我要来割双眼皮，要“美”、要自信，我要来生孩子，要生的“舒适”

我要来做人流，此时不要彼时还想生。好的洞察会给我们一个清晰的结果，可以让我们明确知道顾客来消费需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。

一、咨询人员必须要会回答的6个问题

咨询心理学中，站在顾客的角度，顾客都会有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我沟通什么？

3、你的介绍的技术对我的病症有什么好处？

4、如果证明你介绍的是有效的？

5、为什么我要跟你预约？

6、为什么我要现在跟你预约？

二、你是在推销还是营销？

1、推销就是不了解顾客病症就谈本院如何好，营销则先问需求

2、推销将预约放在首位，营销更关注顾客的需求并始终围绕顾客的感觉合理的沟通

3、推销是见到我该怎么办，不论想不想就医都往自己医院拉，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。

三、咨询销售之道

1、对于不熟悉的顾客，对于第一次咨询的顾客，你不是要预约她/他，而是你的专业，你的礼貌，你的有效沟通。

2、复诊你跟他们沟通的是你的热情

3、对于没钱的就沟通实惠

4、对于有钱的，你沟通的是尊贵

四、咨询心理学的7条定理

1、顾客要的不是便宜，是感觉占了了便宜

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论治疗的效果和享受的增殖服务

3、不要觉得网络咨询上面的顾客很无聊，要思考自己的服务是否全面有效

4、医院的平台口碑不是绝对的重要，重要的是怎么跟顾客沟通

5、没有最好的技术，只有针对情况的有效

6、没有想看而不能被预约，只有分析不出需求不懂得沟通的人

7、成功不是运气，而是因为方法

五、咨询中不可忽视的细节

1、顾客会亲睐你的关心短信，不会拒绝你的坚持

2、顾客愿意掏钱，但你要把服务做好，把沟通做好

3、不要贬低你的竞争对手，可能会让顾客觉得你也不可信

4、顾客更喜欢你的专业

六、好的咨询人员就会借资源

1、向优秀的同事请教咨询思路

2、用心维护好既往的顾客，服务一个顾客会带动她帮你传递口碑

3、有困难合理跟上级沟通，不要去向周围同事抱怨。

七、行为成就咨询业绩

1、持续不断地对顾客关心

2、专业性的短信不可少，但不要发垃圾短信

3、学会借力帮助自己完成沟通

4、会总结自己的失败问题，不能成功沟通的问题

5、站在顾客的角度讲话，为顾客着想

6、态度决定一切。

八、顾客类型的分析及应对的方案

1、沉默型-----------------善于提问，提一些针对性的有效问题，等待她回答

2、冷淡型-----------------主动讲述专业知识，热情和真诚的服务

3、慎重型-----------------需要态度跟耐心

4、专横型-----------------找到合适的机会称赞她的专横，合理的转入自己的话题

5、久病型-----------------要谦虚，说的不对的地方，及时纠正，并且礼貌纠正他的不专业

等等

九、咨询不跟踪，累死自己一场空

销售就是不断的跟踪有意向的人，我们现在的成本高的吓人，不跟踪终究无法有效降成本

1、特殊的跟踪方式会让加深印象，要为互动找到漂亮的借口

2、跟踪周期不要太短也不要太长

3、每次跟踪避免流露出急切的目的，先卖自己，再卖观念，做好营销

十、最赚钱的性格是执着

经销售调查发现

80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后才放弃。

10%继续打电话,直到成功为止。

这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士.