前言

　　医疗行业逐渐市场化、商业化，随着市场营销活动在医疗市场的范围日益扩大，市场竞争更加激烈，传统营销理论已经难以适应复杂多变的医疗市场环境了。传统营销的局限性日益明显，医院的收益也越来越低。

　　小编今天要与大家分享的则是新的营销理论——关系营销，既然在医疗服务本身已经分不出差异的情形下，不妨在医院营销思路上找到突破口，关系营销适合各位医院管理者借鉴。

　　一、医院关系营销的含义

　　所谓关系营销，是把营销活动看成是一个医院与病患、竞争对手、政府机构发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，要求双方的不断合作。

　　关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因主要是单靠一个交易营销难以提升病患对医院的忠诚度，医院管理者希望医院与病患之间不是一次性交易，为了提升病患的忠诚度，就出现了关系营销。

　　医院关系营销包括了与个体病人建立互相信任的医疗服务关系，与医学专家建立长期合作关系，与医疗管理部门以及医院医疗服务网络单位建立的合作关系，建立稳定的合作关系有助于获得稳定的病患资源，保证医院维持高水准的医疗服务质量，降低医院的运营成本。

　　二、医院关系营销的三大特征

　　1.针对性

　　医院服务的对象是有价值的，并且是医院善于处理的；

　　2.有价值的

　　医院能够提供有价值的医疗服务来吸引目标人群；

　　3.创造效益

　　能够维护并利用与病患已经建立的关系为医院带来收益；

　　如果医院能够了解病患的需求，选择医院重点服务人群，作为医院的目标市场。并且有针对的提供医疗服务去满足目标人群的需求，医院就会实现高出其他医院的盈利水平，同时因为满足这一目标人群的需求，医院与患者之间更容易建立良好的医患关系。

　　三、医院投入关系营销成本

　　1.目标人群的选择

　　医院面对的是数量大，但是带来的收益较少的目标群体，还是面对数量少，但是带来的收益多的目标群体。

　　2.盈利状况

　　清楚医院的医疗服务带来的收益是多少，盈利程度如何。

　　3.消费能力

　　医院所要面向的目标群体的消费能力是什么样的水平，再决定医院投入关系营销的成本。

　　四、关系营销的三大原则

　　1.主动沟通

　　在关系营销中，医院与病患双方应该互相主动的接触和联系，相互沟通信息，了解情况，便于医院了解病患的需求变化情况，或者是患者能够了解医院的现状，及时的做出选择，主动的沟通能够方便双方解决困难和问题，增强双方之间的关系。

　　2.相互信任

　　医院与患者之间要互相信任，关系营销才能实施。医院承诺给予病患提供的医疗服务，说到就要做到，要履行自己的诺言。比如医院与患者约定好手术时间，却临时改动，这种情况在许多医院都有发现，容易造成病患的不满以及降低对医院的信任度。

　　医院要用自己的行为履行自己的言语承诺，才能够赢得病患的信任，将所有说过的话变成行动，是尊重病患利益的体现，也是赢得病患信任的关键，是医院与病患保持融洽关系的基础。

　　3.互利原则

　　医院与患者之间要做到相互满足所需的经济利益，否则医院开展关系营销就没有意义了。互相之间要在公平、公开的条件下进行服务的价值交换，使医院与病患双方都能得到自己所需的利益。

　　五、关系营销的作用

　　1.降低成本

　　关系营销能够帮助医院内部营造一种全员营销的氛围，这将会极大的减少医院的营销费用。其次，医院关系营销是以病患为中心，能够最大限度地满足病患的需求，有利于双方建立良好的关系。

　　关系营销还有利于降低交易成本，关系营销不仅能够帮助医院减少信息收集、协调等经营活动所需的时间，有利于降低医院为病患提供医疗服务的额外成本。

　　2.缓和医患关系

　　医患关系紧张的问题，一直得不到很大的改善，医疗行业毕竟市场太大，管理者可以从自家的医院开始缓解与患者之间的关系，医院想要有发展，就必须有忠诚的病患，要想有忠诚于医院的病患，就需要与病患建立良好的关系。

　　关系营销能够帮助医院更深入的了解病患，了解病患的需求，从而有针对的提供病患需要的服务，满足病患的需求，从而与病患建立良好的关系。医院与病患双方良好的关系不仅可以提高病患对医院的忠诚度，病患还会自发的为医院做宣传，将医院提供的医疗服务传播出去，帮助医院一样提升竞争力，稳固医院在医疗市场的地位。

　　3.优化资源

　　一家医院的资源总是有限的，关系营销能够使得医院发挥出自身的优势，能使医院管理者充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源，有助于医疗服务的创新成本降低和新的医疗技术的研发。

　　结束语

　　病患是医院发展的基础，医院离开了病患，所有的营销活动都是无用功。医疗市场的竞争实质就是在争夺病患资源，管理者想要提高病患的忠诚度的前提是要让病患满意，觉得医院提供的医疗服务能够满足自己的需求。