用“得资源者得天下”形容医美行业再适合不过。

    手握庞大明星、网红资源的王思聪作为联合创始人的柠悦诊所近日正式开业，依托明星、网红资源让定位“轻医美”的柠悦诊所在前期获客上拥有一定优势。柠悦诊所创始人靳鹏表示，柠悦诊所成立是为了解决行业用户不信任的痛点，并计划在未来五年内建设100家门店。虽然明星、网红效应在短期内可以带来一定流量，但能否都锁住用户存在不确定性。

    明星投资人

    在王思聪、甘薇、秦岚的加持下，柠悦诊所含着金汤匙“出生”。柠悦诊所母公司是北京叮咚柠檬，该公司创始人靳鹏参与投资建设过涉外五星级饭店，在地产、消费、投资等领域具有较为丰富的经验。2015年签下韩国美少女组合T-ara，成立香蕉计划进入娱乐圈，2016年创立熊猫直播。明星投资人与娱乐圈的投资经验，让柠悦诊所拥有独特的流量优势。

    颜值经济的到来让国内医疗美容市场迎来高速发展。据中国整形美容协会预测，到2019年，中国整容手术业规模将达8000亿元，跃居世界第三大整容市场，预计到2021年将超过万亿元。高速扩容的医美市场存在价格不透明、假冒产品泛滥、医生水平不一、资质混乱等乱象。靳鹏希望从行业痛点中得出经验，借助明星、网红资源优势，形成柠悦自有品牌让用户找到值得信任的医美诊所，解决行业痛点。

    靳鹏在接受记者采访时表示，柠悦诊所定位“轻医美”不涉及外科整形业务，公司以柠悦App、柠悦诊所、数据平台、境外抗衰老产品代理以及与合作伙伴定制护肤品外延等形成线上线下闭环的商业模式。

    以医生方面为例，在靳鹏看来，每个外科整形医生的审美、手法不同，很难达到标准化。另外，做外科整形项目前需要考虑较多因素，医生与患者要做很多决定，而轻医美会在逛街、喝下午茶等相对随意的环境状态下进行。柠悦诊所主要依靠医疗器械做医疗美容等轻医美业务，不涉及外科整形项目。“柠悦诊所的注射等项目会请专业主治以上医生为用户进行操作。”

    一位不愿具名的分析人士表示，外科整形是美莱医疗等传统医疗美容机构的重要收入来源，柠悦诊所舍弃这部分收入可能会对整体利润造成影响。靳鹏表示，目前医美行业35%的收入来自外科整形，其他65%收入来自注射、激光等轻医美业务，柠悦诊所在做另外65%的业务。

    主攻“轻医美”

    轻医美定位是柠悦诊所的差异化战略。美莱整形等传统医疗美容机构、更美App等医美平台以及数不胜数的生活美容机构是目前美容市场较为活跃的三种类型。三种类型机构侧重点不同，但均涉及轻医美领域。

    美莱整形等属于传统全科医疗美容机构，包含外科整形、口腔美容、产品注射等轻医美项目。其中，外科整形是医疗美容机构的重要收入来源，外科手术整形用户数量逐年增多。相关统计数据显示，目前，医疗整形美容手术例数每年以100%左右的速度增长。不过，在微整形火热的当下，传统医疗美容机构开始大力宣传玻尿酸注射等轻医美项目，并推出优惠活动吸引用户，轻医美成为传统医疗美容机构另一收入来源。

    医美App的模式是与线下医美机构合作，将用户和医疗机构更好地匹配。医美App涵盖皮肤护理、微整形、手术、口腔等多个领域。医疗美容机构在医美App平台上通过低价玻尿酸等轻医美项目吸引用户、培养用户信任，最终让用户进行外科手术整形项目，获取较大利润。

    生活美容机构主要依靠按摩手法和产品销售获取收入，但在微整形火热的当下，大部分生活美容机构开始提供轻医美项目。“很多生活美容机构都可以给用户提供注射玻尿酸或水光针项目，有没有资质不清楚，现在国家对资质界定不是很明确。”一位分析人士表示。

    靳鹏表示，市场上医疗美容机构大多是全科医院，不做外科是柠悦诊所的战略。

    不过，从上述情况可以看出柠悦诊所的轻医美业务众多医疗美容机构均有涉及，即便是一些没有相关资质的生活美容机构也提供该领域项目，柠悦诊所的差异化定位优势需要更加明确。更美App创始人刘迪向北京商报记者表示，柠悦诊所不做手术项目，专注皮肤护理，只涉及了医美的小部分。

    计划五年快速开店

    围绕柠悦体系靳鹏做了很多规划，包括数据收集、柠悦App功能、境外产品独家代理、与合作伙伴生产定制型护肤品、未来几年开设门店数量等。不过，这一切还只是规划。

    柠悦诊所是柠悦体系未来五年的核心业务，肩负盈利重任。“目前整个公司没有盈利要求，但柠悦诊所单店会有盈利要求，一个诊所的盈利周期为15-18个月。”根据靳鹏的规划，未来五年将在全国范围内建设100家直营店，诊所分为旗舰店和普通门店，客户群定位为中高端。

    张丹怡表示，一般医美行业做线下诊所会先做平台将流量吸引进来，拥有一定流量后由平台转向线下自营诊所，在起初没有获得足够流量的情况下大范围铺店，很难获得流量，更难以实现盈利。“这种时候明星资源也不会起到太大作用，毕竟没有那么多明星。”

    刘迪表示，柠悦诊所定位明星、网红，群体太细分，无法覆盖所有的医美群体。网红明星就那么多，柠悦诊所在北京、上海开一家、两家、三家店可以，但无法继续扩张下去。例如，柠悦诊所玻尿酸卖6000元，更美App的玻尿酸卖几百元至几千元，对应的用户群体会更广。

    一位不愿具名的分析人士表示，柠悦诊所应该不会像医美平台和传统医美机构那样以散客为主赢得口碑。如果只做医美服务，公司肯定要扎进去做才能做好，但这几个人的背景都不是医美行业人士，柠悦诊所C端盈利占比应该会比较低，更多是承接背后的一些资源。

    流量能否持久

    在前有狼后有虎的医美行业中，柠悦诊所最大的筹码是背后的明星、网红资源。“娱乐圈绝大部分明星、网红资源，这些都是其他企业没有的优势。这些资源优势可以帮助我们获取流量，降低获客成本。”靳鹏不避讳地说。

    获得一定流量后如何锁住用户成为柠悦诊所需要面临的问题。在靳鹏的规划中，柠悦App的作用是获客和锁客。“前期依托明星带来流量，当线下柠悦诊所用户达到一定基础后，将已经规划好的功能放入柠悦App中更好地锁住用户，不过，现在柠悦App只有预约功能。”

    易观大健康产业分析师张怡丹向北京商报记者表示，明星、网红资源只能暂时降低柠悦诊所获客成本。另外，利用明星效应打造品牌，在用户心中树立形象获取用户信任并不容易。用户更希望通过讲解医美原理获取医美教育，现在医美App等通过网络社区科普已经获得一定用户的信任。依托明星、网红资源对于用户来说反而没有那么大的诱惑力，明星本身就很漂亮，整完后得到的宣传效果不会很明显。

    事实上，现在不管是更美等医美App还是美莱整形等传统医疗美容机构，都有自己的获客锁客模式。用户拨打美莱整形等传统医疗美容机构电话后会不断接到美容机构的回访电话和产品推荐信息，这种一旦得知用户有整形方面意愿，便始终保持联系的模式，会为美容机构带来一定客源并牢牢将他们锁住。

    文：刘宇 郭秀娟