院，从需求上形成闭环。在此基础上，如果建立“家庭健康解决方案”就可以建立家庭为单位的消费单元。

7.  养客带客

养客体系是民营医院营销生态链的起点，带客体系是民营医院营销生态链的价值点，只有长线的把有需求的顾客进行归纳，积蓄，才能让医院发展进行可持续性，如果一家产科医院能从提供免费婚检开始就是养客，那么我们相信这家产科医院的上门量是不会不稳定的。

带客是在某些顾客中形成口碑后，主动介绍自己的朋友进行消费，除了提供优质满意服务之外，带客的奖励政策制定会促进。

民营医院应该时刻遵循恪守医疗原则，规范医疗行为，维系顾客价值，以做“百年老院“的标准做一家有责任感的医疗机构。构建自己独特的营销良性生态链。