在销售过程中，咨询师经常会碰到退单的客户，这种情况应该怎么应对呢?

　　一、客户受到旁边人的影响变卦了

　　1、尽量拖延时间，原则不变，订单退不下来，争取和客户进行谈判。

　　2、了解客户退单原因，是什么原因导致客户有这种想法，你需要进行了解分析，从而对症下药。

　　3、根据客户需求，来转化客户的想法。这里客户可能由于其他原因不退了，再加上各种说服，客户态度一般来说都会有所转变，万一不行也可以适当叫领导加以配合。

　　二、被竞争对手诱导的客户

　　在面对这些被竞争对手诱导的客户时，我们首先需要了解客户都看了哪些医院的什么项目，然后通过自己的项目与竞争对手的项目进行对比，从而向客户证明自己的优势。

　　在这种情形下，我们还是占有一定的优势和主动权，毕竟顾客是先在我们医院产生消费冲动，如果咨询师了解原因后对症下药，客户最终很可能会放弃对竞争对手的偏爱。

　　所以，咨询师在面对这种客户时，拖延战术也是一个好的策略!简单来说，你可以在给客户对比了我们的项目和对手的差异以后，鼓励顾客再去比较一下，但是订金暂时先不退，只有当他确定选择了竞争对手以后，我们再退订金也不迟，并且告知客户这样做的原因是真的不想让他失去一次这么难得的优惠机会。

　　三、客户对价格不满意

　　客户可能在你这边订完以后，在外面又打听到更低的价格，像这样的情况也是最好处理的情况，客户无非就想要来讨个说法，或者说达到相同的价位。

　　这个时间段需要咨询师分析为什么价格会有相差。或者说如果价格确实有所下调，客户无非就是想要一点补偿罢了。这就是这种情况的应对方案。