企划，字意即通过为医院策划一系列的发展和竞争措施而使医院在竞争中实现目标的过程。它也是企业文化和发展至关重要的组成部们。同时协助医院的经营方向及目标制定、实行推广等，对医院现在乃至将来的发展起到举足轻重的作用。

　　一、营销管理

　　1、价格管理

　　价格，对于服务行业来说是一个敏感的词汇，医院也一样。人群的消费水平不一样，医院的定位不一样，同样我们的医院定价也要随之改变。

　　关于市场的价格战，多年来一直在不断地刷新市场，渐渐地呈现出免疫力和疲软了。低端价格战对于我们医院来说，目前不可取。

　　关于医疗定价，要围绕市场定价和院内定价两方面，主要考虑三个部分：

　　①、符合市场： 符合市场大众消费情况，分高-中-低端价格策划分布，以高端价格1:6:3价格形式分布，体现诊疗形式丰富及收费多样化形式；

　　②、符合竞争： 详细了解竞争对手价格定位，有效差异化竞争，避免陷入价格战；

　　③、符合内经营： 符合医院硬件收费标准、符合治疗疗程收费标准等，避免过度医疗、过度开发引致的内经营混乱和口碑恶化情况；

　　2、营销渠道

　　A、单向营销： 医院单方面营销推广医院的产品和服务等措施。

　　①、网络营销： 不断优化网络团队结构、灵活调整市场变化、充实互联网营销体系、不断引进专业人才来有效竞争市场；

　　②、移动营销： 移动手机的发展，以成为不可逆性，加快手机营销建设，在发展来临前站稳市场脚跟；

　　③、信息传播： 建立完善的负面信息处理机制，及时应对负面消息和构建社会良好形象口碑同样重要；

　　④、传统媒介：

　　尽管现在时代发展很快，但是传统媒介对于市场的影响还是很大，人们的信息来源大部分还是通过这些。高效的广告监测系统、良好的营销方式还是能在市场中掀起大浪；

　　⑤、地面营销： 对于市场来说，最直接、最有效、最快的传播途径，加快市场建设、完善市场渠道分布，精确患者群体营销。

　　⑥、户外媒体： 有人的地方就有市场，而户外广告深深地扎进了人们的日常生活中，对于企业品牌的持续影响起到关键性帮助；

　　⑦、流动媒体： 其自带的流动性优势，将地域拓宽、形式丰富化，对于广告的叠加效率或许更高些；

　　⑧、时代媒体： 联播网、地铁广告、高端商务书刊广告等时代进步的体现，目前只限于高端企业操作，或许对于我院也可以作为一个尝试；

　　B、双向营销

　　①、异业联盟： 即通过与非医疗行业建立关系，继而通过广告或营销产品进入其行业，达到医疗深入各行各业的效果；如宾馆避孕套、场地活动合作、支持商家合作等；

　　②、行业协议： 即通过有效协议（名、利），进行双方共赢的合作形式，通常有转诊业务、药店、广告位租赁等形式；

　　③、关系联盟：

　　通过整合医院外界关系，树立良好的关系营销网，如学校学生会、医学院、市行业协会、省卫生局、市慈善机构、保险业合作等，通过传播使外界加深对于医院品牌高度的认知等；

　　④、员工营销： 通过员工介绍病人，达到传播医院和介绍病人的良好氛围；

　　⑤、患者营销： 通过患者体验，附带医院的营销产品介绍给他的朋友，逐渐为医院培育更多的忠实潜在患者；

　　C、自然营销-创口碑

　　①、患者：

　　是医院的第二营销体，也是截至目前来说，转化率最高的“媒介”.业内有个定律，患者的负面情绪将会带动20人同样否定医院，更有一起纠纷影响市场对于医院的整体判断。患者口碑的建设就显得尤为重要了，它所附带的营销费用可以为零；

　　②、公众、社会：

　　社会的舆论是把双刃剑，好的品牌影响深远，坏的舆论一下子可能把你捅下深渊，对于社会舆论的最大制造者--媒体，要持谨慎的态度对待，对于医疗高压线要尽量避一避；如长期进行义诊下乡、公益救助等活动与媒体牵线，持续影响，逐渐会取得社会应有的美誉度；

　　③、医院：

　　行动创造口碑，患者倾向的是医院为他了做什么，而且是实用的做法，而不是听自吹自擂。如院内候诊厅的沙发饮料、为患者皮鞋买自动擦鞋机、为患者隐私专设私人诊室和优化流程等；

