积分计划对于我们而言，其本质就是一项“留人计划”，以保持现有患者群较长期的稳定和健康发展；同时，也是“鼓励、引导计划”。从积分计划中，是对消费额度高、信誉好的患者，给予更多的优惠。

开展积分计划，是基于患者的消费积分必须达到一定的数量才能获得我们给予的回报，而且积分越多，患者所得到的回报价值也会越高，对患者和普通受众的吸引力也会随之增大。

积分计划有效地帮助我们划分患者的消费层次，有利于实行差别化的营销与服务。可根据累计积分，将患者群划分为不同的级别：入门会员、初级会员、中级会员、高级会员、水晶级会员、白银级会员、白金级会员，针对不同级别的患者给予不同的优惠，并享受相应的奖励；通过差别化服务不断改善医患关系，更便于我们进行资源调配，调整自己的业务、服务流程，从而达到降低运营成本、提高门诊收入和患者满意度。



二、积分计划的设置

患者获得的积分=消费积分 持卡时间 奖励积分（事先预约）

方式：1、与网上银行、手机短信合作举办活动；

2、对推荐朋友成为医院持卡人的行为予以加分奖励；

3、为了增加患者的参与意识，确立其主导地位，凡是患者对医院业务、服务提出建议或意见，得到认可后也可进行加分奖励；

4、可每月凭选“积分之星”，（根据患者消费额排名在一定范围内）；



三、积分计划丰富多彩，富有吸引力

1.、开展积分抽奖活动

1）为进一步提高持卡人对积分计划的兴趣，可利用积分开展抽奖活动。

2）设定抽奖积分单位，如100分，患者就可加入到要求消费数额较大的抽奖活动中去了。

3）可以规定抽奖积分为单位，换取抽奖机会；例如持卡人有1万分，那么他可以换取100次抽奖机会。

4）利用积分开展抽奖活动可以最大限度地吸引客户参与活动，同时还可以减轻企业积分兑换压力，使持卡人的积分在不知不觉中被消耗。

2、还可降低积分累计或兑换的门槛为了配合医院某项活动，采取以下两种方式：

（1）在一定时期内降低兑换标准。

结合节假日（如春节）或者某个特殊的日子（情人节），例如在春节期间，原先需要5000分才能兑换的奖品，现在只要2500分就可以兑换等同的奖品；

（2）在一定时期内双倍或多倍积分，也可以多项选择。

在规定的时间段内持卡消费10元，可以获得2分或者规定的相应分数（当然会比正常情况下多一些）。我们这样做主要是为了激励患者积极用卡，形成消费用卡的良性循环。

3、注意兑换奖品对持卡人的吸引力

　　对于患者而言，获得奖品是加入积分计划的最终目的。因此，奖品的设置是个关键。

　　我们兑换奖品必须要具有足够的吸引力，并根据消费的潮流而及时予以更新，这是促使积分计划成功的另一个关键点。如果长时间保持老面孔，就会随时间的流失而逐渐丧失对患者的吸引力。此外，我们还必须对自己的患者资料进行研究，基本信息（家庭、年龄、收入、受教育程度等）和用卡习惯（消费频率、消费趋向、习惯、时间、不同性别的偏好等）进行分析。如果仍觉有所欠缺，还可以借助专项调查来予以弥补。



四、正确把握积分计划的实质，不要偏离活动主题

　　积分计划是我们推动门诊量发展的一项有利措施，是手段和工具。它需要直接面对社会公众，经受患者的检验。如果在计划设置上不周全，其负面影响将会被放大，结果将会与计划的初衷背道而驰。因此，我们要开展调查，检验患者对设立的积分计划的满意程度。同时，我们应该明确，积分计划给患者带来更多的不是优惠，而是优惠的“感觉”！　



五、别让大量患者踟蹰于积分大门外，别浪费其忠诚度

　　“积分其实是对我们所拥有患者的一种消费忠诚度的衡量， “给予患者者一定的积分奖励其实就是奖励他们的忠诚。”



六、开展《积分计划》的工作原则

　　保持“三性”，即一致性、完整性和稳定性：

　　（1）一致性，积分计划与我们的营销目标一致，积分只是一种手段，它服务于整个总体目标；开展积分计划对外的承诺一定要坚持，保持前后一致；所有对外宣传的口径也应该一致！工作的标准更应当是在同一水平线上。“一致性”又可以分为四个统一：宣传口径统一，服务标准统一，手段与目标统一，承诺与行动统一。

　　（2）完整性；整个积分计划是一个闭合的圆，我们要做到不仅事前有计划、事中有控制，事后还要有监督、总结、弥补、完善等措施的跟上。积分计划是一个整体，不要把它们分割开，更不要只重视一两个重要环节而忽视其他。整个事件中任何一个环节都是与其他部分紧密关联的。讲究完整性，不仅是对整体而言，对于每一个个体、每一个事件都是如此。

（3）稳定性；积分计划要注意稳定，一成不变是难以适应市场变化的，但对一些环节做适当的调整也是必须的。例如根据季节调整兑换的奖品，一定要在价值、对患者的吸引力等方面保持相对的稳定。