前言：感谢高端医疗群群主、天津厉迅科技（专做进口乳胶好枕头/床具）董事长徐广尚先生平台，在这里跟各位投资人、老总及项目负责人，等等，一众高手，商讨交流如何做强做大非公医疗市场营销的话题，也是班门弄斧了，愿在这里抛砖引玉，跟各位同道多交流。

　　至于战略层面，这里就先不谈及了。我们先从策略层面讲起--

　　第一个层级：核心产品的聚焦

　　在现实的运营中，有不少的医院，看着哪个赚钱了，就望风而动，一哄而上。比如，一些妇产医院，去做美容项目，去做中医项目，等等。现在的环境下，做小专科的医院，比较难运营，因为生存的压力，也是理解。但，这些有些盲目的上马方式，个人是不推崇的。就像天女散花一样，你能抓住哪片花瓣呢？

　　这些年的营销和运营工作，摸索得出的是--核心产品，专而精，越少越好，越聚焦越好。核心产品，产生核心利润。比如做男科、医美、口腔，核心产品是什么？不要迷信数据，但不是说不做数据分析，一味的通过所有的数据来，也是不恭维的。通过市场调研和到诊病种、咨询预约病种等的综合评估分析，哪些疾病中的一个版块是核心。

　　比如，男科，无论是前列腺炎、泌尿感染、包皮包茎、不育症、早泄、阳痿等，都是与性紧密结合在一起的。性是核心，所以性功能障碍就是男科疾病运营的产品核心。男性疾病，除了技术驱动以外，需要营销驱动和服务驱动相互结合，市场会越来越规范化的运作。唯有这样，男科作为一个专业的疾病类别，在全国几乎所有的倒男科的争议声音中，才能取得更好的生存与发展的空间。

　　现在非常火的医美、微整，等等，我个人认为，其实也是过往男科往前延伸的一个变种。因为--

　　这个世界，只要存在，就有男女。性需求，是一种人类发展的刚需。随着生活水平和生活品质的日益提高，性的需求，也是“人民群众对美好生活的需求”的一个重要组成部分。性和谐了，家庭也就会和谐更多，社会也就会和谐更多。所以，给女人999朵玫瑰，也抵不过1次真正的硬起来实在。实在又实用，还省钱！

　　第二个层级：核心媒介的聚焦

　　有人在微信群里聊天，说在当下的市场环境下，民医还能有多少胜算？提及某大型医疗集团的一个变态的做法：新媒体，针对潜在的女性目标群体，免费模式，精耕传统，每个群500个人，1个人负责5个群，100个人的团队，市场覆盖率多大？

　　这其实也是某医美老总的玩法，很有他的风格，他把这样的东西，给弄到了极致。现在的市场，不是5年前的市场，若还是拿5年前的思维来运行市场的话，医院生存发展不举步维艰才怪。魏泽西事件后的新时期，就要有新的思维方式。

　　曾经的报纸、户外、公交、电视、杂志、卡、网络、自媒体，等等，除了市场教化的免疫性因素外，效果为何一而再再而三的不如当年？问题不在别处，尤其在这样的情况下，根据当地市场的情况，需要选择1-2个核心媒介，作为广告宣传的核心载体。“把当地的市场给做沸腾了”，一位医院老总与我这样说。

　　做到核心媒介资源的聚焦，不停地重复、重复、再重复。需要量的支撑，市场容量上，量越小越吃亏，小的量都是给别人家量大的做垫底和陪衬，打酱油的。垄断1-2个核心媒介，集中轰炸，做到当地市场的老大。无论是借助别人的力量，还是自身运作的媒介资源的力量。

　　市场上，无论在路上，还是在移动端的手机上，都是你家的广告的时候，即使你是那么地“恶心”他，但要的就是这样的效果，不停的强化、强化、再强化，重复记忆，无形中已经在影响着目标群体的消费心智。关于这个方面，大家可以看看VIVO和OPPO的广告，就能明白了。我常说，无论在哪里，目标群体都能看到、触到、拿到你的东西，想不成功都难。

　　第三个层级：核心广告的聚焦

　　也是一个真实的事情，国内某知名医疗公司，在某省会城市运作医美项目，在电梯广告中，大大大大的优惠，一堆子，放二维码，当时82个阅读量。在群体讨论的时候，该机构的营销负责人央求大家说，大家都是打工的，混口饭吃。版面设计的都不说了，单就这些，这个项目能有多大胜算的可能？有时候，钱多了，就是任性，没有办法。但再多的钱，也不一定能买到好的策略或者创意。医疗机构的最高决策者，要擦亮双眼，慧眼识想要的人吧。

