自2016年以来中国新型诊所的元年已经开启，无论是市场需求还是政策导向，医生自由执业的情怀还是商人的逐利本性……各个方面都已经蓄积了足够的势能。然而，医疗服务是一个相对传统和封闭的领域，怎样通过投资诊所来敲开这一领域的大门？这是一个很大的话题，我们不妨把问题进一步细化：投资诊所应该主做传统诊所的存量市场还是做新型诊所的增量市场？

　　两种市场 不同需求

　　诊所的存量和增量市场存在明显的差异。

　　存量诊所一般指的是传统诊所，包括现在的约20万家城镇诊所和64.6万村卫生室。近几年由于补偿不足、城镇化、大医院“虹吸”等原因，平均每年约有3000家村卫生室消失，一小部分城镇诊所也经营困难，会逐渐被淘汰。因此，存量诊所当前的核心诉求是提高营收。

　　增量诊所，一般是指新建新型诊所。与传统的存量诊所相比，新型诊所的特点是：能够更大体现医生价值，人文价值；以医生和患者为双重中心；诊室环境舒适、“透明”、人性化；医生技术扎实；实行医药分开；商业健康险更多参与；基于新医学模式“生物——心理——社会——环境”下建立的一种医疗机构。目前，全国的新型诊所不到2000家，未来10年要增长到6万家。新型诊所的核心诉求是控制成本，保证门诊量。

　　很明显，无论从经营理念还是发展趋势上看，新型诊所都将全面超越传统诊所，但这并不意味着投资诊所只有做增量才有意义，只是投资两类诊所各有不同“玩法”。

　　存量诊所市场基数大，趋势上看会有一定量的微萎缩；其商业模式轻、快，但对诊所缺乏深度管理的能力，也缺乏核心竞争力。在新旧医疗的交替时期，相当一部分诊所生存会逾加困难。他们有很强改造升级、及增加多元化收入的需求，同时也一部分要被淘汰。因此，整个行业很需要有能力的企业协助他们改造升级。结合存量诊所的特点和其提高营收的核心诉求可以判断，投资后的发展方向是对其进行信息化改造，引入新技术，或挂牌加盟提升品牌价值。

　　而投资增量，即自建新型诊所，最大的难题在于控制成本和保证门诊量。新建的新型诊所市场基数小但增长迅猛，商业模式偏重、偏慢，而一旦积累品牌，就有较强市场活动能力及资本溢价能力。当前国家医改也需要更多这样的新型诊所为增量市场打前战，因此政策环境相信会逐步改善。

　　投资价值研判

　　在以新型诊所为代表的增量市场中，2017年~2019年度属于生存期，这个阶段，会因缺乏优秀医生、资本与管理博弈、市场需求判断失误、资金链断裂、居民对新型事物的滞后信任等原因先死掉一批“先烈”，而以传统诊所为代表的存量市场将出现分化：一部分被淘汰出局，另一部分经过不断升级，转向新型医疗机构的经营模式。

　　从投资角度看，存量和增量都具有投资价值，但如果想在未来的十年后医疗服务中占有一席地位，光做存量是很难达到的。目前从市场的投资案例来看，只做存量的公司，似乎还没有一个能施展开的。如果只做增量，把一个单体在一个区域内做“精”了，再逐步向外扩展，合适的时候，再做些合理的并购，还是很有机会的。

　　那存量和增量一开始可不可以一起做呢？

　　这个理想当然很好，我们认为自建、收购、托管、合资这样的发展模式不适合这个行业的初步进入者。医疗行业太特殊，如果连一个诊所，一个单体医院自己都没有玩转，就急于扩张把精力和财力分散，很可能导致前功尽弃，这也是很多大一点财团或外来进入者很容易掉进的陷阱。

　　2017年的诊所界，到底是选择做存量还是增量为主，这个还是要看自己的团队背景和掌握的资源的特点。但在选择从存量诊所切入时，特别是以医疗信息化为入口时，势必会有一场持久的比较惨烈的战役。一方面是市场难“攻”，一方面是进入者太多。我的观点倾向于自建模式，有些路毕竟是要自己走的。

　　还是那句话：你的医疗帝国梦，请从一个小诊所开始。对于当下的医疗拓展，慢，就是快！▲

　　本文首发在健康报，9月20日的健康产业版

　　作者：高哲