医疗行业的竞争日趋激烈，各医院由注重营销方式到重视服务品牌，大家在不断探索新的经营路径，在这个过程中，商业模式引起了大家的广泛关注，其影响力越来越大，今天，我们也借一个案例谈谈医疗行业的商业模式。

　　一位朴素老爷爷背着包进了曼哈顿银行准备存50万美金。

　　总裁在VIP室接待。

　　总裁：您老一生的积蓄？

　　老爷爷：哪里？我豪赌为生，逢赌必赢，刚赢的！

　　总裁：“不可能！”

　　老爷爷：“那就赌一把吧，明早你的屁股上会出现一个三角形的胎记，赌注就是这50万！”

　　总裁狐疑不决，望着一袋现钞，决定应赌。

　　老爷爷走后，总裁回到家对着镜子检查了好几遍，没有任何胎记，直到第二天约定时间再到VIP室。

　　老爷爷早到，旁边站着一个穿着考究的律师。

　　老爷爷：今天律师作证检查你的屁股。

　　总裁：“真是没有胎记，更别提三角形的”。随后脱下裤子，让他们检查屁股...老爷爷看看：“果然没有，我输了”。

　　这时律师脸色铁青，不停以头撞墙，总裁大惊。

　　律师：他刚与我打赌150万，说您会当面脱裤子让他看你屁股！

　　这个故事的真实性不去追究，抛开老爷爷最初的动机，我们也不做道德评判，仅就故事本身进行分析。这个案例由三个人物：老爷爷、美女总裁、律师，此三人构成了该故事的利益相关方。美女总裁面对老爷爷不合常规的打赌，非常自信的应赌，她的思考逻辑：我了解自己，这不可能，没有胎记，更别提三角形的，我肯定赢，50万我的。律师面对老爷爷同样非常自信的应赌，他的思考逻辑：一位老爷爷去看美女总裁的屁股，听起来天方夜谭，多少百万都应赌，150万我的。

　　老爷爷充分运用商业智慧，他知道金钱的巨大诱惑，他也知道与美女总裁的赌约肯定会输，如何才能赢，那就是引入第三方——律师，用另一方补贴这一方，从中获利，这也是这个故事的关键所在，面对可能的损失，应想法寻求弥补的办法。

　　这种思维在医疗上也有成功的案例。

　　1976年，为帮助看不起病的老百姓，年届58岁的眼科专家文卡塔斯瓦米医生(Dr. G.Venkataswamy)开设了“亚拉文眼科医院”，后改名为“亚拉文眼科关爱中心”(Aravind Eye Care System)，向富人提供有偿医疗服务，用赚来的钱为穷人治病。

　　亚拉文眼科医院有三种模式：“付费医院”、“免费医院”和“医疗营”。

　　“付费医院”平均每天接待1400名门诊病人，这里的一切服务都是收费的，包括会诊、治疗、手术及住院。病人既有富人，也有普通平民。收费也有差别。比如病房有6种，收费不同。既有一天1000卢比(约155元人民币)的高级套间，也有一天50卢比(约8元人民币)的床位。

　　“免费医院”平均每天接待500名门诊病人，会诊和手术都免费。也有收费，如需要做“人工晶状体”手术的病人，需要支付“人工晶状体”的成本。

　　“医疗营”则是亚拉文最有特色的一种形式。为了帮助更多穷人，避免可根治性失明，亚拉文派出多支医疗队，组成“医疗营”，进驻贫困地区和那些眼科医院无法覆盖到的地区，与当地社区领导者和服务组织合作，提供眼科诊治医疗服务。在“医疗营”，一切都是免费的，包括将病人从医疗营转移到医院的费用。

　　2006年，亚拉文共为230多万名门诊病人服务，并做了27万起手术。2/3的门诊病人和3/4的手术，是免费提供给穷人的。它以全印度不到1%的眼科医疗资源，完成了该国5%的眼科手术。

　　如何吸引付费患者？

　　通过赚取富人的医疗费，来补贴穷人的医疗费，并维持医院自身的运营，这种模式，既能让慈善事业得到源源不断的资金，又能不断扩大规模、造福更多穷人。

　　如何吸引足够多的“付费患者”，来维持资金的延续?有钱交钱，没钱的免费，那有钱人愿意交这笔费用吗?答案是肯定的。

　　第一，靠技术。亚拉文拥有“顶尖的医生”。创始人文卡塔斯瓦米是非常知名的眼科专家，退休前是一所教学医院的眼科主任，每天能高质量地完成超过100例白内障手术，人们亲昵地称他“V医生”。亚拉文还拥有很多知名眼科教授，不少担任国外的兼职教授，或担任印度全国专业学会的负责人。

　　第二，靠服务。亚拉文医院具有超前的服务理念，真正把顾客放在心中，用良心在工作，没有钱照样看病，满足了普通百姓的就医需求，赢得了良好的口碑。这种良好口碑必然在社会上产生巨大的影响力，人们信赖医院，这样的医院赢得慈善捐助和社会馈赠是自然的事情。

　　据美国《财富》杂志文章，近年来，亚拉文每年的净资产收益率，都在75%以上。

　　如何管控成本呢？亚拉文在成本管控方面有两项举措。

　　一是通过制定标准化服务流程提高服务效能。在标准化流程下高度分工，这是V医生从麦当劳借鉴的灵感，比如医生还在给前一位病人做手术时，下一位病人已经准备就绪。

　　二是通过技术研发和创新大幅降低手术成本。在发达国家，一个白内障手术通常需要3000美元，其主要成本来自于“人工角膜”等材料。这样高的价格，亚拉文无法长期承担。亚拉文设立“眼睛银行”(Eye Bank)接受角膜捐赠，亚拉文还建立了自己的研发生产机构。他们研发的材料，成本远低于市价，比如“人工晶体”，其成本仅为进口价的十几分之一。亚拉文因此将手术成本大幅降低，白内障手术的平均成本仅为25至30美元。而且，这些廉价的医疗用品和药品，还会低价供应给发展中国家的非营利性眼科机构。

　　亚拉文医院有四方面人：医院、慈善组织、有钱人、穷人，这四种人构成了该院的利益相关方。穷人享受该院提供的医疗服务，感激经营者的社会责任；有钱人只是获得平等的医疗服务，支付应有的费用，并没有额外支付费用，在医疗技术可靠、信誉良好的医院这没有什么不好，而且还有一种乐善好施的感觉；慈善组织出于社会责任帮助医院，使其维持良好的运营，是在变相的资助穷人，体现该组织的宗旨；医院不以盈利为目的，从关注病人的需求着想，搭建了共生共赢的平台，让有钱人享受到应有的服务，让穷人享受到基本的医疗服务，让慈善组织发挥应有的价值。

　　亚拉文医院的运营模式可以用三个字来表示，一个是“免”，给予穷人免费，要免的合理、免的适当，真正让穷人病有所医，又不能让有钱人混入穷人的行列，否则，可能陷入。一个是“收”，收有钱人的医疗费用，收的安心，按标准收费合情合理，双方自愿；收慈善机构的捐助，收的开心，有人捐助说明大家认可，医院用好每笔捐助为病人提供良好的服务，这是多么好的事情。一个是“节”，通过技术创新，内部挖潜，节省开支，降低成本。由此带来医院良好的效益。

　　现在许多基层医疗机构埋怨市场难做，病人量小，经营困难，最主要的还是思维模式有问题，应跳出现有的框框去想问题，创造出有价值的新模式。