　　目前，对于国内大部分的民医来说，更多的费用是产生在营销的费用上。大把白花花的银子，都在百度竞价、第三方平台上了。而在魏泽西事件后，尤其是在一些自相残杀式竞争的城市，何止是血拼？静下心来，冷静想想，把优势资源相对性地集中，一样地聚焦起来，分时间段、分区域地攻城略地。

　　现在虽然说每个人都是一个自媒体，但术业有专攻。赚钱，就赚在信息不对称上。为啥把核心媒介与核心广告分开说，就是因为从受众面的角度来说：核心产品也有很多中广告表现形式，而在具体的传播上，不要太多的表现形式，集中聚焦，表达核心产品的疗效承诺。不要给消费者太多的信息，传递了过多的信息反而不利受众面的接收、吸纳、消化。

　　很多的时候，简单、粗暴、直接、极致的广告形式，简化核心利益诉求点，更容易让受众面印象深刻。对于核心产品来说，通过核心媒介的核心广告，记住了你的人，才能营销他的消费心智。比如，站在男性性需求的角度思考问题，了解他的需求。男性需要的是两个字：征服！征服世界，征服女人！（不要说我没有三观，或者说是这样的赤裸裸，这个只是最基本的人性而已。）那么，你无论用什么核心广告形式，聚焦表达这个意思，就够了，也就更容易建立信任和情感共鸣，因为你把话已经说到他心窝子里了，知他的冷知他的热。

　　当然，机遇偏爱有准备的人。一个项目的成功，除了上述的核心产品聚焦、核心媒介聚焦、核心广告聚焦之外，还有天时、地利、任何的因素，也更需要团队的执行力、凝聚力，这样才能成事。

　　其次，就是营销创意层面--

　　第一个层级：载体

　　做营销，就是要站在投资人的角度，考虑问题，而不是从一个企划负责人或者网络负责人的角度考虑问题。这样来看待市场，就可以明白市场对于整个医院发展全局的重要性。现在的医疗不是过去那个黄金时代，不能单独靠某一个渠道取胜。

　　从魏泽西事件中，很多人“醒悟”的感受是：魏泽西事件的打击面太大，殊不知真正的魔咒是--国家层面的政策法规控制，让百度竞价等喘不过气来。洞悟了这个，就很自然的明白--市场对于医疗发展大局的重要性。从多个层面、不同方向，都能得到佐证：市场主体功能的作用会越来越重要，尤其是在政策法规的口子逐渐锁紧的情形下。

　　无论哪种渠道或者市场方式，都少不了一个：二维码。二维码运用到位，粉丝到位，就是自带流量，就是自家池子里养的鱼，定期可以收割。当然，这需要精心打磨。不是简单的复制、照搬。一定要结合自身的特色，做的血肉丰满。

　　从不少地方的发展，也不难看出，在市场上的谋篇布局的重要性，是当下工作的重中之重。可以说，谁抓住了市场，谁就抓住了胜利的牛鼻子。

　　第二个层级：品质化内容

　　内容，是核心要素。只强调一点：内容，是核心产品、核心买点、核心疗效承诺的集中性、凝炼性的表达，文字越少越好，图文匹配，传播效果越好。

　　内容，需要操作者对核心项目、核心产品、目标顾客核心诉求、核心疗效承诺有全面深入的认知，才能提炼出对应、符合目标顾客口味的东西。

　　在整个碎片化世界里，内容，比以往任何时候都显得重要。如今的市场环境，在很多的区域，早已不是当年靠发发杂志、彩页等，就能占领市场的时代。这个是必须认清楚的事实，不要与趋势、时代对着干，不是头破血流的问题，而是淘汰的问题。

　　靠什么占据市场、垄断市场，占据绝对的优势，大家可以去想，根据市场环境作对应的选择。再次强调二维码的重要性，得二维码者，得天下。怎么样，做好线上、线下的互联互通。

　　一次链接之后的内容打造，不是随意的发发朋友圈，不是随意的“养号”，需要花费大量的心血，去做好生态，这点根据目标顾客的属性来做，需要指出的是，不要弄的像微商那样，让人反感。需要的是，品质性的内容，一切皆围绕目标顾客的价值和关注点来做。

　　第三个层级：二次转化

　　二维码，只是一个载体，终究需要的是咨询上的“二次转化”，这才是最后制胜的0.5公里。个人认为，在现今的发展趋势下，在有量的支撑下，二维码的转化，将会超越百度竞价咨询的转化。当然，这需要咨询的专业水准。

