不要赠品，少点钱就行。面对这样的客户，竟然90%的咨询师都回答错了。此时作为咨询师的你应该怎么应对呢?

　　为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费，很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用，但是也容易引来客户的异议。

　　那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，我们应当如何应对呢?

　　一、常见应对方法

　　(1)不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

　　(2)真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

　　(3)如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

　　二、情景解析

　　1、错在哪儿?

　　第一种回答显然太过直白，很容易让客户觉得不舒服。

　　第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

　　第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽意味，容易惹恼客户。

　　2、如何转变思路?

　　在客户提出不合理的要求时，作为一名出色的销售顾问，既不能直接拒绝，也不能对客户加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏公司形象。

　　一名合格的销售顾问，首先应该站在客户的立场上，理解客户的想法，从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与项目价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得客户理解的前提下促成销售。

　　三、正确应对方法

　　1、应对话术一

　　销售顾问：“女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买项目后额外赠送的，与项目的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的项目也是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧?”

　　向客户解释清楚赠品与项目的价格无关。

　　2、应对话术二

　　销售顾问：“真的很抱歉，女士。其实我们的赠品，如果单卖的话也要200多块钱的。由于赠品是购买项目后额外免费赠送给顾客的，所以不能换成现金使用。其实，这个赠品非常实用，也是您每天会用到的东西。”

　　突出赠品的价值。

　　3、应对话术三

　　销售顾问：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与产品本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。不过，只要整形效果好，您应该也不会在乎这个价格的。”

　　适当地赞美客户，满足客户的虚荣心，让客户不好意思再在这上面做文章。