对中小企业来说，变革决定进化，进化决定存亡。

　　如今，许多企业老板都是面色暗淡，愁眉紧锁。他们大多为60后和70后，很少接受过高等教育，以往通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。不懂现代营销理念，更不想于学习，一门心思只想着赚钱、赚更多的钱。

　　如今，面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争，已经越来越狭窄的市场空间，大多数企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，很多老板甚至连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

　　如果说，15年前中小企业来蓝哥智洋机构问的比较多的问题是营销；10年前是内部管理和效率；5年前是如何留住优秀人才、如何获得资本助力？

　　那么现在，问的更多的是如何转型？如何面对互联网带来的挑战？

　　因为互联网已经从电脑迷的专用工具转变为营销者的创意舞台，在互联网时代，消费者获得了真正主权，他们现在能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论、影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化，很显然，中小企业原有的生产要素都需要打散重组。

　　今天的互联网和移动互联网作为市场拓展工具并不单纯是产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，中小企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　目前我国有超过3000万的中小企业，经营压力越来越大，市场份额在逐渐萎缩，企业想走出困境却不知该如何发力，很多企业的老总都感觉到前所未有的压力与迷惘，不知道企业该往哪个方向走，该如何走下去？

　　怎么办？中小企业要打通发展的“任督二脉”！

　　打个比方：在武侠小说里，每当一个人昏迷不醒，唯一的办法就是打通他的任督二脉，任脉主血，督脉主气。是人的奇经八脉，任督通则百脉通。如果这人运气再好点，它的“任督二脉”还可以被逆向打通！那么当他醒来时已成了一个绝世高手。

　　而要打通“任督二脉”，企业发展应具有两种思维，一种是底线思维，千方百计降低生产成本，降本增效的空间越来越小；一种是顶线思维，千方百计提高经营附加值，价值增值的路子越来越宽。生产情结重成本，服务导向重价值，服务将走向价值链的高端。

　　具体战略上，正如同美国改革政策研究所认为，现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合，并促进服务业和商业的改造。

　　遗憾的是，很多企业根本没有完整系统的品牌战略，可想而知其产品战略就是拍脑袋了。

　　所以，企业如想获得更好的发展，首先就必须明确企业自身的竞争优势到底在哪里？企业如何调整定位尽量避免陷入过多的同质化竞争怪圈？企业在经过多年的运作后，无论该企业盈利能力如何，都会形成一种较为固定的运营模式。

　　在这些固定的运营模式中，很可能有些项目是不赚钱也不为企业带来较大附加值的，在企业运营的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企业经过多年的运作，已经形成一种习惯，出现一些视觉盲点，使得企业只是去适应他们的存在而不去改进他们，甚至还会觉得改变他们会很不适应，会影响企业的正常运行。殊不知，往往正是这种惰性思维一直在阻碍企业获得更好的发展。

　　当前的产业市场，在品牌功能性定位以外的情绪情趣情感定位可以说是产品竞争的核心力量。但从品牌的长远发展与规划来看，如何才能延长产品的生命周期，不再上演“各领风骚两三年”的历史悲剧？这需要我们用发展与战略性的眼光，在品牌资产的内容生产积累与产品形态扩大方面进行努力。

　　品牌资产的内容生产积累是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要围绕消费需求的痛点痒点幸福点再结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品号消费者之间的一种良好的诚信关系。

　　而当今流行的炒概念与跟风都是短期市场行为。

　　目前一些企业，在品牌资产的积累方面大都认识不足，甚至过于夸大产品的功能，结果使消费者在产品消费的过程中，期望值过高，而当发觉产品并没有宣传中那么好的效果时，则形成巨大反差，品牌再无诚信可言。这些产品通常都是“火”上一到两年，直到消费者认识到产品的真实“面目”，销售便一落千丈。

　　企业要成功的运作出一个品牌，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。

　　在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，现阶段可以把企业的整体营销分为三个时代：

　　一个是以提供相关产品、功能优势、专业推广能力为消费者提供基本服务的营销1.0时代，这主要是通过企业多年的经验积累和丰富资源针对消费者需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，消费者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以消费者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供促销推广服务的基本功能，更为消费者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在消费者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。

　　因而，这也就是企业营销2.0时代鲜明的特征。

　　著名品牌营销专家于斐老师认为，自大众媒体出现之后，企业行销的主流观念即从早期的专业计划导向，到八十年代的技术和竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至今日，从“如何的得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是社会各界最致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

　　随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构，我们将很快迎来企业营销3.0时代。

　　这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化个性定制量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造消费者个性化消费需求，并强调以企业之间共同的价值体系和社会责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从企业的愿景与价值观入手，着眼于与消费者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

　　想卖东西吗？首先必须让人高兴。”

　　在《大趋势》一书中，约翰**8226;纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。

　　当前，我国消费者基本上是以下四大类型：

　　体验享受型：热爱购物，寻求独特购物体验；

　　周全策划者：注重细节，愿意购买高品质商品；

　　省时高效者：注重效率，将购物看成任务；

　　战略开销者：通过比价比量，追求性价比最高的商品。

　　特劳特曾说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。

　　很显然，对中小企业而言，光掌握优势是不够的，还要把握趋势！

　　那么，面对正在热火朝天的互联网时代，中小企业运营的基本原则有哪些呢？

　　1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

　　2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

　　3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

　　当今，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，中小企业需要用互联网思维对市场、消费者、技术、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为许多中小企业尚未具有真正意义上的核心竞争力，主要体现在5个方面：

