三线城市在发展微信和全院全员营销的时候，还是要跟二线城市不一样，更多的还是要考虑好现有资源的利用包括微信好友，新老客户，医院工作人员的资源。做到有效的营销，做任何事情都是必须要有目标，有效果的目标。

　　为什么要强调要有效果营销呢？没有效果的营销，就没有办法给员工进行考核，也就没有办法给员工奖励，没有奖励就没有动力，没有动力就没有效率，没有效率就是浪费资源，浪费时间。

　　现在的社会，很难有那种拿很少的钱就做很多事情的人，也很少有那种在一个公司里面无私贡献很多的人，更多的还是希望能得到更多报酬，有付出就有回报的人，甚至还有想不干活就能得到钱的人也不在少数。特别是95后的这部分，还没有社会压力的情况下，更多的是随性，喜欢就做，不喜欢就走，更多的考虑是自己，而不是团体。

　　现在的人跟以前80后，甚至是70后都是不一样的，不是那种你安排了事情就立马心甘情愿的，无怨无悔的去执行的人，他们在一家公司都是为了赚取一份工资，安稳过日子的，那种不计较得失，想把公司当做一个平台来发展的人也有，但是基本上都是少数，可遇不可求。更多人还是得过且过，过一天是一天。但是有利益的时候，不管是谁，都是有动力的。天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

　　一、微信营销

　　(一)现有资源利用

　　1、现有微信里面的好友，包括微信公众号、门诊私人号

　　1)原来已经加了的老客户（已到院）

　　A、转介绍（好处）

　　B、新项目推荐（美白、矫正、种植、修复或者是活动推荐）

　　C、礼品赠送（抢红包、术后复查、年度体检）

　　D、客户维护（不定时的发送保健信息，节日祝福，提醒信息，医院活动，老客户回馈（带新客户过来检查牙齿或者是做牙齿，就可以享受一次免费的口腔检查，或者是洗牙，或者是口腔护理），甚至天气变化，本地信息等）

　　2)每天新加的新客户（已到院）

　　A、转介绍（好处）

　　B、新项目推荐（美白、矫正、种植、修复或者是活动推荐）

　　C、礼品赠送（抢红包、术后复查、年度体检）

　　D、客户维护（不定时的发送保健信息，节日祝福，提醒信息，医院活动，老客户回馈（带新客户过来检查牙齿或者是做牙齿，就可以享受一次免费的口腔检查，或者是洗牙，或者是口腔护理），甚至天气变化，本地信息等）

　　3)每天加的新粉丝（有意向、未到院）

　　A、项目推荐：根据客户的需求进行推荐、活动推荐

　　B、礼品赠送（抢红包、免费检查）

　　C、客户维护（不定时的发送保健信息，节日祝福，提醒信息，优惠活动，医院活动（同个项目，多带几个人过来，本人或者同时可以享受8折优惠，甚至五折优惠），甚至天气变化，本地信息等）

　　2、新老客户的微信

　　A、如何利用新老客户的微信作为我们活动的传播途径，让他们乐意去转发给朋友，或者是放到微信朋友圈里面去：a、抢红包；b、转发到朋友圈一次，凭借转化的微信，免费洗牙一次，或者免费口腔护理，或者是免费口腔检查；c、好文章

　　B、让老客户知道我们的活动是多么的有力度，能体现了新老客户的价值和地位：a、凭借老客户介绍过来能享受八折优惠，不是老客户介绍需要原价；b、凭借老客户介绍过来能享受一次免费的洗牙，或者免费口腔护理，或者是免费口腔检查；c、领礼品

