静中有动，动中有静，“变生于事、事生谋、谋生计、计生议、议生说、说生进、进生退、退生制，因以于制事”。鬼谷子72计变幻莫琼，读之每一遍都会有不同样的收获。联想咨询师每日使用技巧，没有一个是不可借鉴的。熟练运用，咨询可谓得心应手，水到渠成。

　　第一计 阳谋阴谋

　　鬼谷子曰：“智略计谋，各有形容，或圆或方，或阴或阳，圣人谋之于阴故曰‘神’，成之于阳故曰‘明’，所谓主事成者，积德也。”

　　计谋，有阴谋和阳谋之别，在任何情况下，人们都不可轻视对方，因为事件、环境、情报都有假的。所以圣人应该高深莫测。鬼谷子所谓“阴”，是谋之于阴成之于阳。

　　何谓谋之于阴？拿咨询患者来说，谋之于阴就是给给患者从开头对话就下了一个有一个的陷阱——也就是引导患者往自己期待的危害或者治疗上去询问。可以在患者问某些症状是怎么回事的时候，就告诉患者挺严重的，要重视。在患者问出现了**情况，就告诉患者是没有治疗导致的加重等等，然后在询问患者基本病情的时候，在加上**症状是加重的过程，**情况是因为没有治疗导致的发展。后期再加上危害的灌输。暗示性的告诉患者我有办法，我能解决等让患者想要了解自己医院的伏笔。然后可以使用一些举例子，打比方的情况在告诉患者咱们医院的治疗情况。加上推技术 推优惠，推检查。等等一系列的情况让患者主动和你预约。这就到了成之于阳的一个目的。

　　第二计 扭转乾坤

　　鬼谷子曰：“故静固志意，神归其舍，则威覆盛矣，威覆盛，则内实坚，内实坚，则莫当。”

　　鬼谷子认为，当形势对我们不利时，我们必须千方百计地涵养自己的精神力量，因为只有自己的精神力量强大了，才可以扭转乾坤。

　　咨询的过程中总是会遇到患者不相信，患者怀疑，患者不重视以及患者找麻烦的事情，所有的这些情况都是和医院的治疗或者疾病的本身有关的。医学上对于每一种疾病的治疗，方法和方式有很多种，疾病的本身也是具有不可预估的可变性。当做某一个科室的时候，只要能和该科室疾病有关的问题一定要了解清楚。在患者提出异议的时候，要能拿出专业的术语或者疾病知识来否定患者，当然，这个否定不是硬碰硬的直接告诉患者他说的不对，而是要用最专业的哪怕是伪专业的至少让患者听懂却不懂的话语来让他相信你。当患者回过头来找麻烦的时候，更是不能着急的为自己争辩，而是要不断的听患者说，不断的询问患者，找出并积累患者描述中对于疾病不利的一些事情，在患者说完的时候，拿出有利的证据告诉患者这些都是你自己造成的。但是你别担心，我能帮你解决。变被动为主动，让患者再次的咨询询问你。

　　第三计 各个击破

　　鬼谷子曰：“分威法伏熊，分威者，神之覆也。”

　　鬼谷子认为：要想使对方的威势分散，我们必须效法伏熊，伺机而动，各个击破。

　　急性子患者会把自己所有的疑问以及顾虑全部的说出来。好多咨询会抓住其中的一点或者两点去重点的解释并按照咨询的最基本的过长进行邀约。可是即使当时完成邀约。后期到院的就诊率还是不高，这是因为患者本身还存在一些疑问，在当时聊天的时候，也许没有想起来。可是冷静下来后就会发现原来自己还有这么多不明白不了解的事情。那一旦患者再次的询问其他家医院，或者反过头来思考自己咨询的整个过程的时候就会像上当受骗了一样。作为咨询，想要提高预约到诊率就需要让患者真正的能够死心塌地的相信你。怎么相信？就是当患者不管提出什么样的问题以及多么专业的东西，你都可以在最短的时间内，采用最简洁的话语来给患者做解释和引导。

　　第四计 如闭如卦

　　鬼谷子曰：“环转因化，莫之所为，退为尤仪。”

　　鬼谷子说：在作战时，人们必须象圆环那样随机应变，运转自如，使他人不知道自己的真实情况。

　　闭即为闭环 圆环  卦 八卦  如一个圆环一样总是围绕着中心。如一副八卦一样，千变万幻。在和患者对话的过程中，围绕的一个主题就是预约患者到诊。不管使用什么方式和方法，都不能忘记这个目的。在完成这个目标的过程中要有一根主线。主线是完成目标的大概步骤组成的。但是患者的问题以及考虑的方向，再加上患者的性格 年龄阶段以及职业环境和经济情况的不同，步骤的实施哪怕同样一句话的说法都是不一样的。一句话的前后词语顺序，倒装句，陈述句，反问句，感叹句，质问句。繁琐，简单，直接，暗示，比拟。等话语的应用，可以使一句话变换成各种不同样的语气效果以及达到不同的目的。作为咨询，我喜欢抠字眼。我喜欢尝试用不同的语句试探患者不同的反应。从而积累一些我想要患者达到的反应的说话方式。咱们总是说要对患者下一句的问句或者回答要有一定预测。什么是预测？就是我知道同样的一句话，我用什么样的语气说出来，患者的反应我了解，知道。这就是预测。

　　第五计 盗尽天机

　　鬼谷子曰：“是以圣人居天地之间，立身、御击、施教、扬声、明名也，必因事物之会，观天象之宜。”

