在互联网信息过剩的环境下，客户忠诚度变得极低，尤其在短暂的时间内，我们又如何提高自己的说服力，取得顾客的信任呢?

　　一、对比原理

　　有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。

　　为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。

　　平安夜前一天晚上，她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单，其中，那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2出售”，本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现：那款衣服确实被清理出去了，但导购是把“1/2”误当成“2”了，那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的!她彻底惊讶。

　　在这个案例中，我们可以发现：这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍，在其他促销价格款式的对比下，这款衣服的价格贵了很多，“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。

　　对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失;若是人们能够明显地判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。

　　因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品中纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。

　　二、互惠原理(给予，索取，再索取)

　　俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢?

　　有一个做过小区鲜奶摆点的促销员，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鲜奶，一两个杯子里都倒有鲜奶，吸引小朋友过来免费品尝。于是他发现，只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶，那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看，只有百分之三十的家长拒绝产品。

　　从这个案例可以看出：是免费品尝在起作用，使得孩子家长对其产生亏欠感，他们就通过订奶加以回报。

　　互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

　　因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。

　　例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝;可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访;可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。

　　三、社会认同原理

　　人们在淘宝上购物，往往会选择皇冠店、销量排名靠前、产品好评如潮的商品。主要原因如下：决策压力过大，对于普通的产品没有充足的时间去进行决策分析;决策成本过大，在淘宝上买东西进行各个店铺的比较也比较费时费力。而我们如果开启社会认同，选择大多数人选择过的店铺和产品，那么风险相对较小。

　　社会认同原理是指，在判断何为正确时，人们会根据别人的意见行事，尤其是在对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某场合做某件事，就会断定这样做是有道理的。