问题

　　转型成为2016后最常听到一个关键词，也有人断言2017医疗行业的发展环境更艰难了，有很多医院将淘汰出局。我也看到很多关于转型方向的观点，重要的一个就是经营策略的转型，向厚利模式转型。这里的厚利，怎么理解，具体又怎么做？

　　探索

　　转型是个问题，不转型等死，转型是主动找死。对医院而言，由于行业的原因，转型理念的到来有些晚了，这也让我们陷入一种无名的恐慌。

　　每个话题展开，都有相应的假设。我们探讨今天话题的假设就是我们真正认识到：转型已经是一件势在必行的事情。为什么强调这句话呢？有时我们会说转型很必要，其实是假话，为什么，所有的转型必然会伤及某些利益，就会有痛，有些转型是假转型，一遇到痛苦就后退了，尤其是“厚利经营”方向的转型。

　　厚利相对应的是微利或薄利，这两者中间似乎是一对平衡体，此消就会彼涨。其实不尽然，厚利未必绝对能赚钱，微利也未必量大，因为都需要一套体系来支撑，才不会走入迷局。

　　整体来看，民营医院的运营有两次重要的发展机遇，第一次是人口红利，医疗供需严重不平衡，开放社会资本进入，很多医院拔地而起；第二次是政策红利，对民营医院开放医保农合开放审批，部分医院延缓了死亡期限。两次机遇，不客气的说，对于医院运营者的要求并不高。2017年就是一个试金石，很多医院将难以跨过这道坎。

　　马思洛需求理论告诉我们，人们需求的层次始终在不断的变化之中。我们可以寻出一些端倪：人们的需求层次在一个层次满足之后，就会向上一个层次攀升。攀升后，稳定一下，然后又继续攀升。

　　所以商业运营的机会就在于：1，在达到某个层次后，数量就在快速裂变，数量的裂变带来的是竞争加剧、满足边际效应越来越低，微利就会成为首要的选择；2，向上提升消费层次，在供求关系、心理边际效应等因素的影响下，这就是厚利经营的方向。

　　经营策略转型：厚利经营

　　任何经营理念都需要一套系统来运营，厚利经营不是要一味追求高利润、高价格，而不管其他，如战略、市场、执行等配套的到位。

　　我经常在课堂上分享一个观点：为什么做不出相应的服务，最核心的原因就是对我们所提供的产品或服务的价值认知不够、信心不够，总认为价高质次，所以总无法发自内心的服务。这也是厚利经营需要突破的观念障碍。

　　那么做如何做厚利经营，我想从下面几个角度来思考和分析一下：

　　第一，稀缺产生价值：物以稀为贵，这里强调的是患者的定位，只服务于一部分人，向一部分有更高层次需求的人提供产品和服务。少即是多，这是厚利经营的基础思维。

　　第二，让物有所值、物超所值的价值系统：有一个员工问过我，我怎么觉得我们收费太高了？我问了一句话：你觉得在服务中，你对患者的真情值多少钱？她脱口而出：无价。这个对话中透出，当下我们对于产品价值系统认知的缺失，特别是产品方法论的缺失。

　　我个人独创的单病种运营的“四维十二相”就是一套产品价值系统，有时间我们再来详细探讨。

　　第三，这个角度是很多人容易忽略的，就是患者的终身价值。营销学中有一个说法：开发一个新客户的成本是老客户的五倍，节约成本也是提高利润的一种方式。患者的终身价值，就是重复消费价值和转介绍价值的总和。忽略终身价值而谈厚利，显然不具备持续力。

　　最后强调一点，厚利不等于高净利。厚利系统需要资金支持，如：厚利经营需要应用高价值人才，而人才就需要高工资，所以高额利润里必须高比例的用于支持厚利运营的价值系统。厚利，就是保持高利润，但低净利，不能把利润直接纳入股东口袋，而是用于组织的可持续性发展。

　　经营的转型，势在必行，也是医院的第三次发展机遇，马上去建立自己的厚利经营系统吧。

　　总结

　　紧紧抓住第三次机遇：消费升级

　　厚利不等于高价格，而是高利润、低净利