　　C、例如：找我，免费口腔护理，

　　3、医院工作人员的私人微信号

　　A、活动转发：a、抢红包；b、转发到朋友圈一次，凭借转化的微信，免费洗牙一次，或者免费口腔护理，或者是免费口腔检查；c、好文章

　　B、内部员工名额稀缺：员工介绍过来的，免费洗牙一次，或者免费口腔护理，或者是免费口腔检查，每个月有一定的名额（2到3个名额）

　　C、权力下放：每个员工有权限在一定的范围内给朋友一定的优惠力度（提高员工的积极性、主动性以及自豪感，主人翁精神）,变相的把预约的活动让每个员工知道后，帮忙宣传

　　D、员工的家人也是我们医院的家人，他们的支持又是一个很大的群体。

　　E、每个员工都是我们医院的代言人。既然是代言人就要代言费。

　　4、医院工作人员的工作微信号

　　A、每个工作人员最好是配备一个工作手机，目的就是为了让他们离开公司以后，公司能把资源留下来，作为公司的资产；

　　B、工作微信号可以让工作和生活分开，这样加陌生人，员工会更愿意，

　　C、工作微信号要统一规范化管理，统一规划

　　D、工作微信号朋友圈需要经营，打造成专业的口腔知识达人

　　5、定期整理微信号、公众号的粉丝

　　A、定期清理死粉

　　B、定期整理微信号、公众号的粉丝，按照病种分类、属性分类

　　C、时时刻刻加粉

　　(二)人员培训

　　1、员工定位

　　A、本职工作是主要工作，微信营销只是其空闲工作、业余工作，每个员工基本上不会是八个小时都是满满当当的，可以利用空闲时间以及下班时间操作

　　B、微信维护是辅助工作，增加个人收入

　　C、时时刻刻扮演宣传员的角色

　　D、不要让员工觉得这个是政治任务，而应该是

　　2、专业知识培训

　　1)口腔专业知识学习、掌握

　　2)微信的运用（分类、标注、分组）

　　A、分类：按病种分类

　　B、标注：包括时间、消费情况、病种、姓名、满意度、（性别、称呼）

　　C、分组：按照来院后是否消费分组

　　3)优惠活动的熟悉

　　4)行业动态的了解

　　A、先进技术和设备的作用

　　B、本地市场上的情况

　　5)竞争对手的基本情况（费用，设备、优劣势）

　　A、为什么竞争对手的费用低

　　B、竞争对手的设备情况

　　C、我们的优势和劣势

　　D、竞争对手的优势和劣势

　　E、如何把我们的劣势转化为优势

　　F、如何把对手的优势转化为劣势

　　3、医院基本情况培训

　　1)集团医院的基本情况

　　A、多少家分院（大致地址）

　　B、医生多少人（副主任医师以上的多少人）

　　C、医护人员多少人

　　2)各自分院的基本情况

　　A、详细地址（周围环境、指导到院路线）

　　B、医生多少人（副主任医师以上的多少人）

　　C、医护人员多少人

　　D、分院有多大（面积）

　　3)周围口腔门诊

　　A、门诊面积

　　B、医生和护士人数

　　C、环境（牙椅、卫生等）

　　4、聊天技巧培训

　　1)微信的对话技巧和灵活运用（之前就发过了，可以参考一下）

　　2)微信好友如何回访（之前就发过了，可以参考一下）

　　3)微信好友如何培养忠诚度（之前就发过了，可以参考一下）

　　4)日常客户维护技巧

　　A、不定时的发送保健信息

　　B、节日祝福

　　C、提醒信息

　　D、活动：抢红包（把活动的内容也加入到里面进去）

　　E、医院活动（同个项目，多带几个人过来，本人或者同时可以享受8折优惠，甚至五折优惠）

　　F、老客户回馈（带新客户过来检查牙齿或者是做牙齿，老客户就可以享受一次免费的口腔检查，或者是洗牙，或者是口腔护理）

　　G、天气变化

　　H、本地信息

　　I、注意：尽量少群发消息，要注意称呼

　　5、日常工作安排（可以分上下班）

　　A、优先处理本职工作

　　B、加粉并且跟这些人聊天打招呼

　　C、维护老客户（分组维护）：可以分成10到15个组别，每天一个组别的维护

