咨询师想要实现成交可是个技术活，不仅要判断顾客的类型，更要有针对性地采取方案，逐个击破。

　　第一步：观察客户的衣着打扮

　　1、品牌材质：可以从客户身上的衣服品牌和材质来判断客户的生活态度。

　　2、穿衣风格：他整体的穿衣风格怎样?偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?

　　3、发型风格：客户的发型风格怎样?是保守?是时尚?还是比较另类?

　　第二步：观察客户的语言方式

　　1、听讲话口音：是南方人还是北方人?听客户口音判断他家乡是哪里的，然后找到话题切入口，这也是和客户之间找到共同话题的基本技巧之一。

　　2、听语言风格：是江湖气多还是用词文雅?是幽默感多还是相对规矩?江湖气多，说明客户阅历丰富、见多识广;幽默感多说明客户感性而且乐观。

　　3、听语调语气：是语调平稳还是语气较冲?是语气低沉还是说话沉稳有力?语气平稳的客户心态稳健，性格持重;语气较冲的客户性格急躁而任性，自控能力较差，信心不足。语气低沉的客户怀疑心大，性格执拗，有自大倾向;说话沉稳有力，说明客户精力旺盛，有领导欲和控制欲，有勇气和自信心。

　　4、听口头禅：客户经常讲的口头禅是什么?如何巧用客户口头禅契合客户?在和客户对话过程中，留心客户重复次数较多的话语;适时重复客户的口头禅，是和客户建立亲和感的方式之一。

　　第三步：观察客户的性格类型

　　1、看肢体语言：主要是观察客户的手势和坐姿。如果客户手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上，说明此人相当自信，甚至是对谈话对象稍有些瞧不起;如果客户习惯坐在椅子边上，说明客户不自信，还有几分胆怯;如果客户坐下去的时候是轻轻地坐下去，说明客户心情平和的，我们可以和他们自由地交谈。如果客户双臂交叉，说明客户缺乏自信，还有些紧张不安;如果客户用手指轻轻触摸脖子，说明在谈话的过程中对我们持怀疑或不同意态度。

　　2、看眼神：眼睛是心灵的窗口。心理学上说一个人的眼神纯属下意识的动作，是不受人为控制的，因此，眼神是一个人内心想法最真实的流露。

　　如果客户跟你讲话时眼神投向你并正视你，说明他尊重你;客户长时间死盯着你，就多少有些挑衅的意思;客户始终都不看你一眼，说明他看不起你或者对你不感兴趣;如果客户总是躲闪开你的目光，要么是他在撒谎要么是他对自己说的话不确定。

　　第四步：观察客户的情绪状态

　　客户的基本情绪有三种：

　　1、快乐：是一种在追求并达到所盼望的目的时所产生的情绪体验。快乐是一种正面的情绪体验，所以处于快乐状态下的客户会微笑、放松，语调自然而欢快，肢体语言成开放状态;更易于接受新观点，也愿意透露更多的讯息。

　　2、悲哀：是所盼望、所追求的东西和目的失去时产生的情绪体验。客户如果处于悲伤的状态下，会呈现出：语气无力，眼神涣散，嘴部及眼部周围的肌肉会紧绷;神情沮丧而忧郁;肢体语言呈现出懈怠的状态。

　　3、愤怒：是由于外界的干扰使目的和愿望不能实现，造成紧张积累所产生的情绪体验。处于愤怒状态下的客户，常常伴随脸部和眼睛充血，身体处于紧张状态，有时候身体还会发抖;语调高昂;肢体语言会显得僵硬而拘束。