临门一脚,如何成交客户使很多新入行的咨询师很困扰的话题,以下介绍几种方法,供同行参考。
一)、直接请求法
即现场咨询师直截了当的要求客户购买产品。如果客户已经具有购买意向,但似乎在拖延时间,或者客户开始时提出了许多拒绝,我们全部解决后,客户觉得不好意思开口说购买,这时我们就直接要求她购买。
二)、假定成交法
即现场咨询师在假定客户已经同意购买的基础上,通过讲座一些具体而促进成交的方法。就是说,客户没有说不买,就可以假定她已同意购买。我们可以把服务卡拿出来填写,并叮嘱她一些注意事项,讨论一些具体问题。在这个过程中客户如果没有特别提出反对,就表示她确实同意了。
假定成交法需要现场咨询师努力捕捉客户流露的购买信号,一旦发现这些信号,就直接过度到成交行动,把成交暗示变为成交明示。假定成交法避免了与客户直接讨论成交决策问题,因而减轻了客户的心理压力。
三)、二选取一成交法
严格的说也是假定成交法的一种。是我们在假定客户已同意成交的基础上向客户提出两种的选择方案,但不论选择哪一种,都将达成成交的方法。
比如“您看您是先购买一套普护产品还是购买全套产品?”二选取一成交法把客户的思维与选择限制在两个成交方案中,能使客户产生一种必须成交的心理暗示。
四)、优惠成交法
即通过向客户提供一些优惠的条件促成交易的方法。这种方法特别适用于一些求利心切的客户。也适用于同竞争对手争夺客户。
但必须把握住一个原则,就是每允诺一个优惠条件,都要取得客户相应的回报,比如增加购买量,或要求客户立即购买。
未完待续……
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 11:14:39 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 10:23:26 文章来源:原创