想说爱你不容易！

　　对于招商，许多中小企业都有这样一个感觉。

　　这不，许多企业参加各类招商会、美博会、酒博会、农博会，忙活了一场又一场。结果呢，就是盲目凑热闹，浪费了大把人力、物力、财力，毫无针对性和实效性，好钢没使在刀刃上，这样的无聊行为，不如趁早停止的好。

　　企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。最近接到海内外不少企业咨询，一些知名业界杂志也采访我关于产品招商的对策和方法。看来，面对招商，已经是企业和媒体共同关注的问题了。

　　然而，许多企业的招商都是不成功的！

　　不少企业都有这样一个误区，各个地方一有招商会便冲了过去，而实际上呢，企业进行招商时又没有充分的准备，在展会上要么只是派发企业招商宣传资料，要么就是立几块广告牌子，室内的也好，户外的也罢，仅此而已。对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言的实效手段，使招商无法落实到实际，也往往会造成95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出：中小企业要做好招商，以下4个方面就是关键：

　　第一招：认清目标有助发力

　　曾有一家化妆品企业，斥巨资从欧美引进最先进的现代化设备，无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？

　　就是因为这家企业的姿态过高，美博会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。

　　企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。很多时候，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，无论是大企业还是中小企业，为保住招商这块“奶酪”，都应该从双方利益出发，只有真正做到公平、诚信，你最终会得到属于自己的那一块香甜可口的奶酪。

　　伴随技术创新与运用，微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起，有关产品体验有了更多参与渠道、连接渠道；同时，技术创新与运用，让连接一切成为可能，线上线下打通，多场景联动的实现，使得品牌体验可以突破时间与空间的限制，实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递，从而在众多竞争者中脱颖而出，高效促成消费。

　　很显然，互联网时代的企业，已不再是某一个生产或服务的管控型组织体，而是一个交互型价值体。因此，一个功能再好的产品，如果完成不了从技术优势到消费利益的交换，不能方便的被消费者所感知，它就不是一个好产品。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此，现代企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。

　　一个产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

　　收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而像蓝哥智洋国际行销顾问机构这样的招商实力派在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。

　　企业要注重长期发展目标，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

　　招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。

　　经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。

　　一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

　　为此，企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

　　此外，外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，确保招商完整、到位。

　　招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

　　因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。

　　第二招：找准定位有助突破

　　近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于互联网的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

　　一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给**商。

　　定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

　　面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，如果只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。

　　试问：厂商一哄而上为争夺一定量的**商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”？**商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、**一个好概念。如果能**一个让**为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。

　　未来，内容生产将成为企业安身立命的根本，产品要能制造出让消费者关注的内容话题，并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景，才能引爆品牌。

　　一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

　　第三招：选好模式有助创新

　　早些年，个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！

　　在市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，美博会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

　　有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视卫视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。

　　化妆品企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，面对产业政策进一步规范，以及由此带来的困局与变局，中小企业要想办法打造“共赢营销生态圈”才能赢得未来。

　　所谓打造“共赢营销生态圈”，其实不难理解，要知道一个和谐共赢的生态圈必将是一个多方互利、相互促进的系统，在国内企业市场，生态圈里既有品牌厂商，又有省级的**商、经销商和终端的零售渠道。企业提出的共赢战略就是整个系统的动力源，驱动整个产业链条有条不紊地运转，最大限度地提升效率，并创造出最大的利润。

　　就拿化妆品来说，其角色定位有点类似舵手，各级分销商是大副，零售渠道才是划桨的水手，是从高度上控制船的方向，但要想顺利到达彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共济，才能乘风破浪。特别是在同类品牌掀起的巨浪**下，协同作战的共赢理念的维系显得更为重要。

　　（未完待续）