　　鬼谷子认为，一个高明的人，在瞬息万变的事物中，应及时抓住事物转化的时机，去调整或执行自己的计划。

　　咨询过程中没有什么天机，但是会有时机。在和患者聊天的过程中，总是可以找到最恰当的问患者问题的时候，问患者要电话的时候，最适宜下危害的时候，最适宜推专家技术和医院的时候。在患者犹豫的时候？在患者迫切想要了解的时候？在患者被你的危害下的不知所从的时候？在患者刚刚有想要治疗的决心的时候？在患者盲目不知道去哪里的时候？这些都是特别好的时机。不同的时机要用不同的方式进行调整聊天内容。很多咨询主管培训的时候，告诉咨询员要按照套路出牌，按照咨询的过程去聊天：问诊——初步诊断——病情分析——危害灌输——推荐治疗——推荐专家——推荐医院——预约。这应该是最常规的咨询步骤。预约放在最后，是因为咱们的目的是预约？按照步骤去聊天的确是常规的办法，可是如果在这其中患者根本和你聊不完这个过程或者在你中间就遇到了最恰当的时机以及最合适的突破口呢？还要往下聊吗？答案当然是否定的，所以我在给咨询员讲咨询的流程的时候，我不讲预约，讲预约的时候，我也不会把整个的咨询过程全部先讲一遍。我认为的咨询过程应该是：问诊—（预约，要电话）—初步诊断—（预约，要电话）—病情分析—（预约，要电话）—危害灌输—（预约，要电话）—推荐治疗—（预约，要电话）—推荐专家—（预约，要电话）—推荐医院—（预约，要电话）。每一个过程，每一个缓解，根据患者不同的反应，都会是咨询的一个突破口。了解找到突破口这就是一个咨询成功的关键，这就是盗尽天机！

　　第六计 一言兴邦

　　鬼谷子曰：“圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安，救亡使存也。”

　　世人说话随口而发，一言错出，遗祸无穷。

　　咱们常常听到的一句话就是一着不慎满盘皆输。这一言兴邦也就对应着一言丧邦。也就是说，一句话的效果可能会直接把你推崇到最成功的顶峰。也有可能让你跌落到最谷底。不管是什么性格的患者，什么年龄段或者职业的患者。只要他（她）和你沟通，就是想从你这里了解一下。怎么样能后让患者相信你，或不猜疑你，就是咱们需要做的第一步。咱们经常说要站在患者的角度去替患者考虑，那么咱们怎么能让患者感觉到咱们是在替他考虑，并且是做为朋友的真诚的劝告。这就需要话语间去流露。我主张的是不管患者怎么激动，说话怎么不好听，但是咱们都不能以其人之道还治其人之身。不能患者说话冲，咱们就更冲。也许在患者冲动骂街的时候，咱们稍微退后一步，然后用一些简单的安抚语言或者示弱的话语，就能够博得患者的信任。当然，有的患者是外强中干，这时候也许咱们的一两句恨铁不成钢的好意责骂就能让患者真正的感觉到，咱们确实是在替他考虑。聊天对话中，成败有时候真的就在一句话或者一个词语。

　　第七计 众不敌寡

　　鬼谷子曰：“将枢，谓春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也，不可逆之，逆之，虽盛必衰。”

　　一个人，一旦他违背了事物的发展规律去做事，即使一时拥有强大的势力，也必然会失败；一个人，如果能遵循事物的发展规律去做事，那么，即使目前势单力薄，也能以少胜多。

　　很多咨询更多的考虑的是自己的患者，自己的聊天，自己的业绩。很少有咨询能够考虑到网络网站的设计  美工  外推  竞价以及医院的经营，医生的会诊治疗等等。所有人能够持续的拿工资是因为公司在盈利。公司的盈利是所有部门共同努力的结果。网络部持续的为咱们咨询输送更多的流量以及对话。医院的开发是让患者更多的消费，所以咱们咨询才有业绩工资可以拿。想到这一层的话，那么在与患者的对话中，时刻要记得网络部推广的内容，了解医院网站上的针对病种 治疗  专家以及医院的介绍，了解患者到院就诊的流程以及门诊主任医生与患者沟通内容。这样才能前后一致能让患者更好的相信，并且实现真实的到诊。在和患者的聊天中，一定要把网络的推广以及后期到院的会诊治疗考虑其中。这样才能来更多的患者，千万不能盲目的按照自己的想法去进行，不如后期麻烦就会源源不断。

　　第八计 计中诡计

　　鬼谷子曰：“凡趋合倍反，计有造合，化转环属，各有形势，反复相求，因事为制。”

　　世上万事千变万化，一个主帅，必须拿出多个计谋去应付不断变化的情况。

　　之前我给咨询们培训过十多种的预约技巧，比如说二选一预约法  对比预约法  惜失预约法等等很多预约的方法。在和患者的聊天对话中，其实从第一句话咱们就应该开始给他下套了，一个又一个的预约技巧相互累计并且引导患者的思路到想要到院治疗，从开始的问诊，顺带了解以及诊断，到后期的病情介绍以及危害的灌输，在接着堵死患者所有的希望并留下一个通往咱们医院的大路，这一步一步的牵着患者的思路，却又不会让患者感觉到明显的技巧和方法不是一个两个就可以完成的，如果遇上相对纠结的患者，那就更需要使出能够了解的所有的技巧和技能来堆出来预约。试想一下，面对不同年龄段 不同性别 不同职业 不同地区 不同性格的患者，你们是否相对的分析过他们的人物性格并且是否有相对的应对措施呢？

　　没有的话，那就需要在工作中不断的去积累并且总结，这样才能遇万事而不变，看庭前花开花落 宠辱不惊  望天上云卷云舒  去留无意。