一、医院为什么要设置咨询师的岗位?

　　1、作为医生的助理

　　医生主要专注术业，他没有太多的时间去给顾客做咨询服务，所以才要咨询师来做一些沟通、接待和服务。所以当你明白了这个道理之后，就不要犯一个错误，那就是以自我为中心，把自己当医生。如果你的专家并不忙，一定及时带你的顾客去见专家，不要在你这里浪费太多时间，只有专家才能让顾客心里踏实，要牢记，顾客是希望能够尽快见到专家的，见专家越早，越有助于你成交。

　　2、弥补医生的营销不足

　　只有很少一部分医生的沟通营销技巧和医疗技术都很棒，大部分医生在营销上还是有不足。所以，咨询师就是弥补医生短板的一个重要岗位。但如果你的专家比你还懂营销，那就尽可能多地交给专家去沟通吧，你做好桥梁和服务就可以了。

　　3、负责跟进和服务顾客

　　医生拉不下面子去问顾客，你要不要来，做不做，必须保证医生的权威和尊严，才能提高成交率。所以，跟进和服务必须由咨询师来完成。你跟进得越好，成交几率就越高，你服务得越好，顾客二次消费的比率就越高。

　　4、负责和顾客确定价格

　　医生一谈钱，就会丢尊严，失去顾客对医生的尊重。所以这一部分要靠咨询师去谈，因此正确领悟专家手术方案和准确把握顾客需求，是优秀咨询师必须要具备的技能。

　　5、烘托包装和推崇专家

　　专家好不好，要靠咨询师去说，医生不可能一见面就开始向顾客介绍自己多么优秀，这一部分工作必须咨询师来做，你越捧专家，他越好成交。同时当手术结束后，咨询师必须要适时给予顾客效果肯定，因为医生是没法自己说自己做得好得，这话必须咨询师来说才有效果。

　　二、优秀咨询师必须遵循的10大原则

　　1、任何时候都必须尊重你的专家，因为他才是你信心的支持。

　　2、你的身份是专家的助理、补足和好帮手。

　　3、要跟你的专家搞好关系，他才是你的好老师。

　　4、一定要时刻捧着你的专家，向顾客表达你对专家的敬意。

　　5、多和专家在一起吃饭、聊天。

　　6、充分了解专家的特长、习惯、性格和缺点。

　　7、做专家想做而做不了的事情，帮他捧场、圆场。

　　8、一定要隆重地捧着你的专家出场，你捧得越高，成交率越高。

　　9、永远记住，顾客最信赖的是专家，只有专家才能让顾客安心。

　　10、不要取代专家确定手术方案，要把决定权留给医生。

　　人成功不是因为自己本事大，而是懂得摆正自己的位置，位正则事顺，位不正则事不成，希望咨询师们一定要认证领悟，如果奋斗了几年依然不上不下，请对照以上10点，必有做不到的地方，祝大家早日成功。