作为一名销售人员，遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。

　　所以，作为咨询师，你必须要面对客户的抗拒，并且要想办法化解他们的抗拒心理。销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题统称为销售抗拒，销售的过程就是解决抗拒的过程。

　　每一个客户在购买项目时，产生抗拒心理是很正常的。如果一个客户完全没有抗拒，反而不太正常。因此，要把客户的抗拒当成是客户在提问，而咨询师要做的就是有技巧地解答这个问题。

　　就抗拒的形式来看，常见的有以下几种：

　　1、沉默型抗拒

　　这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对项目、对你的服务的看法。

　　2、借口型抗拒

　　常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不购买的主要原因。当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

　　3、批评型抗拒

　　有时候客户会对你的项目和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候，咨询师切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。

　　4、问题型抗拒

　　有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此，咨询师要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户，咨询师应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

　　5、表现型抗拒

　　有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的项目，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

　　6、主观型抗拒

　　有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，咨询师要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

　　7、怀疑型抗拒

　　这种客户不相信咨询师，也不相信你推销的项目，你跟他们解说你的项目和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你讲的话是具有信服力的。