　　D、病毒营销

　　名称的含义则可以体现负面的、广度、强制性、作用强等基础特点。如一些网络负面传播、微博信息曝光、强制页面、群发短信等人们不愿意接受的，使用广告的捆绑式、硬拉式等做法，很难取得患者主动权，也难体现高转化率；

　　E、营销落地

　　营销产品的投放落地需要的则是完善的后备团队。不定期的营销审查、维护跟踪、分析效率转化等，都是相对影响成败的关键；所以，建立完善的执行团队，为保障后续工作开展很有必要；

　　3、数据管理

　　很多医院会以为，院内经营统计数据与企划无关。其实不然，院内经营数据也是左右企划对病人的经济判断、人群定位、就医欲望、地域来源、患者心理的有效判断。完善内外营销数据，从深层次分析患者的就医欲望、地域来源、患者满意度、经济情况等，结合内、外经营数据，针对患者的核心就医思想，从而完善企划工作方向；

　　其次，要不断搜集竞争对手资料，了解其病源渠道，其核心发展方向和相关营销手段，从而制定有效的竞争手段；

　　制定单渠道营销监测渠道，对各类营销媒体精细化分析，总结，出新，逐步完善各类营销媒体转化率的监测；

　　及时的数据统计分析，有效树立目标紧迫感，督促计划及效率的执行；

　　二、广告策划

　　1、产品规划

　　作为民营医疗机构，我们的产品即医疗医技、设备诊疗、专家技术、服务等，完善产品内涵价值，迎合市场的新需求，是医院获得市场青睐的必要准备；

　　A、病种定位

　　X:综合型+男性疾病体检

　　X:主推包皮过长+男性疾病体检

　　X:包皮过长+男性疾病体检

　　我院：

　　①、核心病种：性功能障碍+男性健康体检（以点带面营销）

　　②、主推病种：性病、包皮过长、前列腺炎

　　③、次要病种：不育症、延长增粗、泌尿系统炎症

　　④、边缘病种：普外科疾病

　　B、文化渲染

　　每种产品都有其特性，富含文化气息的产品会有效区分市场竞争，更好的完善产品内涵品质，继而产生需求；

　　C、服务升级

　　服务是民营医院第二生产力，也是赖以生存的法宝之一。不断完善产品服务，更好地为我们的客户服务，以满足时代和消费群体的需求；

　　D、产品核心竞争力

　　市场竞争白热化阶段，只有不断挖掘市场对产品的需求，差异化竞争，不被同质化影响，才能更好地在市场中站稳脚跟，取得更大的市场份额。

　　2、产品包装

　　在客户未体验过我们的产品前，更多的处于我们对产品的包装，让其认知，继而产生需求，最后成交订单。

　　产品的外包装，更多的在于产品的设计、描述、卖点、创新和营销策划包装，这就要求我们医院配备相应的平面设计、文案、策划来进行一系列的行动继而将我们医院推广出去，取得市场的青睐。

　　3、活动策划

　　我们的产品在市场销售，那么就需要我们参与更多的市场活动，亲近市场。关注市场新闻，挖掘市场新闻热点，积极参与市场活动，为医院逐步取得市场的认知及认可而策划相关的活动，在取得品牌知名度的同时，更好地销售我们的医院；

　　4、品牌广告

　　品牌广告，更多是在于持续影响，而不是短暂的商业操作。在面对市场的挑剔选择背景下，只要稳固医院品牌，逐步撼动消费者选择趋向后，才能更好的取得患者的选择；

　　5、公益广告

　　医疗机构作为特殊行业，其必备品-公益，则是医院传播给患者最真实的感觉，积极开展公益事件，有效传播医院的本质，在取得市场美誉度的时候，更多的消除民营医疗“盈利性”形象，从而塑造可信任型公益事业医疗机构。定期组织公益活动，如下乡看望孤寡老人，去养老院帮老人打扫卫生、参与救灾物资捐助等；

　　6、促销广告

　　促销，这在每个行业内基本都分布着，这是对于市场的引导消费手段，也是把握住了人性的弱点而推出的活动，对于价格和小农消费心理特别适用；过分的商业促销会一定程度降低医院的品牌，但合理的促销引导也会更多的展示医院，继而赢得更多市场份额，合理的把控才能让医院充满活力和机会；

　　7、打造核心竞争力

　　医院的特色、患者的核心需求等，只有不断挖掘和竞争市场，打造医院核心竞争力，才能更好的在市场站稳脚跟，继而有效区分市场，迎合更多的市场青睐和选择；

　　8、整合营销

　　营销手段千千万，如何选取最合适、最有效率的营销方式才是对企划的考验。整合营销，精确分析营销的目标人群、病种定位、营销效果、转化效率、成本投入、长短期效果等，从而制定合理的营销方案，继而落实执行，实现营销手段的落地。