　　1、核心价值观能力；

　　2、营销变革力；

　　3、战略洞察力；

　　4、计划控制力；

　　5、组织适应力；

　　就企业而言，如果只有主观的努力，有时甚至是一意孤行的堂吉诃德式的做派而恰恰不知道行业的运作客观规律和市场需求的多元带来了更多的选择，自以为凭借自身的实力与资源，人脉底子就能刀**不入，最后遭遇到的恰恰是泰坦尼克号悲剧。

　　著名未来学家丹尼尔**8226;平克说过，要想做好生意，中小企业未来要掌握6种技能：设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力，还有你需要会玩，你需要找到意义感。简单说，2040年，当我们和美国的人均GDP平等的时候，活的很好的人应该是这样：有品位，会讲故事，能跨界，有人味儿，会玩儿，而且有点自己的小追求。

　　不难看出，当传统营销遇到互联网营销，传统营销就被冲击，被改写。当4P(产品，价格，渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、回报)，遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时候，传统营销又一次被冲击。

　　当前，虽然环境不太景气，但企业应该拥有足够的信心。

　　信心是一切的基础，有信心才能够渡过难关。谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。

　　现在，每当国家**新政策和市场环境发生变化，总有些企业难以适应，呈现惶惶不可终日之态，他们总希望各种各样的变化和影响不要侵蚀到自身，把一些经济发展中客观存在的危机看得如临大敌。

　　因此自身的企业由于缺乏应对危机的心理准备，老是长不大，这种内心里企盼的安稳实际上就是保守的代名词，严重制约着企业的进一步成长和发展。

　　与这种害怕危机呈现保守性相应的另一面，是国内众多企业的封闭性和狭隘性，它使我时常感慨与我们国情与生俱来的一种文化与观念上害怕风险希望安稳的保守落后的劣根性一面。

　　在我们古代的中国，由于地处东亚，与周围各民族相比，它是最先进入封建社会的。自给自足的天然经济和发达的古代文化，使之成为高高在上的“天朝”；整个民族形成了一种不屑于和外界交往的“自我中心主义”。当西方人初来中国时，中国皇帝还以为他们是来“朝贡”的，乾隆皇帝在至英王乔治三世的诏书中曾说：“天朝国威远被，万国来宾，种种贵重之物梯航毕集，无奇不有……，并无更需尔国制办物件。”这种与世隔绝的封闭状态使中国人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的**中，对于外界发生的变化毫无思想准备。

　　马克思对于中国人的这种心理状态曾有过一个形象的比喻：“与外界完全隔绝曾是保存旧中国的首要条件，而当这种隔绝状态在英国的努力下被**所打破的时候，接踵而来的必然是解体的过程，正如小心保存在密闭棺木里的**一接触新鲜空气便必然要解体一样。”

　　当中国盲目的“中心狂”被帝国主义的大炮所打破时，取而代之的是对自己的沮丧和外强中干的病态心理，以及对外部的本能的怀疑，莫明的恐惧和过分的戒备。这种心理关闭了近代中国像外国学习的大门，严重阻碍了中国的进步。

　　由于长期的传统小农经济形态的影响，中国人在心理上对各种危机的接受总是害怕和担忧，从而束缚了自身的手脚。

　　记得二次大战时，日本的经济曾落后于欧美15到20年，但它仅用了25年左右的时间就实现了国民经济的现代化，工农业生产跃居世界发达国家前列，被称为资本主义的奇迹。

　　探讨日本经济成功的经验，这与他们面对危机时的坦然并寻求主动克服与变革有关。

　　回过头来看看我们自身的企业，小农经济的影响带来的行为上变化就是缺乏创新和开拓，面临外向型多元格局的经济风云，意识上似乎还未得到充分的唤醒，当前经济的增长其实存在着致命的结构性缺陷，这也就意味着，增长的长期前景是脆弱的。危机无时无刻威胁着我们，面对危机来临如果普遍缺乏防范意识和应对策略，将会招致难以估量的损失。

　　对于企业来说，竞争无处不在，只不过所处的环境不大一样。原来是市场健康，货源充足，消费旺盛。现在是市场低迷，消费萎缩，但萎缩了并不代表没了市场，只要你充分的发挥自身的优势并且制定合适的营销策略，在同质化极其严重的产品中自然就会脱颖而出，从而变成新一代的翘楚。当企业拥有足够的信心时，并积极地行动找准发展定位，实现战略转型。趁着在“冬天”里的时机，去整合力量，从研发聚焦、生产聚焦，到推广聚焦、内容聚焦，改变我们企业在整个国际价值链当中，始终处于低端、被动的地位，发展的层次非常低的现状，向制造成本更低的国家转移生产基地、开拓新的出口市场、在精益和柔性生产领域投资、增加优势产品的产能、行业结盟应对挑战。

　　（未完待续）