根据性格色彩学分析，大致可以将顾客分为红色、蓝色、黄色、绿色4种类型。不同类型的顾客有不同的特点，咨询师在销售时也要采取不同的策略。

　　一、红色性格

　　性格特点描述：

　　红色人喜欢热闹人多的地方，喜欢体验不同的生活，喜欢引人注目，讨厌规则的束缚。他们情绪溢于言表，思维活跃不定性。

　　销售建议：

　　1、咨询师一定要赞美他们，要适时地附和认同对方的炫耀。必要时候可以跟他们八卦一下，当他们发现你是一路人时，就会话题不断。

　　2、红色人是享乐主义者，所以宣扬“女为悦己容”是很好的销售切入点。

　　3、由于红色人的活跃不确定性，导致他们经常反悔，所以咨询过程中要尽可能的让对方下定决心。当天能成交的就不要留到次日，或者至少要让他们预付定金。

　　二、蓝色性格

　　性格特点描述：

　　蓝色人追求完美、反复比对、严谨认真、重视规则、喜欢计划、讨厌变化、不懂变通、多愁善感、挑剔。他们喜欢以暗示而非明示的方式让对方了解自己的心思，对情感关怀要求很高，但不容易察觉。

　　销售建议：

　　1、蓝色人冷静严谨，看着就很高冷，明显区分于红色人。所以，咨询师一定要专业、逻辑的去分析咨询项目和方案原理，否则就会一直被他们挑毛病。

　　2、蓝色人话不多，整个咨询过程经常是咨询师在说话。所以咨询师要懂得如何去挑起对方感兴趣的话题，否则咨询结束时都不知道对方在想什么，导致不成交。

　　3、咨询师给予设计成熟的方案后，有必要要坚定自己的立场给顾客做决定，有时甚至需要用到辩证法咨询。

　　三、黄色性格

　　性格特点描述：

　　黄色人给人很强势的感觉，喜欢直来直去和挑战权威，以结果论英雄。他们雷厉风行，为了达到目的能屈能伸。谈恋爱时开门见山直奔主题，不懂浪漫，缺少情感关怀。他们害怕表露出自己的内心，而被人认为是弱者。

　　销售建议：

　　1、咨询师接待此类顾客一定不要讲废话，因为铺垫太多会被对方视为无效沟通。如果顾客询问价格，咨询师就直接报价。然后再告知价格区分原因，直接分析必要性、性价比，这样他们也更能接受。

　　2、赞扬对方，但不能浮夸，要根据对方明显的优点去赞美。

　　3、咨询师适当示弱，场面上要让对方觉得自己是主角。黄色人通常不喜欢比自己厉害和漂亮的人。但此类人一旦交心，就很容易成为VIP客户。

　　四、绿色性格

　　性格特点描述：

　　绿色人喜欢安静和稳定，喜怒不形于色，由于怕得罪人，所以经常做老好人。经常委屈自己成全他人，不会拒绝。他们害怕引起别人的关注而给自己招来麻烦。

　　销售建议：

　　1、绿色人很没主见，对于自己想做的项目左右不定。

　　2、绿色人一般不会轻易消费大项目，他们害怕改变太大。所以，咨询师设计的方案一定要循序渐进。

　　3、此类人心肠都比较软，咨询师可以和他们打感情牌。同时，绿色人也是属于客诉、纠纷较少的一种顾客。

　　作者：卢艳云