　　广告与广告的作用，有很多时候是差不多的，对于医院来说，每个阶段的发展方向不同，定位不同，就注定了营销手段的不同。整合营销渠道，有效区分、综合利用各种营销手段，在节源的同时保持广告与广告的叠加作用、差异化作用等，对于营销成本的整体合理安排和控制都是比较重要的。

　　某医院未来一年营销手段：

　　电视、报纸类（活动或事件炒作前，要铺垫）+网络营销（精确数据，效率提升后，加成本）+短信群发（不是长久法，在分清阶段和作用）+户外广告（合理且均匀地分布，后续要加强）+活动策划（持续公益策划、促销活动要进入）+市场部（营销要进入市场，转化要跟踪到位）+杂志（推动以上所有营销的作用、需要软性媒体推广、精确目标人群、必要性）+内营销（内外营销，搭配不乱）+服务营销+其他

　　三、市场管理

　　1、市场统筹管理

　　市场像一块大奶酪，同时面对几个人的分割，如何挑选最适合自己的，抢夺别人的奶酪，对于整体的市场分割，就需要有一个明确的方向。手握大盘，统筹管理市场，有效区分市场和区域等都是对医院的一大考验；

　　2、市场变化调整

　　市场是变化多端的，如十余年前的医疗市场与现在则变化很多。而我们则需要不断地深入市场、顺应市场发展动向才能更好的在现阶段和未来的市场中提前站稳脚跟，而不被淘汰；

　　3、市场关系建设

　　我们的医院是在市场经济环境下出生的，也要活着面对市场。而面对市场，我们需要的就是不断地拉近与市场的关系、群众的关系、政府的关系，继而形式三边发展和支持，从而赢得市场的青睐，才能又快又好地发展；

　　4、市场调研方向

　　盲目地定制市场策略，会将医院的发展引致危险。只有合理的市场调研，继而制定清晰正确的发展方向，继而高效执行下去，才会更好地对医院的发展起到良好的推力；

　　5、市场竞争分析

　　知己知彼百战不殆，兵家作战必备的素质，而我们的医院要想在市场中站稳，就需要不断地了解竞争对手，洞悉其发展策略、经营思路、团队整体等，继而制定符合市场竞争的方案，从而取得市场空间；

　　四、人群需求定位

　　我们的目标人群即人、潜在患者、患者。那么我们对于人的认知深度，则决定了我们的营销投放精确度，也决定了各项营销的最终转化率。市场需要培育，却也是长期的，对于我们来说，我们现阶段的核心人群定位即是：病人，而且是现阶段患病的群体！那么我们就需要对其进行深刻的就医需求剖析，挖掘其选择医院的根本动向；

　　其他：

　　市场的人群方方面面，如本地人注重医保、公立、口碑、实力等，如生意人计较得失等，需要的就是我们针对自己的目标人群，做好大众心理分析，继而引导其就医。

　　关注第三方

　　男人的女人，男人的家庭需要患者去治疗，克服疾病。关注他们的心理，同样的也许会取得一定的促进效果，特别在山东，男人的钱包一半在女人身上的事实存在……

　　关注社会

　　注重社会良好的口碑。握住患者的从众心理，制造社会热点，取得更多的自然病人；

　　实现共赢

　　满足患者的客观需求，同时平衡我们的经营思路，达到双方共赢的良好的持续发展。

　　五、解决问题

　　A、总结现在问题：

　　1、团队不完善

　　2、方向不清晰

　　3、竞争策略不清

　　4、人员不稳定

　　5、营销单一化

　　6、品牌未传播

　　7、关系未牢固

　　8、内部不团结

　　9、制度不成熟

　　10、效率不高

　　B、2019 下半年工作简述 :

　　1、团队建设完善

　　2、发展方向清晰

　　3、差异化竞争、洞悉竞争对手

　　4、构建良好的薪酬竞争体系

　　5、建设完善的病人来源渠道

　　6、拓展知名度、塑造品牌美誉度

　　7、牢固内外部关系

　　8、内部结构完善、分工明朗、发展团队精神

　　9、制度规范化、考核竞争等机制地引进

　　10、提升总体工作效率

　　总结：

　　竞争无时不有，无处不在。逆水行舟不进则退，那种平稳经营求生存，小富即安求太平的思想只能丧失最佳发展的机遇。我们要转换观念。勇于创新，把握机遇迎接来自各方面的挑战。