应该怎么样压货？

　　压货很讲究艺术，有艺术的压货让客户爱恨交加。

　　1）提前压货。不要等到年底最后几天才找客户压货，应该提前和客户沟通，晓之以理动之以情，说服客户接受压货方案，并承诺不会给客户带来麻烦，企业会帮客户分销。

　　2）旺季压货。并不是旺季能完成任务就不压货，坐等到淡季才想到压货。而应该未雨绸缪，在旺季要多销售要让客户多进货，旺季多销售就提前减轻了淡季压货的压力，旺季的压货促销比淡季的压货的成本要低效果要好。如果在淡季压货，既难压下去，就算压下去了，也难以动销，最后买单的还是生产企业。

　　3）适度压货。适度的压货客户可以理解接受，寅吃卯粮还不至于断粮，但过度的压货必然会造成客户的重大压力，或为了减少损失，冲货串货影响市场秩序；或低价抛售，扰乱价格体系；或囤货销售，坐等厂家分销，要挟利润。什么样的压货才算是适度的压货呢？一般是不超过客户月销售额的3至4倍为宜。

　　4）终端压货。如果能把货压到终端是比较好的压货方式，终端只要敢接受压货，总能想办法卖掉，也有利于抢占终端有效的货架资源，为以后赢得更多机会。压在大商业大一级经销商的压货最无奈，虽然压货的额度比较大，但风险太高，是不得已而为之。最终还是依靠厂家的分销才能解决商业公司的庞大库存，付出的成本也很高，对市场的影响最坏。

　　5）主动压货。往往被货压怕了，一提到压货联想到的都是不好的，其实也有主动的利好的压货，这是商家最欢迎的压货。例如得到要涨价的信息，产能要减少的信息，或者将开展大型促销活动，或竞品价格或产量变化等等都会造成有利于市场销售的局面，商家当然愿意多备货以获取超额利润。

　　压货后应该怎么办？

　　压货容易销货难。只要有一定客情，许以一定的经济利益，商家往往无可奈何的接受厂家的压货，但难的是压货后怎么帮商家消化掉库存，以求继续补货回款，实现新的销售才是最考验厂家的技术活。

　　1）加大宣传推广。用户才是上帝，要不断增加用户，就要加强宣传推广，让用户了解产品，尝试使用产品，通过用户的口碑宣传，带来更多的用户，从而创造需求，扩大市场，增加销售。

　　2）加强分销分流。必须把商业公司的库存分销到二级和终端客户那里，使产品有更多的机会和消费者见面，才有动销的可能。压在公司的库房里，只能等待返工，损失甚大。

　　3）科学制定指标。经过努力解决了上一年的压货后，对市场的容量和潜力有充分的了解了，省区经理必须和领导沟通，制定科学合理的新的销售指标，不能再透支市场。因为火药桶总有一天会爆炸，被炸的人说不定就是自己，让市场回归真实，既有利于领导科学决策，也有利于客户继续耕耘市场，争取更大的发展机会。