概述：跳出线上竞价流量内卷，依托社区场景轻量义诊筛检做精准触达，配套异业合作协议和现场转化话术，单场极低投入就能拿到数十名高意向客资，获客成本比线上竞价低七成以上。

　　我干市场地推快十二年，见过太多同行把钱砸在信息流广告上，烧了几十万连个响都听不到，获客成本蹭蹭往上涨，到最后算下来一个到院患者的成本快抵得上单次治疗的利润，纯纯给广告平台打工。前年我带团队停掉了所有线上的竞价投放，全扎进周边三公里的社区里做义诊筛检，一开始没人看好，说这种老掉牙的方法没人信，结果跑了三个月，我们的到院量直接涨了六成，单场活动平均下来三百块钱成本，能捞回来五十多个高意向的客资，算下来一个客资成本才六块钱，比线上香太多了。

　　别上来就扛着血压计往社区里冲，第一步先找对对接人，别去找物业保安，没用，直接找社区居委会的文教或者卫生专干。我跑第一个社区的时候，拎着两箱牛奶就去了专干的办公室，没上来就说我要搞义诊，先跟人家拉家常，说我们医院想给社区里的独居老人免费做健康服务，连矿泉水都自己带，绝对不给社区添一点麻烦，所有的检测项目全免费，一分钱不收居民，也不会现场硬塞小广告骚扰人。人心都是肉长的，你态度放诚恳，不搞那些花里胡哨的套路，人家愿意给你腾小区广场的位置，甚至还会在社区业主群里帮你发通知，喊大家过来参加，比你自己贴十张海报管用多了。有次我碰到个难说话的专干，说之前有别的机构过来搞义诊，卖假药坑了居民，我们直接把医院的执业许可证复印件、所有义诊人员的医师资格证复印件全部递过去，跟她签承诺书，现场绝对不推销任何产品，最后她不仅给我们安排了最好的广场位置，还帮我们搬了桌子。

　　现场的布置绝对不能搞得像摆地摊，就摆两张折叠桌，铺个素色的桌布，上面放血压计、血糖仪，还有几瓶免费的矿泉水，别摆一堆花花绿绿的宣传展架，更别印那种吹得神乎其神的小手册，居民一看就觉得你是来搞推销的，躲得远远的。我们团队定的死规矩，现场绝对不说“我们医院现在有优惠”“今天报名减多少钱”这种话，就老老实实给老人测血压测血糖，测完了跟人说，阿姨你这个血压最近有点偏高，平时别吃太咸，要是有空可以去我们医院做个免费的全身体验筛查，我们最近给社区居民留了专属的免费号，不收钱的。就这么简单一句话，多一句推销的话都不说，居民反而对你放下戒心，愿意留个联系方式。

　　筛检的核心是分层，不能来一个人就往医院拉，那样拉过去的都是想蹭免费测血压的老头老太太，根本不会到院消费。我们现场准备了三个不同等级的登记表，测完血压血糖之后，要是指标一切正常，就给人塞一张小的健康常识手册，说以后有需要随时过来，不用硬留联系方式；要是指标有点偏高，平时自己也说经常头晕头疼，就给人发一张免费的基础筛查券，登记个电话就行；要是测出来指标严重超标，自己说已经难受了好长时间一直没去看，这种就是高意向客资，我们专门安排穿白大褂的医生跟他多聊两分钟，给他说你这个情况不能拖，我们医院最近针对社区居民开了绿色就诊通道，过去不用排队，直接就能做进一步的检查，到院之后还有专门的人对接。就这么一分层，我们拿到的客资里面，高意向的占比能到三成以上，根本不会出现拉了一堆人过来蹭免费鸡蛋的情况。

　　现场结束之后的跟进节奏特别重要，绝对不能当天晚上就给人打电话推销，那样人家肯定把你当成骚扰电话直接挂掉。我们定的规矩是，第一天由现场跟他聊过的护士，给他发一条短信，就说“张叔您好，我是昨天在你们小区给你测血压的小周，昨天您的血压有点偏高，我给您发几个日常饮食的注意事项，您注意查收”，就发纯干货，半字不提让他来医院的事；第三天再发一条微信，发一个天气提醒，或者一个简单的健康小知识；到第七天的时候，再给他打个电话，说张叔，我们医院这周有社区居民专属的免费号，我特意给您留了一个，您明天过来我在门口接您，不用排队。就这个跟进节奏，我们的客资到院率能到百分之四十以上，比那些打完活动当天就狂轰滥炸打电话的团队，转化率高了不止一倍。

　　跑社区义诊最忌讳的就是搞一锤子买卖，这个小区做完一次就再也不来了，那样居民刚对你有点印象就断了联系，前面的投入全白费。我们团队给周边二十个社区都排了固定的排班表，每个月每个社区至少去一次，每次去都不搞推销，就给大家免费测血压，跟老人们拉家常，去的次数多了，小区里的老人都认识我们，平时在家有个头疼脑热的，第一个想到的就是给我们现场留的护士发微信问，很多人自己到院看完病，还会拉着自己的老邻居一起过来，转介绍的占比越来越高。有个小区的阿姨，我们连续去了四次，她一开始每次测完就走，后来熟了之后，主动给我们拉了一个五十多人的小区业主群，天天在群里帮我们说好话，半个月就给我们介绍了十几个到院的患者，比我们跑十场活动的效果都好。这套玩法根本没什么高深的技巧，就是放下身段，沉到社区里跟居民做朋友，把线上烧不起的广告费省下来，花在实实在在的服务上，你会发现获客根本不用卷竞价，低成本也能拿到源源不断的精准客资。

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