在3月份的最后一周，邀请了现瑞芙臣佘毅坚佘总就关于医美价格战中的价值重塑主题的群分享；我和佘总结识与2015年的上海，认识有2年有余，第一次线下活动邀请分享中国近20年医美行业的重营销和轻运营思路（以下整理文字皆为佘总的语音分享)

　　大家都知道现在整个医美这个行业已进入非常白热化竞争的阶段，各种各样的资本，很多行业进入到医美，医美井喷的背后，出现了多样的状态，我们常见的就是医美的价格战，也是医美行业的最痛苦的状态，面对这些价格战，中小型医美机构如何如何来应对，如何来重塑完美的价值，这是我今天跟各位资深医美同行分享所探讨的

　　那么我们今天跳出医美维度来看，当我们从长远的发展规律或者是产品生命的周期、市场兴衰起落 ，今天的医美的价格战其实是中国过去手机、家电等众多行业竞争的一个缩影，这个缩影反应什么问题，我们为什么要探讨这个缩影，我们需要站在行业一个趋势上思考的，医美的转型和医美的发展之路，那么这个趋势是什么了。我认为这个趋势是一种产业发展的必然，是任何一个市场竞争的必然，在过去任何一个产品，任何一个市场必经的阶段：市场从进入期到发展期再到成熟期，今天的中国医美行业充分竞争进入成熟前期，医美品牌非常多，各种各样的推广模式，百家齐放，极端的呈现方式就是价格战。

　　面对当前的价格战，在这个趋势中，我们是否可以活下去还是走下去还是放弃，作为中小型医美，不管是从供应链还是推广整合优势包括我们拥有的资源，在大型医美集团充分参与竞争，我们显得尤为的弱小，我们如何通过自身对价值的重塑，我认为价值重塑的核心：自我的定位（什么是我们可以做的，什么是我们不能做的，什么是竞争对手在做的，什么是我们拥有的资源优势），这个定位结合中小型的医美机构一个资产（我们的技术？我们的医生？我们的推广端？强大的推广团队？）我们所有的整合，整合的核心是什么，肯定是用户思维，我们的用户的感受又是什么了，所有的用户，在医美消费过程中，无非经历过这几个阶段（兴奋、期待、崇拜、将信将疑、再到期望值、再到试试看）

　　站在用户的角度，我们的顾客希望得到什么，（信任、爱、喜悦）这个是当今医美机构中用户所要的求美心里，针对这个求美心里，中小型医美机构价值在哪（效果、产品质量、市场推广、团队配合、服务过程里），基于求美者的这种心理，我们一定是淡化我们的产品，强化我们的技术（产品可以比价、技术是无价的），我们今天在打价格战，VIP顶级的消费者在哪，从医美行业回看大都是在生活美容领域；那么在所有的生美会所，他们把医美是当消费品的消费而不是普通产品；今天有多少中小型医美机构只是把医美当作普通消费品而不是消费品，通过这样不同美业的定位，医美显然没有做好。

　　所以医美本身，中小型医美，我们没有办法实现类似于沃尔玛，他们走的是资源路线，医美做不到，没有医美服务的能力、没有价格的优势，我们没有供应链，我们只能把我们的医美做成奢侈品，但是奢侈品一定是是小众的，小众人群的必需品，所有走进中小医美机构肯定不能以价格优惠成交的，如果以价格优惠成交的客户，她对品牌是没有信心的，她认为你水分很大，如果你的价格越低，贬值的价值越高。我们不是卖场，没有卖场的优势，我们只能做精品店，我们在精品店卖精品的产品，首先是自我清晰的定位（做精品的专家专项）通过售前、售中、售后塑造来提升中小医美的价值。

　　售前的价值塑造：瑞芙臣是最不像莆系的医美机构，严格意义上说是大美业机构，不同的美业小类，可以促成瑞芙臣同仁们的更多思考，用专家专项的包装通过学术征集案例、打造细分案例，成功推向市场。

　　1、想请问下佘总针对目前医美市场医生、项目、案例应该如何包装出差异化？

　　答：针对机构的项目包装，首先应把同城其他机构的项目包装先捋一遍，然后结合本院专家在手术上的一些细节，作出差异化概念。在内容上结合当地的人文情怀去做一些内容。建议打造一些真人案例，配合案例效果专人专项式项目包装。然后既然是四线城市，我认为更侧重于机构品牌的塑造，而不是着重产品和项目品牌的塑造。在机构品牌的成功塑造之后，可以的话尽量结合不同的客群，以顾客为导向，在不同的年龄，职业，在安全，效果，效率，价格等元素细化项目包装

　　2、佘总怎么衡量线下价格和线上价格的问题？如何规避之间的矛盾

　　3、佘总你好问题比较low，想问下医院哪些产品可以拿出来做低价？又又哪些产品可以提升高客单价格了？

　　答：以上两个问题无非就是价格问题，一般情况下会从整体的产品体系去综合考虑。一般情况运营团队健全的情况下，我们会把价格分为拓客型产品：玻尿酸，除皱针，瘦脸针，脱毛，斑，痘，水光，脱毛，双眼皮，假体隆鼻可以做低价拓客项目。养客型产品，盈利型产品。在外科项目上细化项目，以最小单位拓客。例如：双眼皮666元。仅仅是单纯的双眼皮，不含开眼角，祛皮祛脂等。这个可让运营配合医生医生来制定。皮肤项目一般考虑单次拓客，制定皮肤年卡或套餐转化。无创项目结合厂家报价和配送。制定价格。低端产品纳客，中端产品养客，高端产品挖掘有质量的顾客，辅助皮肤项目配送。

　　4、现在三方平台都开始收费了，中小型机构怎么活啊，之前都是免费的

　　5、佘总，我们是四线城市的门诊，我们城市还不看服务，服务对她们来说是奢侈，新氧等平台这边流量几乎没有，我们咋做产品的价格

　　答：以上2个问题可以归纳一个问题：1、三四线城市三方网站的体量本来就不大，搜索引擎推广效果也不会太好。建议推广板块，可以直接做各种线下活动，异业合作，然后扫码微信，线上运作各种活动，发挥微信的社交功能，玩起来。2、第二种方式就是打板案例自媒体方式。以上两种方式成本相对不高，主要考虑运营体系和创意发挥。需要长期沉淀的一个过程运作。3、三方平台拉整年的PV和GMV数据，计算复购率和单体，再权衡是否付费做三方