　　D、回答每天微信上的提问

　　E、跟这几天新加的粉丝聊天，看看有没有开发的价值

　　6、如何提高业绩

　　A、让别人知道你的工作

　　B、不抱怨医院，坚信医院能治好，甚至了解医院的优势

　　C、给身边的朋友推荐免费的活动、项目（强调需要自己推荐）

　　D、了解身边人的牙齿状态、随时推荐适合的项目给他们（找自己可以打折，安排专家）

　　E、随时随地展现自己的权限

　　F、提高自己的专业知识

　　G、学会分享自己医院的成功案例和有趣故事

　　H、解决朋友对医院不好的既定印象（例如：贵）

　　(三)利益分配（按照消费提成）

　　1、医院员工

　　1)提成方案

　　A、提成比率：按照消费算提成，低了没有动力，高了医院不划算

　　B、消费周期：按照这个人的一个项目治疗周期

　　C、按照病种消费来算分类算提成，特别是一些利润很高的项目，可以适当提高点提成

　　2)其他福利

　　A、每个月最高的业绩的员工还有惊喜（奖金）

　　B、每个月单笔消费最高的员工也有惊喜（奖金）

　　C、每个月人数最多的员工也有惊喜（奖金）

　　3)方案简单易懂，算法清晰明了。员工能算的明白，员工就会有欲望，谁都想多赚点钱。

　　2、老客户（有消费，并且认可医院）

　　1)提成方案：

　　A、提成比率：按照消费额度划分阶段进行奖励

　　B、消费周期：按照付费的阶段进程给予比例奖励

　　2)其他福利：

　　A、免费口腔检查、免费口腔护理、免费洗牙

　　B、成本价做镶牙、补牙

　　C、赠送一些礼品、优惠券

　　D、年底福利

　　3、新客户（还未产生消费，但是有意向的）

　　1)提成方案

　　A、数量达到一定的程度，直接免单

　　B、按照介绍的消费金额减免一定的比率

　　C、后期提成可以参照老客户的标准

　　2)其他福利

　　A、免费口腔检查、免费口腔护理、免费洗牙

　　B、赠送一些礼品、优惠券

　　C、年底福利

　　(四)微信活动

　　针对不同需求的人群，推出不同的活动，每个活动都是要有特定的人群，以满足特定人群需求为准则。

　　1、抢红包：把我们的活动内容植入进去，让每个抢红包的人都能了解到活动内容，并找到有需求的人群加我们的微信进行聊天

　　2、多人一起看病：同病种结伴同行，一人免单、半价；根据同行人数或者是同行人的消费来定

　　3、外地专家看诊：老客户介绍过来的可以免专家挂号费。外来的和尚会念经

　　4、常规活动：医院优惠活动、月活动，节日活动等

　　(五)员工激励

　　1、金钱激励

　　A、提成激励

　　B、福利激励

　　C、薪资激励

　　2、物质激励

　　A、奖品

　　B、免费帮员工美白，补牙等

　　3、职位激励

　　A、职位上升空间

　　B、有思想，有想法的，可以自己组建团队，甚至医院都可以帮助其组建团队

　　4、名誉激励

　　A、对外的头衔：可以说客服主管，也可以是客服主任

　　5、权利激励

　　A、可以自己制定一些优惠活动，但是需要上面审批；例如根据自己朋友圈里面的情况，学生比较多的，可以做一个牙齿矫正或者是牙齿美白的套餐；或者朋友圈里面爷爷奶奶比较多的，可以制定种植牙，镶牙补牙、烤瓷牙的套餐，但是所有的活动都是必须在医院整体规划之内。不能太随意，不然容易乱。

　　B、有一定的打折的权利，在一定范围内，能自主的给出一定的打折优惠和部分减免，赠送项目等

　　(六)好处

　　1、调动医院每个人的主观能动性，主人翁的精神

　　2、让转介绍成为公司的一个渠道

　　3、让每个员工对医院的忠诚度更高

　　4、让新老客户对我们医院更有认同感

　　5、让新老客户都成为我们的宣传员

　　6、有钱大家一起赚，才能同心协力

　　7、让医院有个更好的口碑

　　这是帮一家三线城市口腔连锁医院做的方案，有很多的细节和内容删掉了，方案还是要靠执行来操作，才能体现它的价值。

　　明天继续发第二部分，关于全院全员营销的内容。