咨询师虽然不需要像医生那么专业，但是不能缺少审美、情商和自身气场。毕竟如果你连自己都无法包装好，又怎么能让顾客认可你呢？那么，咨询师在咨询过程中，如何抢占先机、促成大单？

　　一、道场布局

　　镜子、黄金比例尺、皮尺、直尺、湿巾纸、棉签、牙签、计算机、苹果电脑、美学设计图、黑色、红色记号笔、手术前后对比照片、医生专有的著作及发表的论文等等。咨询师要充满正能量，让顾客通过外部因素对自己迅速产生信任感。

　　咨询师的平板电脑或手机里，要保留各种学术会议照片、自己与专家的合影以及荣誉奖项图片。另外，把顾客档案进行包装，也可以体现出咨询师的专业性，让顾客觉得值得信赖。

　　二、知己知彼

　　笼统地说，咨询师了解顾客需求的步骤是：一看二量三问四设计。具化如下：

　　1、一看

　　咨询师把顾客当成一件稀世珍宝，用对待艺术品的眼光对待顾客。用发夹整理好顾客的头发，让顾客坐直，平视自己，时不时让刀子左右45度。同时，咨询师也要注意自我神情管理，时刻保持严肃与庄重。咨询师在看身体项目时，可以加上言语助攻。

　　2、二量

　　禁止目看，必须实测。把测量之后的数据与标准美学设计的数据进行对比分析，边量边计，这样让顾客感到更加科学。

　　3、三问

　　首先，了解顾客想改变自己的想法是从何时开始的，以此判断是冲动型顾客还是理智型顾客。其次，弄清楚顾客想改变的原因，以此找到动机。最后，咨询顾客对整形的期望值和术后效果，明白顾客的审美。以此对顾客做一个评估，更精准的推荐项目和提供合理的期望值。

　　4、四设计

　　根据测量数据，对顾客全面部进行美学点评。本着先无形（气质、品味）后有形（轮廓整体感），再具体（标致的部位）的赞美原则，之后再去揭露顾客需要改变的部位，最后只推荐需要改变项目的二分之一或三分之一。

　　三、一锤定音

　　在完成上述步骤之后，要有针对性的提出两到三种解决方案，以供顾客自己选择。咨询师要分析每一种方案的利弊，每个方案内包括的产品和医生都要有各自的亮点，同时也要估计顾客对费用的预算。

　　很多顾客，会冲着某个医生的技术去做整形手术，所以咨询师去塑造专家的价值很有必要。例如该专家拥有的学术地位和职位；发表过的著作、论文以及获得的荣誉；给哪些有影响力的顾客做过手术；以及他的艺术品位。毕竟只有心中有美，才能手上生美。

　　四、利他原则

　　咨询师在和顾客沟通交流时，难免会听到顾客提起竞争对手，此时千万不要一味地去打压竞争对手。

　　首先要分析竞争对手的套路，问清楚顾客是哪一家医院，为什么觉得这家医院好？这里有一条原则是，顾客咨询的项目即是自家医院的特色，反之则是竞争对手医院的特色项目。然后，再快速说出自己医院项目的优势。

　　在分析以上原因后，咨询师就要拿出实际的话术去说服顾客，解除顾客心里存留的反对意见。咨询师可以从价格、安全、效果、时间、技术、专家、家人反对、材料及仪器、医院规模和环境等几个方面来论述。

　　作者：赵航