　　再次强调下，咨询的基础专业知识、基本的沟通技巧、基本的人文关怀。见识过很多吹牛逼的咨询，如何如何，估计过往都是在大平台做的三级医院里舒服惯了，以为那里到诊多，就是自己的本事，殊不知，那是平台的到诊，而与个人的能力没有太大的关系。

　　这个，必须要清醒。否则，各个机构在引进人才的时候，一看，某某大平台出来的，或者某某大城市出来的，牛逼，用了一段时间，才发现是个“纸老虎”，没有什么货水。这个，其实是对资源的严重浪费，最终影响的是到诊，影响的是业绩。

　　第三个方面，终端层面--

　　第一个层级：从高层到基层一线统一的目标！

　　为啥把这个单开一个小节来说，就是因为看了不少这样上下不策应、出笑话的情况，叫什么--上有政策、下有对策。例子，就不一一列举了。

　　这里强调一点：站位很重要。无论在什么市场，什么医院，自己履行的职责是什么？该做什么，自己的核心使命是什么？这个务必要有清醒的认识，不要越俎代庖。

　　统一的目标，具体而务实的分工，从高层到基层一线，职能非常清晰，工作目标与工作责任，传导扎实，不务虚，不阳奉阴违。

　　分好工，各司其职，各负其责。这些，不是挂在嘴上的！是市场发行的，就100%做到市场发行的执行工作；是咨询的，就100%做好咨询的工作；是提供战略决策的，就提供可行性的战略决策。

　　是做营销策略的，就100%做好营销的策略和创意工作；是市场监管的，就100%发挥好市场监管的重要作用，不让市场去浪费每一分钱。

　　第二个层级：指哪打哪、执行到位

　　这样的话，只是解决最后了1公里的问题。内容再好，没有好的执行，也等于零，对于市场的胜利是大打折扣的。市场的执行，就是急行军，谁做的细致，谁的市场方式新颖，谁就能成（要大众化的、非小众化）。否则，就是just so so，成效一般般了。

　　《时间的朋友》罗胖说的一个段子，货拉拉和运满满合并后，成了一家量级的货物运输APP，但怎么能够让全国千千万万的货车司机去装载货拉拉的APP，是个棘手的问题，这就要靠市场终端的力量。

　　货拉拉的市场负责人，经过仔细的市场调研后，带着市场人员，在哪里堵住了货车司机？在他们停车后拉大便的厕所里。

　　大家可以想一想：一个货车司机，蹲坑，蹲在那，解决大事情，然后货拉拉的市场人员，戴着大金链子，叼着香烟，站在蹲坑的司机面前，跟他沟通，让他加货拉拉的APP，这事，能不成吗？

　　非公医疗的市场，也是如此。如何在免疫力不断强化的目标市场环境里，在竞争白热化的情况下，在网络挣得你死我活的纠葛里，靠大众化的人力，实现终端一对一拦截式的营销？这个，乃是称霸市场的王道。

　　第三个层级：规模

　　一个重要的方面，就是规模。规模，承载的是资源的集中性优势，或者说是量的优势。做一个市场，没有量的支撑，是难以成功的。

　　做市场，必须做规模，没有规模，很难有成功！无论是区域性地集中，还是整个所在市场的全面炸开。从规模效应里，总能找到目标顾客，有目标顾客想要的东西。总有能让目标顾客兴奋、欣喜若狂，看了就立马硬起来的冲动的东西。

　　这是一个累加效果，长时期的影响，是一种无形的，接下来就是，要么扫码，撩起来，要么电话，问起来；然后就是预约和到诊的收割了。

　　归根结底，最最核心的是--目标聚焦、入口+量、终端执行。从营销的策略、创意，到市场终端的执行，到咨询二次转化，是一环套一环的，环环相扣。

　　市场不相信眼泪，市场是对资本负责的，不对任何一个人负责。合适的营销内容创意、终端的执行到位，咨询二次转化到位，是一个医院在当地市场站稳脚跟、拿下当地市场的关键。

　　一对一终端拦截式的营销，全面的覆盖，几乎没有盲区的抵达，抬眼看，垂下眼睛，手里拿的，车上用的，家里用的，聚会用的，等等，都有市场营销的影子。这样的城市，你不是市场的老大，谁敢来做市场的老大？

　　需要说明的一点：根据不同市场、不同地域的情况，选择适合自身市场的东西，无孔不入，无缝不钻，无缝对接。

　　谢谢各位！请大家指教！