一个好的咨询师首先要有咨询技巧就是很会说话，因为咨询过程就是我们对顾客进行美学设计的心理辅导过程。

　　据数据统计显示：在美国，做医美的顾客有60%-70%存在心理不健全的现象。

　　一、顾客到院的四大因素

　　第一类：曾经被伤害过的顾客。

　　第二类：天生不自信、比较自卑的顾客。

　　第三类：被遗弃、被骗过感情的顾客。

　　第四类：想要未来比现在更好的顾客。

　　从进门短暂的聊天当中，我们一定要了解顾客潜意识里属于哪一类。

　　客人进来后一定是有很多的问题要问，例如：我脸上有斑点，我皮肤比较差……这都是客人心里的疑问，我们在咨询的过程中一定要起一个好头，为后续埋下伏笔。即我们咨询时要给顾客归类，然后攻破顾客的心结！

　　在咨询过程中我们一定要是主动性的，引导很重要，引导能发现很多问题。这个时候就要表现出来我们的专业性，利用专业知识来帮顾客解决问题。

　　在咨询的过程中一定要多方了解顾客的过去和现状，这样才能更好的打开顾客的心结，找到顾客真正想要的是什么。

　　二、咨询过程中的小技巧

　　第一，一个好的咨询在顾客进店后一定要全神贯注地注视客人，包含顾客的饰品、顾客的小动作、精气神，以备进行话题的延伸。

　　第二，要学会倾听，不要给顾客作出批断式的选择！

　　第三，偶尔要沉默一下，不要因自己的专业而去过多分析，在沉默的过程中多认同客人的观点。

　　第四，探讨：为什么你要这样做呢？为什么来选择我们家呢？给顾客提供探讨式的启发。

　　第五，当两个人达到共识，就可以进行方案的设计和评估。

　　顾客的需求类型特别多，为此我们要判断顾客的类型。是只体验一个部位还是整体改善？还是只要治疗的过程？为此我们一定要发现顾客为什么要来做整形。

　　根据顾客的分类，我们就要去寻找如何更好地回答顾客的问题。咨询最重要的就是要得到顾客的信赖和安全感，使顾客感觉到真正的尊重和理解、认同。

　　三、如何让顾客冲动消费？

　　1、营造气氛，比如利用音乐来烘托。

　　2、打造人气。

　　3、优惠卷、陈设、销售人员的服务细节等。

　　当顾客在决定购买的时候，考虑顾客动机以及顾客的选择性注意，判断顾客的消费水平，激发顾客的火花。店内气氛和专家形象决定顾客是否长期留在店里。

　　四、顾客的六大基本问题

　　当客人坐到椅子上的时候，六个问题其实就已经浮现在顾客的脑子里了，你都不用讲话。

　　第一， 你是谁？

　　第二，你要跟我说什么？

　　第三， 你的介绍对我有什么好处？

　　第四， 你怎么证明你的介绍是最有效的？

　　第五， 我为什么要跟你预约？

　　第六， 为什么我现在要跟你预约？

　　主动给顾客安全感，让顾客卸下防备心。当你能满足顾客的疑问时，适时安静沉默并倾听，达成共识，建立良好的关系，再提出更专业的建议后，客人就开始要买单了。

　　五、咨询师必备的咨询技巧

　　1、一定要优化说辞，检讨细节 。

　　2、掌握节奏。

　　3、自然沟通。

　　4、产生共鸣。

　　5、以退为进。

　　第一，要了解顾客的背景：客人住哪里？她喜欢什么？她为什么今天想要隆胸呢？

　　第二， 你要引导客户：为什么你会想要这么做呢？那你曾经有没有治疗过这个项目？

　　第三， 暗示她，若客人是一种冲动型消费者，你要刺激她的购买欲望；

　　第四， 明确顾客的需求、效益。

　　但良好的咨询不给任何的医疗保证，因为我们的医疗没有“保证”两个字，所以在最后确定问题点的时候可以达成共识，但不一定是完全保证。

　　当顾客成交之后，术后定期的关怀和定时追踪，是让顾客永留不灭的法则！

　　六、五大顾客类型

　　1、沉默型的客人

　　要善于提问，你要问她：哎，怎么会选择我们啊？是不是看到我们的广告啦？你是不是听过某位医生啊？

　　2、冷淡性的客人

　　这类客人常说：我就是路过啊，我只是想进来了解下，还好吧，有些朋友都做过了……

　　主动讲述你的专业知识！这种冷淡型客人因为已经比较过很多家医院了，她已经不痛不痒了。这个时候你要体现出别家没有的特色，主动阐述你的专业知识，与她达成共识。

　　3、慎重型（我考虑考虑，我之前买的好像也没那么贵啊，可是你家怎么这么贵；还有我一些姐妹啊做过后好像不是效果很好啊）

　　这种客人有些迂回让你拿摸不定，你就需要态度和专业的心态耐心倾听她，解析她最终的原因，必须要有很大的耐心。

　　4、专横型（我就告诉你，我就是要怎么怎么样；其他你都不要给我讲了，我都做过了那个没效没效；今天就做999的；这些我都了解啦，以后再说！）

　　你要称赞她，比如：

　　哎呀，姐 你了解得真的很多哦。

　　哇，你的消息来源真的很灵通哦。

　　这种客人戒心都特别的重，因为她怕你给她销售。而当你称赞她的时候，她就软下来了，开始倾听你给她讲什么。

　　5、久病型

　　这类顾客喜欢说：

　　哎呦，你们就是没有用诶。

　　哎呀，你不要给我讲那么多，之前做的都没有用诶。而且我那些闺蜜，花了六十多万、七十多万还不是那样，而且埋线也没有用啊，半年之后马上脸就垮了

　　……

　　对于这种客人你要礼貌纠正她的不专业：激光打就是会长斑，打完太阳晒过还是会长斑啊，至于为什么会长斑？就要告诉她：激光是破坏后，再建造，皮肤需要更新，你的斑点本来就是板块状，不是一下子就可以解决的。

　　你就更要有耐心，而且你要适时打断她，有礼貌地给她建议，渐渐建立起信任感。

　　但是，专横行、久病型客人是最不会冲动消费的，你要耐心突破。

　　好的咨询师一定是很好的辅导者，在这短暂的20分钟内，要如何让客人信服于你？必须要有过人的机智去判断、分析和解决。

　　作者： 安亞