应美莱集团高管的邀请，笔者即将客串为其集团咨询师群分享关于咨询的那些事儿。有感于5年前各家医院咨询电话铃声此起彼伏、商务通对话接到手软，而今这种热火朝天的局面已然过去。我把讲课主题定为《互联网时代的医美咨询转型》，在此就相关理念跟同行做一个简要的分享（特别声明，本人研究重在道、不在术，不求人皆共鸣，只求抛砖引玉）。

　　为什么要转型？

　　因为互联网时代的到来，整形美容市场变了。曾经依赖广告轰炸就能不愁吃喝、坐地收钱的时代过去了。2009年以前，行业主要依赖电视、报纸、户外等传统媒体，那时，只要敢投，就能实现“人有多大胆，地有多大产”.2010-2013年，各机构在网络营销上的投入逐渐加大，百度竞价水涨船高，终于有了今年4月份的行业集体抗议。4G网络+智能手机，重新定义了我们的生活方式，却让依赖传统营销模式且没有品牌沉淀的众多机构陷入了凌乱之中，直接影响就是电话、网络咨询量直线下滑，到诊成本急剧增加。曾经的“守株待兔”,如今的“守株无兔”.此其一。

　　其二，随着行业的急速扩张，几年内行业机构数量实现了数倍的增长。行业细分也将进一步加剧，笔者不成熟推测，也许和今天的商业零售业一样，在不久的将来医美行业也将呈现连锁商超、专卖店、小区便利店三者并存的局面，即使你是万达这样的超级SHOPPING MALL,你也无法垄断人们的所有日常消费。也就是说你即算是恐龙级连锁品牌，也避免不了市场被切割的格局。

　　其三，无法规避的价格战，加速了行业从暴利到微利的进程。价格日益透明，顾客忠诚度下降，转移成本降低，客情维系越来越难，当顾客无法以品牌进行消费决策的时候（不幸的是行业内许多机构目前大多仍停留在同质化竞争的层面），TA就会以价格作为决策依据。

　　由此可见，营销环境的变化、竞争格局的变化、消费心理的变化，是推动医美行业从被动销售向主动销售转型的主因。笔者以为，可以从以下三个层面尝试转型：

　　拓客：充分利用线上、线下的各种社交圈群（各种社交软件不胜枚举，不赘述，但有一些如“辣妈帮”、“大姨妈”等以女性为服务对象的专业APP,其实也是不错的资源），以专业顾问的身份融入进去，通过送体验券、组织圈子活动、转发美容常识等方法吸引目标人群，然后实现一对一的沟通、开发；

　　成交：从卖功效到卖价值、体验，互联网思维的核心就是用户思维，即一切以用户体验为核心。比如，激光治疗后我们可以赠送修复面膜（以前都是卖，如果别人都是卖，你是赠送，这也是差异化体验），对于注射美容客户术后需要马上化妆又担心有不良影响的，我们可以提供免费化妆服务。这些，都能为我们的成交加分。

　　留客：从做服务到做朋友。仅仅把服务做到极致还不够，我们要让自己变成顾客的贴身形象顾问、对TA的喜怒哀乐感同身受、在TA的生活里的如影随形（如经常在顾客的朋友圈点赞、评论，有空的时候陪客户逛街购物甚至参加她邀请的各种聚会活动等），而不是天天给她发促销活动信息，逼她屏蔽或拉黑你。

　　记住，守株待兔的时代已经过去了，如果你一面感叹客户越来越难搞定，一面继续在充裕的碎片时间抢红包或网购，你离淘汰也不远了。